□ 陈阳
“我一辈子就做一件事，那就是做椰子产品。”作为国内椰制品龙头企业的掌舵人，黄春光的梦想是坚持做海南的特色手信产品，争取在5年内将海南春光食品有限公司（以下简称春光食品）打造成为中国椰子食品行业的航母。
目前，春光食品的椰子糖市场占有率达到了70%，所有的手信产品年产量为8000吨，除了在国内市场销售，还出口到美国、英国、新加坡、我国香港、澳门等国家和地区。
地域文化背书
“海南椰子半文昌，文昌椰子半东郊”，春光食品就坐落在文昌东郊椰林，地域优势明显。为了确保纯正的海南味道，春光食品选用的椰子原料绝大多数来自于东郊椰林。春光食品市场部负责人介绍说，这里有特殊的气候和自然环境，出产的椰肉十分鲜美，别具一格，口味纯正。“春光选用天然椰肉作原料，经过15道生产工艺精心制作，每一颗都绝对是原汁原味的海南味道。”
而在黄春光的看来，在某种意义上，春光食品就是海南椰文化传播大使。在2012年成都春季糖酒会上，黄春光表示，作为海南第一手信品牌，春光食品肩负着海南旅游文化交流的使命。或许，这正是春光食品的定位。
虽说椰树集团专注于椰汁饮料，与春光食品不构成直接竞争关系，但是春光食品仍然承受着巨大的竞争压力。仅海南文昌的椰子加工企业就多达189家，它们都以海南的椰文化做背书。在这样的背景下，春光食品如何脱颖而出呢？
黄春光说，关键是要从食品企业的灵魂—产品质量上做起。在食品安全问题频发的今天，黄春光认为，产品质量是企业必须坚守的经营准则。“企业发展靠的是过硬的产品质量，一个企业长久的生命力来自于产品质量。企业要一点一滴地维护自己的品牌形象，销售模式可以向成功的企业学习，但是如果产品质量不过关，就不可能有成功的机会。”
为了抓住“成功的机会”，早在2003年春光食品就在海南建厂，严格按照现代化厂房标准施工、验收、管理，使人流和物流分离，原料、生产、成品分离，形成横向、纵向分离。还先后投入了近4000万元进行设备改造、产品研制，确保产品质量。除了对原材料制定严格的要求，对提供椰子初加工原料的企业进行严格筛选。目前只有10多家企业向春光食品提供椰子初加工原料。
事实上，海南成为国际旅游岛后，其特色食品已经成为当地旅游业饮食文化体验的重要一环。强大的地域文化为企业提供品牌支撑，但是如果不能从中独立出来，形成自己的品牌基因，最终将为其所累，在竞争中消失。
触点营销
在黄春光看来，做品牌要让消费者看得到、买得到。消费者不会一下子记住品牌，品牌传播要多方位反复进行，“重复6次以上才能产生记忆力”。
因此，春光食品针对消费者触点做了很多努力。比如，春光食品不仅在海南机场开设特产店，还安排导购员向游客发放糖果。目前，春光食品在海南共开设100多家专营店，让游客随时随地接触春光食品。在琼海和三亚旅游景区附近，春光食品投资兴建两座前店后厂式的旅游观光基地。
2007年，春光食品投入巨资拍摄企业形象片，选择海南主流电视台、旅游卫视等播放。2010年，春光食品签署3500万元的品牌推广协议，在中央电视台《经济半小时》、《星光大道》、《购物街》等精品栏目播放广告。与湖南卫视签署协议，在其黄金时段《我们约会吧》、《天天向上》、《快乐大本营》等栏目播放广告。春光食品还选择一些平面媒体，定期进行广告宣传，并赞助“鹊桥会”、“公益广告大赛”等大型活动。
除了让游客看得到，还要让游客买得到。由于春光食品生产的是具有浓郁地域色彩的特色食品，因此在销售通路建设上，春光食品主要依托海南的旅游资源向外推广和辐射，通过终端掌控和流通辐射策略，对市场精耕细作。
2009年，春光食品开始在海南推行品牌专营店模式，在岛外大型超市推行店中店模式，所有的店面都按照统一的标准装潢、人员统一培训上岗，提升春光食品的品牌形象。
此外，春光食品积极参加广交会和国际参会，构建了一个覆盖20多个国家和地区的外贸网络，逐步扩大外销的比重。
面对各种各样的挑战，春光食品在国外挑选代理商时，不把资金实力作为首选因素，而是更看重代理商在食品行业积累的深厚经验，针对当地市场对自己提出销售建议，比如什么包装流行、什么包装可以更好地保护产品不被损坏等等。
做大做强海南椰子产业，让海南的椰子产品走向世界，这是黄春光的梦想。在这个梦想的背后，黄春光的战略图谋是：未来将进行地域式生产，在世界不同的地域生产当地的特色产品，形成一种固定的品牌培育和打造模式，在不同的地域市场深深地扎下根！
