□ 劳健斌
春节前在奥克兰住了一个月，无论是在蓝天白云、绿草如茵的高尔夫球场挥杆，还是驱舟到海上垂钓，虽悠然自得地欣赏着四周如画的美景，心竟闲不下来，看到独特的自然现象，总想琢磨其中一些奥秘，觉得大自然虽是深奥莫测，但对我们不吝惜的却是对现实的启迪。
树崩效应与市场过度竞争
数年来每逢春节休假时都到奥克兰与儿子团聚，每次旅游都是在北岛，无论是茂盛的雨林、清澈的湖泊，还是绿茵茵的草地和山坡、蓝天白云、水清沙白的海滩，无不显示新西兰的清新和美妙。去年去了一趟南岛旅游，雄伟的南阿尔卑斯山脉，壮丽的冰川山影碧波，被英国作家吉普林称为“世界第八大奇观”的米尔福德海峡，山影碧波、气象万千的大自然的景色给我带来震撼的全新感受。
乘游轮观赏米尔福德海峡景区，我站甲板上望去，晴空万里。风光迷人的米尔福德海峡，坐落在南岛西海岸南端，长达几十公里。像迷宫般蜿蜒曲折地通向大海。海峡宽处有近千米，窄处也有近百米，两边都是峭壁。在游轮上导游对峭壁上面生长着茂盛的山毛榉和罗汉松指指点点：这些山毛榉和罗汉松都是在自然条件极其恶劣的峭壁上生长，下面也有很多植被。但是由于植被底下是石头，植物只是扎根在石缝和蓬松的植物残骸覆盖物中，根基不稳，遇到暴风雨，有时会把这些高大的植物刮倒，倒下的植物又压死一大片的低矮植物，过度密集根连着根枝叶交错的灌木丛更是产生连锁反应，整片轰然倒下，令一片草木繁荣顿化满目荒凉。这也是一种生态灾难，据说恢复原状需要70年。
这就是我第一次听到令人震撼的“树崩”现象，我不禁俯首沉思：是谁令这灾难发生，是那粗暴的暴风雨抑或那把持不住的高大树木？我暮然回首，看看峭壁上郁郁葱葱、重重叠叠的灌木丛，向着骄阳迎着海风争辉邀宠。我明白了：是一场过度繁荣导致的危机，植物自由竞争，优胜劣汰，这本是生物进化的生存法则，但在有限的资源环境里过度竞争，上演的却是集体崩溃的死亡游戏！而这种游戏在本行业的产品制造、产品营销、市场经营环节中却屡见不鲜。改革开放后，经济建设加速，对五金工具需求量剧增，由于五金工具大多数是低值、加工设备门槛较低的产品，很多乡镇和个体小企业一哄而上生产。一段时期钢丝钳、钢锯架出厂价就很接近材料价。记得我在上世纪八九十年代搞批发时，进货全靠一本“天书”——六七百页厚的五金工具手册，16开小五号字，罗列了十数万家生产厂，现在绝大部分已不见踪影。除了日转星移时代变迁以外，其余会不会是因生产过度繁荣，销售资源枯竭而集体崩溃后导致荡然无存呢？再在广州销售商层面观察，自1992年环翠园创造出高进低出（牺牲部分品种的盈利带动销售）的销售模式，本来非常畅销、盈利合理的砂轮切割片、四川产的台虎钳成了售价低于进货成本的畅销货，恶性竞争成就了一批大批发商，可到如今还有几个在行业英雄的前列呢？世道是变了，不变的是大自然的法则。前年，受搞市场的朋友所托在深圳、东莞五金机电市场作调研。发现东莞长安镇居然有6个经营五金机械模具类铺位规模上千的市场，这数千个铺位聚集长安的理由是该镇附近有大大小小近千家的机械加工企业，这些商户主要是向这些工厂提供加工设备和配件，再利用集群优势向其余地区辐射。记得10 年前仅有两个市场，经过几年的市场培育，铺位出租得满满当当，大家生意都红火火。但后来在离其中一家市场几百米的距离又开了一家同等规模的市场，据说招几年商，出租率也仅达六七成。有一位老板告诉我，金融海啸后，好多工厂停工，好多工人走了，好多厂房空置。我真有点担心，真不愿意看到此地打破潘多拉盒子，让“树崩”的妖孽跳出来危害人间。
聚沙成塔与市场培育
在国内事务繁忙，每天营营役役，很想在喧嚣的尘世之中寻觅一种纯净、和谐的大自然环境一洗尘劳。借这次休假之便，我到了新西兰的90里海滩。从位于北岛的奥克兰往北方向开车过去，你就可以看到一条绵延无止尽，由细细的海沙和滩涂所组成的海岸线，这就是举世闻名的90里海滩，它紧邻着澳洲的塔斯曼海峡，旁边则是青葱苍翠的树林，景色优美自然令您流连忘返。海滩附近有一个相当有名的景点，就是自然长起来的巨大的沙丘。不亲眼看到这些沙丘你是无法感受这种巨大的震撼感。你可以在沙丘上瞭望浩瀚无际的大海和美丽的长长海岸线，有备而来的人会自己准备滑沙的工具，我们每人拿着租来乘坐的像簸箕似的塑料滑车，爬到几十米高的沙丘顶峰，顺着约45坡度的沙丘滑下去，享受那种俯冲的快感，相当刺激好玩。快到终点时滑车左摇右晃，我把持不住翻了车，人在沙丘脚处滚下来，笑得大家前仰后翻，我却满不在乎，边解开鞋带，将灌满细沙的运动鞋清理，边在想：大自然真神奇，细细沙粒铺在平平的海滩，又怎么向沙丘自动靠拢，沙子又怎样爬上这小山。离开沙丘，沿着那一串串脚印向前方海滩走去，我用赤脚拨弄着海滩上的细沙，始终揣摩不透：这沙丘是不是大海波涛的杰作或是人为的景致？下蹲俯首，仔细观察，细细松软的沙粒铺就的干涸的沙滩好像有一片涟漪在荡漾，微微一起一伏，像波浪一层层向外扩展，煞是好看！我再脱掉眼镜近距离仔细辨认，“咦？”我惊呼：“沙子会动！”微小“波浪”顶端的表层细细的沙粒在海风的劲吹下由低向高蠕动，层层推进。回到旅馆上网查百度。原来果真是海风推着沙子在动！沙丘的形成归功于一阵阵的海风，迎风面的沙子在风力推动下，不断越过“波浪”顶部并向下滑落，这样沙子源源不断地移动，就等于“波浪”向前推移。跳跃的沙粒再一次碰撞地面，并借助冲击力将别的沙粒推向前进。这种运动称作表层蠕动。形成沙丘最简单的方式是：一个障碍物，如石头、植物，阻止了气流，使沙子在顺风一侧堆积起来。沙丘就会逐渐“长”大。这大概是空气动力学家的研究成果吧。
我不禁为大自然的神奇而折服。更敬佩那微米量级、微不足道的沙粒，它的不妄自菲薄、步步为营向上攀登的执着，孜孜不倦、兢兢业业不成沙丘誓不休的伟大精神。我真怀疑成语词典对“聚沙成塔”是“聚细沙成宝塔。原指儿童堆塔游戏。”的解释是否过于简单化。上述沙丘的故事如用作解释“聚沙成塔”，应是一个很形象的成语故事，但要改成“聚沙成丘”了。
现实中我们往往由于对事物的微细观察的缺失，被事物的表象所迷惑而做出错误决策的案例是屡见不鲜的。前不久，我被邀去做一个市场项目咨询。该项目地处发达城市边缘的小镇，100多亩的地块周边已经建好住宅高楼，当时老板从事的是工贸业，几十年耳濡目染，也知道企业集群展示产品的市场魔力，雄心勃勃地投资几个亿打造一个百行百业的企业展示销售中心，当他砸进一个多亿资金，十几万平米的楼房封顶，做试探性的招商时，发觉响应者寥寥可数，发觉招商前景不妙而另觅途径。此时有策划公司告诉他，这项目地处住宅区，做汽车城项目最好，他动心了，又是行业研讨会、商户座谈会，又是工程改造，砸进了1000多万后发觉这策划也是一纸空文而已。钱也投了，楼也盖了，结构也因经营项目改了，汽车项目竟然对经营者无吸引力又戛然而止！我问老板：投资百行百业展示中心的决心是怎样下的？依据是什么？他详尽讲叙了世界各国和国内名牌企业和名牌产品和云集这里，不愁市场不旺。只要印一些广告单到处派发即可。我一句“这些企业能来市场肯定成功，但凭什么理由他们马上就来呢？”说得他无言以对。第一次失败源于过于相信自己的感觉，第二次失败源于过于相信策划公司只局限表象的调研报告和缺乏数据支撑的可行性论证。归根结底一条：把市场招商看得太简单！
用来住的房子我们叫住宅，用来卖东西的房子叫铺面，同样的建筑材料，就建筑结构和装修而言，商用比家用的要求更低，成本更省。为什么店铺比住宅卖价高得多，因为用来做生意创造的价值高。这是连小学生都会弄懂的道理。但创造价值的是商人，尤其是那种并不是完全依托此商铺的自然条件而是自己有较大资源优势，会创造更高价值的商人。如何能吸引他们进来，这就需要招商。印宣传单派发只是告诉人家这里有一个市场，人家来不来，你要有吸引力，要想人家来租或买铺，你要有凝聚力。市场要做到有吸引力和凝聚力，这就需要繁复浩大的系统工程。这个系统工程叫做市场营销。其实招商的首要任务，就是引进大客户带动小客户，对大客户要注意感情投资，不要认为给人家优惠条件是对人家的关照，要知道这是公平买卖，你是花钱买他的营销网络。市场老板的投资信心、取向、力度是历来租铺商户认租认购的风向标。实际上从你获取土地后做了市场定位开始你就要做市场营销，很多开发商还没动工前一两年已经承诺给予优惠条件，寻找几百准客户在自己周围，试想有这批“义工”的言传身教，热心传播“福音”，市场招商何愁没吸引力？！要珍惜在建造市场过程中的每一个机会，如开工典礼、封顶仪式、试业庆典、开业大典，利用每一个机会去发现客户、认识客户、联络客户、熟悉客户、运动客户，有世界著名、国内著名品牌进驻，有业内巨头加盟，市场何患无凝聚力！
总而言之，建设市场的宏大建筑，是建筑人员用一沙一石、一砖一瓦堆砌出来的，而令市场招商成功，轰动火爆场面也是营销策划、招商人员的一招一式、一时一事累积的成果。须知，90里海滩里的一个体积有几万立方米的巨大沙丘，其来源于尺度在微米量级的沙粒，一粒一粒在风力作用下运动堆积而成。但愿每个市场开发营运商不懈努力，在市场营销的路上，聚沙成塔，建造成功的“沙丘”。
