□ 海沃
作为国内工程起重机巨头之一，中联重科工程起重机(以下简称中联工起)的实力毋庸置疑。中联工起也是国内第一家建立代理体系的起重机制造商。在中联工起代理体系中，有一家代理商以惊人的发展速度引起了记者的关注，它就是北京中浦重起机械装备有限公司(以下简称北京中浦)。借着参加中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会的机会，记者专访了北京中浦董事长吴国清。
初见吴国清，第一眼看去的感觉便是年轻、干练和开朗。整齐的头发，干净的白衬衣，和善的微笑，吴国清看起来更像一位儒生。然而只有一路聊下来，记者才逐渐感受到吴国清儒雅外表下隐藏着的澎湃激情，以及他那颗真诚的心。
携手中联
2008年，正是国产工程机械品牌飞速崛起的时候。吴国清当时代理的日本加藤由于国产品牌的强烈冲击，市场占有率急剧下滑，吴国清也萌生了代理国产起重机的想法。吴国清说：“当时我也在几个国产起重机品牌之间犹豫了很久。古语云‘道不同不相为谋，志不合不相与遂’，我这个人性格比较直接，喜欢跟聊得来的人打交道。那个时候也经常与几位同行坐在一起讨论这个问题，最终我还是觉得中联重科的发展思路、行为方式等等最符合我的心理预期，于是坚决选择与中联合作。”2008年5月18日，北京中浦成为中联工起北京特许营销保障中心。
2008年到2009年，是北京中浦奠定发展基础的一年。这一年，北京中浦并没有急功近利去追求市场占有率，而是稳扎稳打，苦心经营自己的区域市场，逐步提高中联工起的知名度和客户美誉度。有所付出自然会有所回报，北京中浦这一年的苦练内功并没有白费，2009年9月，北京中浦创纪录地完成了单月销售额突破1亿元的壮举。这个纪录在中联工起代理体系内至今再无人达到或超越。
中联工起的发展战略
谈到中联工起的发展战略，吴国清说，“中联工起过去一直采用的是直销模式，但是通过近几年来的努力，营销渠道模式发生了深刻的变化。中联工起希望通过制造商与代理商双方的合作，真正地让中联重科的营销系统，从简朴地追求主机销售利润，提升到真正能够对产品的生命周期负责。中联工起正是按照这一理念来打造营销保障中心的，这与我心目中的营销理念不约而同。”
中联工起为了实现这一理念，2010年，中联重科特色营销服务体系E系统全面启动，形成以全国营销保障中心为载体，贯穿起重机产品的整个生命周期的全新服务模式。2011年，DMS系统成功上线。通过加强对营销、服务、备件业务的过程管理，完成营销、服务、备件业务与融资租赁系统、风控系统、GPS系统、手机终端、短信平台等相关信息系统的紧密集成；2012年，中联工起进一步完善包括DMS系统、零件图册管理系统、呼叫中心系统、GPS定位系统、E系统在内的5大服务管理系统，形成一个联动的闭环管理系统，保证服务的及时性和有效性，进而对客户的服务支持迈上一个更高的台阶。
其中，最让吴国清感到快乐的是呼叫中心系统，2012年3月12日全面开启的全国400服务热线。这其中还有一个小故事，有一次北京中浦服务副总对吴国清说，吴总，现在咱们中浦的客户有60%都跟我熟，留着我的手机号。吴国清反问道：“为什么他们会留着你的手机号呢？因为他们对一线维修服务人员不认同，有顾虑，所以才会留着你的手机号。”中联工起400呼叫中心圆满解决了这个问题。“对客户来说，400呼叫系统是客户寻求服务的方式，有效地加快了为客户解决问题的速度；对于管理者来说，400呼叫系统是一套管理体系。对于北京中浦来说，我们可以通过400呼叫系统很快找出每个维修服务人员的不足，并对他们进行针对性的培训，提高服务质量；对于中联工起来说，他们可以通过呼叫系统的报修记录，找出产品的不足，为客户提供更好的产品。一个看似简朴的全国呼叫系统能够有这么大的作用，这是我原来没有想到的。”为了表达快乐的心情，吴国清还写了一首打油诗：中联创新走前方，渠道制胜领同行，品牌建设费思量，软件支撑创辉煌。
链接
2008年5月18日，北京中浦重起机械装备有限公司正式成为中联重科工程起重机公司北京特许营销保障中心。在短短四年工夫里，业务区域由北京地区扩大到廊坊地区、张家口地区、承德地区、天津地区；服务项目涵盖主机销售、备件供应、三包服务、车辆上牌、上车年检、机手培训、保险理赔、车辆维修、吊车施救、工程信息、吊装方案及二手车交易等。2011年，营业规模突破5个亿，在职员工近300人，获中联重科工程起重机公司营销冠军奖；连续两年获中联重科工程起重机公司后市场推进奖。2012年，北京中浦重起机械装备有限公司荣获中国工程机械服务50强称号。
