他放弃了华尔街的工作，跑到加州，从零开始做葡萄酒，7年成为美国排名前五的葡萄酒生产商，他是如何做到的？
□ 李桂祥
为了追求自己的酿酒梦想，杰米·卡奇（Jamie Kutch）辞退了华尔街的一份待遇丰厚的工作。初到索诺玛（Sonoma）之时，他一无经验，二无土地和设备，却用短短几年的时间，跻身加州最令人尊敬的酒商之列。
七年成为业内前五名
现年38岁的卡奇于2005年来到加州时，除了在曼哈顿的公寓里对Cabernet Sauvignon 以及Merlot进行简单发酵外，没有其他酿酒经验，而且也没有掌握什么生意经，只是个对红酒感兴趣的消费者。人们对于他加入酒业的反应除了怀疑还是怀疑。“那家伙是个十足的菜鸟。他辞职投身制酒业，是一个不小的赌博。”肯·弗里曼（Ken Freeman）说道，他的酒厂名称也以自己的姓名命名，同样生产黑比诺牌子的红酒。
创业的第七年，卡奇葡萄酒厂实现了盈利。卡奇将出售大约12000瓶2010年生产的黑比诺，平均零售价为40美元。其中大部分将出售给邮件定制客户，他们分布于全国范围内，但都是加州葡萄酒的爱好者。
“在我看来，他在美国制酒商里能排到前五名的位置。”拉杰特·帕尔（Rajat Parr）说道。帕尔是迈克尔·米纳（Michael Mina）创建的米娜集团酒厨师主管，他还是一名酿酒生产商，生产普通比诺系列红酒，贴上他自己的Sandhi标签进行出售。
尽管如此，卡奇承认他的业务增长离不开餐厅，那里有源源不断的新客户流。所以当鸡肉上桌时，卡奇就会向服务生提供品酒的机会，他一边指着白色亚麻布上隽秀的黑色书法标签，一边说：“这是我酿的酒。这是我的家姓，尝尝。如果你喜欢它，说不定下一次你服务的那桌会点一瓶的。”
写酒评积累的客户
纽约到处充斥着进口商及分销商赞助的品酒会。在20世纪90年代末，卡奇成为这些活动的常客。对于自己品尝的所有东西，他都有涂鸦日志的习惯，然后把它们发到帕克（Parker）网站上的聊天室。那个聊天室，为那些以卡奇为代表的热情饱满、消息灵通的业余爱好者提供了发布酒业观点的机会，同时行业专业人士会有机会评阅他们的真知灼见。
卡奇开始寻思能不能做点别的——套用罗伯特·弗罗斯特的话，就是能不能将一种业余爱好变成自己的职业。“我了解到美国红酒消费量以及消费人数都呈上升趋势，并了解到喝点红酒对健康有益无害。”他这么回忆着，“这让我深信红酒除了可以作为爱好外，还可能成为一种产业进行发展。我的脑海中出现了圣杯将至加州的情景。我想还是做一些与红酒相关的事情，甚至亲自制作红酒。”
于是他给进口商打电话，洽谈业务。他拜访了一位负责信息采访的分销商。长期以来，他用在帕克聊天室张贴评论以及讨论的时间和他用于股票交易的时间相差无几。
“我喜欢葡萄酒，对它有股难以置信的热情。”卡奇说，“克里斯汀（Kristen）也在聊天室发言，她的公关职业经验是秘密武器，是一种可以接触媒体的利器。靠我们在银行的10万美元的积蓄，可以支撑我们几年的支出。我感觉自己的机会不错。”克里斯汀是他的女友和未来的妻子，以前曾在HarperCollins以及企鹅普特南（Penguin Putnam）的公关部门任职。
在离开纽约之前，他在帕克聊天室详述了他的创业计划。该社区的成员了解到卡奇对葡萄酒酿制几乎一窍不通，但是都被他那饶有兴趣的日志中的点点滴滴以及他毅然放弃美林的决心深深触动。他们都表示愿意购买他生产的葡萄酒。2005年夏天前往旧金山的时候，他已经积累了400名客户。
虽然还没拥有品牌的酒厂，也不知道怎样酿酒，但他有自己的客户群。 “这是万里长征的第一步。”他这么说道。
从好原料到好品牌
在出售产品之前，当务之急是要创建一家合法酒厂。卡奇不知道怎么处理许可证、瓶塞以及图标的申请与审批等相关的工作，也不知道怎么和酒业管理部门打交道，但最后他和克里斯汀全部亲自搞定了。
质地上佳的红葡萄酒在装瓶前需要置放一年以上，对于卡奇而言，这意味着第二年的酿酒工作需要在第一年销售工作开展之前着手。鉴于此，卡奇需要收购更多的葡萄。所以，他头年在加州的大部分时间都用于拜访葡萄园业主，就像推销员一样挨家挨户地敲门拜访。
在一次例行拜访过程中，卡奇顺便看望了里奇·萨沃伊（Rich Savoy），他在斐洛小镇的西北部拥有29英亩优质葡萄园，园里大部分地区都种植着黑比诺。当卡奇提出收购葡萄的时候，萨沃伊没有当场答应。当时萨沃伊说，他不光考虑总产量，还得考虑自己的声誉。“这些葡萄必须以正当的方式加以利用，我们已经拒绝了所有那些在我们看来滥用我们葡萄酿酒的家伙。毕竟，我们的名声和最后酿成的酒也有关系。”萨沃伊说道。
不管怎么说，卡奇还是设法攒够了足够的优质水果用于第二年（即2006年）的生产。同时，格林在旧金山创办了一家公关公司。在2005年酿制的Kutch Pinots没有完成瓶装之前，公关公司的收入有助于支付每月账单。2007年春季，总共150箱葡萄酒完成瓶装并正式上市，出售方式包括邮件订购一些餐馆订货，这有助于为第三年（即2007年）准备酒桶以及葡萄。
已经有了榜样，2009年，美国经济依然低迷，迈克尔·布朗和丹·科斯塔出让了科斯塔布朗葡萄酒品牌的控股权，套现了大约4000万美元。和卡奇葡萄酒一样，科斯塔布朗没有一处不动产。如果卡奇能和一家葡萄园签订长期租约，用于夯实葡萄采购渠道，或许他也能创建一个和科斯塔布朗不相上下的有价值品牌。
【主人感言】
卡奇发现自己找到了毕生都要从事的工作，而赚钱仅仅是一个起点而已。“很多人创业想的是，‘我要成为富翁，然后在巴哈马购置房产，买辆法拉利’，但是我从一开始就知道那不是我所追求的。如果发大财就是我想要的东西，或许我会原地踏步、裹足不前。”
