□ 李光斗
美国密执根大学的C.K.帕赫拉德先生在他的著作《金字塔底层的财富》中说过：“全球有50亿穷人，他们总共拥有14万亿的购买力，这比日本、德国、英国、意大利和法国购买力的总和还要高。”而随着全球人口的爆炸性增长，如今的地球已经承载了70亿人，穷人的数量更是激增。
一言以道之，营销穷人经济大有可为。这些以“穷人”为对象的经济体之所以能够成功，关键在于他们为穷人一族提供了真正所需的产品和服务，并且将这种经营方式模式化，用现代的管理方式为之注入新鲜血液。这种营销方式可因地制宜，并正在中国市场找到全新的解答。
1、投其所好：
开发适合穷人的产品和服务
穷人之所以被大多数企业忽视，是因为他们没有认识到穷人消费是需要开发的。在他们的印象中，穷人首先是买不起他们的产品，其次穷人不需要他们的产品。如此两点给了他们充分的理由去远离这批数量庞大的潜在目标人群。
在以消费者为中心的市场经济中，一切经营活动是围绕消费者的需求进行的。那些说穷人不需要他们的产品的企业，完全可以尝试制定以顾客为目标的需求导向方案。联合利华在印度就是这么做的，没有穷人愿意一笔钱一次性购买20盎司的洗发水，它就制造具有单一功能的产品，比如清洁功能，比如去屑，使产品的价格与穷人的购买力相匹配。
对于对产品价格极为敏感的人群，他们更关注产品的实用性，因此商家应当去关注产品和服务对这部分消费者的核心利益，在这方面做文章而不是只注重特殊的形式。只有这样才可以建立需求纽带。
2、建立网络：
下沉销售渠道 让穷人看到你
卖产品自然是到消费者身边去，对于穷人来讲，除了货真价实的产品之外，还要有便利的购物途径。日常必需品首当其冲，相信没有人愿意跑到几里外去买一包洗衣粉！这种心理必然的要求销售终端要紧贴消费者。
想赚穷人的钱就要获得他们的信任，相比于富人，穷人的信任也是尤其难得的，但是他们的信任更彻底。谁得到穷人的信任谁就赢得了金字塔底部的市场。提供物超所值的产品和服务是获得信任的根本途径。
2011年末，中国大陆总人口为134735万人，城镇人口数量首次超过农村，城镇化进程不断深化。中国的连锁便利店也迎来巨大的发展机遇。成立于2002年的“上好便利店”就是其中的佼佼者，十年来其终端店铺已经超过1400家，店内除出售各种日用百货外，还具有电话充值、衣物干洗、定制蛋糕等多种服务，实实在在的是“穷人”身边的“全天候生活服务家”。
3、智慧运营：
经营手段灵活多样
做生意强调对潜在风险的控制，虽然双方的信任可以增加交易的成功率，但是依旧无法排除意外情况的发生。因此针对还需要做些保险措施。比如孟加拉的乡村银行为了保证农民能否还钱，创造了一系列的贷款方式，比如“五户联保”“整贷零还”。
由于低端收入人群所处的环境具有很大的差异，尤其需要经营者拿出智慧来应对这些看地劳心劳力甚至可能徒劳无功的交易。市场对于那些敢于冲破传统的企业更加青睐，而穷人一族庞大的人群基数也会带给经营者可观的收益。
他山之石
“穷人营销”在印度
在印度，如果你一时兴起想买点东西，遍布街头的吉拉纳（Kirana）便利店完全满足你的需求。有数据估计，吉拉纳在印度大概有500多万家，这种个人经营的店面通常不会太大，虽然由于店面规模太小，批发商都不会与他们签署供货协议，产品售价并不便宜，但是因为良好的信誉，还是赢得了大多数印度人的青睐。这种针对低收入人群的销售模式已经展现出良好的前景。据世界银行估计，印度零售业目前拥有5000亿美元的规模。
