□ 林 翰
有企业家说：找到优质经销商才能实现盈利增长。而我认为这种认识只能让企业原地徘徊。所谓的优质经销商，有资源、有经验的，都上岸做自己的品牌了，在水里的都是需要企业扶持的。
快放弃用苛刻的条件寻找“优质经销商”吧！如何让经销商、加盟商赚钱，这一定是企业的事儿，不是经销商的事儿。招到商家，仅是营销渠道建设的第一步。招商不是目的，持续销货才是目的。经销商愿意跟你玩，核心是让他们能赚到钱。
创新盈利模型
但凡成长空间广阔、市场扩张迅速、消费反响热烈的企业，一定有一个能让自己发展之余，还能让消费者、合作商共赢的“盈利模型”。
简单来说盈利模型就是赚钱模型，它包括两点：一是如何让企业赚钱；二是如何让合作伙伴赚钱。在如今的社会市场经济中，仅仅给对方对等的价值是远远不够的，只有超价值才能无限增长。
我认为，项目好坏不是企业做大做小的决定因素，盈利模型才是。盈利模型涉及客户关系、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结等9大要素。
打造盈利复制系统
当你具有一个能让你实现很好增长的盈利模型时，你需把更多的时间和精力放在如何打磨盈利复制系统上。让我们用七步法完成这一复杂系统的打造。
第一步，重构思维路径。当你通过各种商业价值的调研、判断，觉得这个商品有商业价值的时候，首先回答自己四个问题。第一，产品在哪里卖？第二，谁来卖?第三，谁来买？第四，谁能持续购买？
第二步，重构价格。在做定价时，同样有四个问题需要企业考虑透彻。第一是这个定价是否卖得动产品；第二是能否多卖；第三，渠道商是否有积极性愿意卖；第四，是否有优化的空间来提高价格。
第三步，重构“渠道”动力。用价差获得层级渠道的支持是渠道动力体系的主要手段。
所以企业在设计渠道动力时，不仅要给各级渠道以较宽裕的利润空间，还要尽量减少价差层级，否则当层级过多，会导致层级利润减少，渠道商推销积极性不高，以及厂家管控隐患等问题。
第四步，重算“成本”概念。如果一个产品最后的利润只有定价的10%，怎么来实现规模销售？利润是定价的10%，如同在刀尖上跳舞，要是稍微不小心就会亏损，如果要避免亏损，就必须推出更低价格的产品或服务，然后扩大规模，以此来实现价格的细微变化，也能带来利润率的增长。有时候，150家渠道经销商可能只会给你带来营收平衡，但如果是800家甚至更多的经销商，往往就能将你的企业规模和销售纯利润拉上更高的台阶。
第五步，重新定义产品价值。谈到产品价值的最大化，你首先想到的是什么，压缩成本、高价出售？但是为什么不能免费送给别人呢?如果免费，那么获取的是什么？可能获取的是客户，甚至其他更多的东西。
第六步，重新思考“渠道倍增”。短缺时代的串货、乱价已经不复存在。之前我说过，渠道增3倍，销量增3倍，现在我要说渠道增3倍，销量要增5倍。
第七步，发现“按钮”。在资源少的时候，按钮变得尤为重要，首先要找到品牌按钮，我们的传播价值是什么，如何让人记住产品?产品以什么形式去推广？如何快速认知产品？渠道如何快速爆破，公关怎么去做？终端销售如何建立？
盈利是企业的头等大事。当企业搭建出让自己和合作伙伴可以持续盈利、高速发展的盈利模型，并依靠高效的盈利复制系统在全国范围内快速建设渠道、复制盈利时，企业就成为一个聚合器，足以吸引各路合作伙伴为自己发展生意，并迸发出强大的生命力。
(作者为通路快建公司CEO)
