去了泉州一趟，最大的感受是泉州有“三多”。一是老板多，据说随便一个小门脸背后都可能藏着个大老板。不止一位当地人告诉我，泉州地方不大，但是GDP占了福建GDP的1/3，其能量可想而知。二是品牌多，鞋子有安踏、361度、匹克，衣服有七匹狼、九牧王、利郎、劲霸，食品有达利园、好吃点、可比克……泉州的老板们靠别人不屑一顾的商品打江山，鞋子、衣服、包包、雨伞，甚至糖果。三是啤酒多，占据福建人口1/5的泉州消耗了约占福建省总产量1/3的啤酒，人均啤酒消费量高达80L，在全国都得排上前几名。
与这些企业对话，涉及的内容大多相同：产品、市场、渠道、营销，更细致一些，产品的分类、毛利，市场的分布、重点，渠道的分类、延伸，营销的投入、比重。这些问题最终都指向同一点：泉州人如何挣钱，或者说，泉州人如何挣更多的钱。
啤酒的故事
惠泉啤酒北厂的大门口有一道壮观的风景：几万只空啤酒瓶摞成两米高的瓶墙，透明的瓶身在阳光下闪闪发光。绕过瓶墙，走进惠泉的生产大楼，一股发酵的酒香扑面而来，这里的一切都在不断提醒你，惠泉是个什么样的企业。
此前，记者在采访的过程中发现，泉州餐馆的桌面上摆放的大都是本地的惠泉啤酒。这家啤酒公司在泉州占据绝对垄断的地位，在整个福建市场的占有率也有30%，惠泉啤酒于2003年上市，大股东是全国性的啤酒龙头燕京。
“惠泉的目标是建成东南沿海的强势品牌。”惠泉啤酒的副总经理陈新华在接受记者采访时表示。实际上，在燕京“1＋3”的战略布局下，惠泉啤酒是燕京布局东南市场的重要一环。自2004年开始，惠泉啤酒的净利润增长率均在25%以上，即使在2008年的经济危机中，仍然有55%的净利润增长。
“啤酒市场是一个大家都看得见的市场，”陈新华说，“我们及时地进行了产品结构的调整，扩大了网络。”背靠整个福建最大的啤酒市场泉州，惠泉在区域性的市场上精耕细作。
福建特色
立足福建市场的惠泉啤酒在区域市场上精耕细作。“定价根据各个市场和销售终端的区别，最贵的有十几块的，便宜的是三块四块，在广东的定价整体略高一些。”除去定价，陈新华强调惠泉会从各方面满足消费者，而这种调整细致到啤酒的口味、啤酒瓶的大小甚至啤酒瓶的颜色设计。
实际上，福建的消费者更喜欢低度型、淡爽型的口味。“在福建南部地区，10度半、11度，包括8度的啤酒，都是我们最先生产的。”另外，在啤酒瓶的设计上，惠泉也做了一些调整。“以前都是640毫升的大瓶的，后来我们使用了500ML的包装瓶，也很受欢迎。”
为了让啤酒瓶更加美观，惠泉开发了白色透明装的酒瓶。“一般啤酒最怕遇光，因为深色阻光，所以啤酒瓶一般都是棕色的，但是为了提高啤酒瓶的美观度，我们研发了白色抗日光型的酒瓶，并进行了大批量的生产。”由此，白瓶成为公司酒瓶生产的主流，“白瓶现在占公司总产量的1/3。”
除了在啤酒本身上下功夫，惠泉的营销手段也具有“福建特色”。“我们在闽南地区搞‘博饼’的活动，一年一次，‘博饼’在闽南很盛行，在台湾也很盛行，但是福州那边就没有这种文化。这些都是具有地域特色的。”陈新华说，“不仅通过通过产品和消费者交流，还要通过事件与消费者交流。”（摘自《理财周报》 徐清/文）
