丁兴良 著
前言：成长型企业发展的思考
第一章 成长型企业面临的六大瓶颈
1、第一大瓶颈：营销战略错位。
案例：IBM战略错位带来的损失。
2、第二大瓶颈：组织发展模糊。
案例：Z公司组织内部推脱责任造成的影响。
3、第三大瓶颈：营销管控缺失。
案例：XX集团营销骨干离职的压力。
4、第四大瓶颈：人才复制失效。
案例：陈总的抱怨。
5、第五大瓶颈：品牌建设落后。
案例：中电电气的崛起。
6、第六大瓶颈：销售模式单一。
案例：张总的困惑。
第二章 卡位战略：量化管理让自己轻松起来
1、企业未来转型的策略：二大方向。
案例：上海XY公司遭遇寒流，实行战略转型。
2、成为行业第一的选择：卡位战略；
案例：郑州宇通客车股份有限公司的卡位战略。
3、卡位经典案例的样板：三一集团。
案例：为国争光，三一集团7人同上福布斯富豪榜。
第三章 品牌管理：别拿名片当品牌
1、品牌宣传的美誉度。
案例：上海某净化企业集成式品牌美誉度塑造。
2、品牌锻炼的五大步骤。
案例：利乐用“服务共赢”模式打造企业品牌。
3、品牌推广的七种武器。
案例：海尔在西北地区最大的中央空调样板工程营销;
第四章 绩效管控：绩效模块化给管理树标准
1、组织设计的职能分工：明确岗位职责。
案例：相互踢皮球，究竟是谁的错？
2、撬动配合的关键杠杆：制定绩效体系。
案例：哈佛大学中“任务与结果”的启示。
3、绩效考核的经典样板：广州博一机电。
案例：如何确定博一机电销售员A在搞定K公司后的考核标准？
第五章 管控营销：管人不如管资源
1、业务流程管控：精细管理。
案例：大李的悲剧。
2、营销内部管控：八大困惑。
案例：八大困惑分享。
3、日常业绩管控：过程导向。
案例：广州某软件公司以用户为中心，项目为龙头，招招领先。
第六章 渠道模式：调动全员做大单
1、大客户营销：高利润。
案例：中石化的大客户。
2、渠道商扩展：高增长。
案例：苏州Y中央空调制造企业的渠道商扩展方式。
3、承包制模式：积极性。
案例：江苏D集团的承包商模式分析。
第七章 人才复制：调配人才解决成本负担
1、64%黑洞: 人才复制是企业发展的瓶颈。
案例：为什么A公司比B公司的销售业绩好？
2、人才复制的四大步骤与体系；
案例：商务经理的岗位胜任模型。
3、人才项目实施:调研咨询+培训体系+认证+手册编写。
案例：麦当劳的培训。
