美国心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个名叫“登门槛”的实验：他们派人随机访问一组家庭主妇，请她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上。这些家庭的主妇们大都愉快地同意了。过了一段时间，实验者再次走访这些家庭主妇，请她们将一个不太美观的招牌挂在自己的窗户上，她们也大都同意了。又过了一些日子，实验者请求她们把一块不仅大而且不太美观的招牌放在院子里，结果依然有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，心理学家派人随机访问另一组家庭主妇，直接表示希望将一块不仅大而且不太美观的招牌放在她们的庭院里，结果同意这个要求的家庭主妇的人数不到20％。实验说明，一个人一旦接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上继续提出一个更高的要求，那么这个人可能会答应更高的要求。因为当别人对你提出一个貌似微不足道的要求时，你很难拒绝，否则就会显得你“不近人情”。可一旦你接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，将很难抽身而退。当别人再次向你提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让你容易顺理成章地接受。心理学家把它称为“登门槛效应”，又叫“得寸进尺定律”。
运用“登门槛效应”，百事可乐最终站稳了脚跟，和可口可乐分庭抗礼，齐头并进，成为今天世界级的销售大户。
当百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时，可口可乐并没将它放在心上。认为百事可乐不过是小打小闹，不可能对如日中天的自己构成任何威胁。
1989年上海百事开始创立，为了迅速打开市场，抢占制高点，果断采取直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，传统的销售人员只在办公室里听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是，百事可乐一下子招聘了数量可观的销售人员，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷，来到千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人，百事可乐的推销员说，我不进去，只在您家门槛上站一站。您可以不买我的饮料，但我在门槛上站一下也应该没关系吧？
那时，成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭，渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息，许多人都感动无比，觉得他们真的很敬业。于是，本不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。这样一来，推销员顺利地登堂入室，走进了客厅。
初步打开销路后，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从那时起，百事可乐牢牢占据了上海近一半市场。随后，百事继续运用“登门槛效应”，相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量，并很快将产品打入其他国家。
就这样，一开始不被重视的百事可乐，一举成名天下闻，和可口可乐平分天下，坐拥财富。
（夏爱华）
