私人银行在中国经过5年的发展，客户数量成倍增长，服务质量也在不断改善和提高。然而，作为服务高端人群、为“有钱人”的私人银行，到目前为止，还未能摆脱“高级销售”的尴尬，并未真正进入“财富管家”的角色。也许，当下并不缺“高级销售”，缺的是尽心尽职帮人打理财富的管家。
“高级销售”的尴尬
从无到有的过程总是让人感觉畅快淋漓。
2007年中国银行私人银行部在京沪两地落子之初，中资私人银行客户数量只有几百而已。到2008年，有数据披露的6家中资银行私人银行的客户数量就达到30315位。截至2011年末，7家披露了数据的中资银行私人银行客户数量到达140227位，客户数量成倍增长。
同一时期，中资银行私人银行管理的客户资产规模增长同样迅速。2008年，6家中资银行私人银行管理资产5736亿元，到2011年，这个规模已经攀升至21405亿元，规模增长3倍多。
尽管目前并没有私人银行从业人员规模的公开数据可供参考，仅从私人银行行业的量能增长来看，私人银行从业人员已经有相当规模。中信银行私人银行中心和中央财经大学中国银行业研究中心的一项联合调查发现，高净值客户在使用财富管理机构中，约90%正在使用中资私人银行的服务，中国私人银行业的发展也受到了国际关注。
然而，私人银行戴上了“服务高端人群”的光环，也必然要承受在“以客户利益为中心”和“以盈利为目的”之间做选择的痛苦。
“其实，现在私人银行从业人员的处境是挺尴尬的。通常自己看自己觉得很专业，能推荐给客户的投资组合很多，大多也能有比较好的收益；但客户看你，说难听一点就是一个高级销售，所谓的私人银行也不过就是一个的贵宾通道，这是私人银行发展到今天的一个悲哀。”沪上一中资银行财富管理部门负责人表示。
人才之困亦是行业之困
《商业银行理财销售办法》中规定的私人银行门槛最低是人民币600万，很多国内银行私人银行的客户都来自于本行原有的理财产品销售对象，即从零售银行客户中选取的高端客户，仅从组织管理的角度来说，私人银行与本行其他部门的关系不是依托而是掠夺，这显然会增加组织内部矛盾。再从私人银行的目标客户定位来看，有私人银行服务需求的，不会是只关注一种投资渠道的人群，而应当是以民营企业主、股东为主体的有实业资产的人群。
根据中国行业研究网针对私人银行的市场研究表明，目前私人银行客户普遍看重财富的安全保障功能，部分高净值人群已经有了财富传承的需求，国际资产配置和离岸财富管理也是其重点需求之一。
上述财富管理资深人士谈及目标客户时表示，“很多客户知道自己需要什么，但并不知道私人银行能做什么。我和有业务关系的多个企业主交流的时候，他们会表露一些趋向，比如他们既要管理个人资产，也要管理企业资产，他们希望两者之间能有效结合以达到合理避税和资产保值增值的目的，也就是说私人银行服务需要在个人业务和企业业务上建立联系，给出一个‘企业税务+个人’的综合方案；再比如说他们除了实业投资、购买资产外，还会投资房地产、投资艺术品，甚至会想要移民，在海外购房、购买金融资产，但他们不轻易相信外资机构，而中资银行的海外资金运作优势正好可以匹配这部分客户需求”。
人才之困亦是行业之困。私人银行从业人员要摆脱“高级销售”的命运成为“财富管家”，必须要抓住目标客户的关键需求，让客户从暂时接受进而跟随。这条路虽然艰难，但却市场广阔。
(摘自《上海证券报》)
