很多中小企业都误以为大企业应该做档次高的产品，小企业只能做档次低的产品。其实不然，大企业靠规模经济效益取胜，所以它们更适合做量大面广的“大路货”，而小企业必须选择次主流市场，用“优、特、专”的差异化产品制胜。但是很多人却认为中小企业没有品牌、资金、人才、技术，怎么可能做出比大企业更好的产品呢？关键是企业家有没有这个胆量，敢不敢进行定位，一旦有了这个意识，企业就可以去整合资源，缺什么就补什么。只有当中小企业的产品做得比大企业更好、更精致、更专业时，才能吸引客户。
按照人们的“常识”来看，成本越高，利润必然越低。大家拼命在降低成本上做文章，下功夫，于是各个行业出现了一轮又一轮的价格战。由于产品没有特色和差异化，同质化产品充斥市场，而作为购买者面对毫无差异化的大路货，只好用“低价中标”来选择供应商，这种恶性循环导致越来越多的人相信：价格低才是硬道理。这种错误的思维不改变，中小企业就没有出路。所以我的结论是：要想提高利润，首先要提高成本。
此外，大企业可以依靠品牌和待遇吸引经理人加盟，但中小企业既不能提供很高的待遇，也没有诱人的品牌影响力，只能靠事业吸引人，留住人。当然，要想把外来的空降兵变成事业经理人，只有一个办法，那就是用股权来置换，一旦经理人有了股权，心态就变了，他们不会计较一时的得失，而是会看得很远。这样既节约了企业的当期成本，又换来了忠诚的伙伴，可谓是两全其美。只可惜很多人不明白这个道理，把股权看得太重，不舍得把股权分配给有价值的经理人（不是经理人一入职就马上给，而是做出成绩后慢慢给，但是先期必须有书面承诺）。
利益驱动是市场经济得以健康发展的基石，中小企业必须明白这个硬道理。当然，利益分为三种：长期利益、中期利益与短期利益。如果一个企业只给员工发工资，那是成本最高的一种方式，员工看不到未来，所以对工资的要求就比较高；一旦企业有了中期利益，比如分红、年终奖金、各种福利待遇、各种培训课程等，就会形成退出壁垒，员工为了自己的利益而不会轻易离职；如果一个企业善于用长期利益来吸引人，比如股权，期权，购房补贴，退休基金等，员工的眼光就会放得更远，而不会计较一时得失，这时企业的成本才是最低的。因为远期的承诺并没有变成当期的成本，只有企业做大做成功了，远期承诺才能够兑现，那时候已经不是成本，而是利益的分配问题，永远都是企业拿大头，经理人拿小头，企业基本上不用花钱就能换来回报。
（作者系北京洋为中用管理咨询公司首席顾问，著名实战派营销战略专家）
