当传统家具渠道被冲击，另一边，却是家具内销渠道变局正在酝酿。在传统家具卖场渠道面临重重压力时，独立店、电子商务渠道、设计师渠道等多元化渠道，已经在内销市场悄然崛起。
家居行业内销的传统渠道，正遭遇一场新的考验。
颇有口碑的红星美凯龙家居卖场日前接连被曝售假事件，多家公开媒体关注了其旗下多家卖场家具专柜出售“山寨”货。家居卖场租金居高不下，被认为是少数商家为保盈利、不惜铤而走险“涉假”的主要动因。
卖场困惑
实际上，租金节节高攀已成为家具业内公开的秘密。目前，卖场的租金成本已经占到经营成本的30%。
来自东莞艾伦家具2010年开始拓展内销。该公司总经理卓晓清说，在传统卖场渠道，一套出厂价只有3000元的沙发，在卖场展厅装修方面的平均成本要花费约3000元，加上其他费用，最后定价攀升到9000元左右。
而一位不愿具名的东莞家具业人士告诉记者，在北京，家具卖场每平方米年租金高达6000多元，杭州的家具卖场每平方米年租金在1500元至2000元。以往200平方米的店面，月租是2万元，年利润可以达到50万元；现在300平方米的店面，一个月租金4万元，年利润还是50万元。因此，大量家具经销商投资负担加重，经营成本增加，平均利润下滑，甚至出现了亏损。
“卖场租金居高不下，又逢当前通货膨胀、房地产限购等因素影响，家具经销商仅有30%保本或有一定的盈利能力。”上述业内人士说。
多元化渠道选择
面对卖场渠道的高成本压力、恶性竞争，这让家具企业感到了渠道单一的困惑。在传统卖场渠道重重压力之下，电子商务渠道、设计师渠道等多元化内销渠道正在悄然崛起。
经过几日走访，记者发现在经营传统卖场的同时，不少家具企业已谋求在重点区域开设自己的独立店。
台升家具是亚洲最大的家具企业。在内销市场领域，其正尝试独立店扩张。
而实际上，除了台升，东莞的森盛家具、昱盛家具等知名家具企业都在传统卖场渠道之外，打造自己的独立店。
但如果说独立店的兴起已成为业界的共识。那么，通过设计师群体建立市场销售渠道，则是更为重要的市场变革。
在2011年8月份，由全国工商联和东莞名家具俱乐部合作的设计师论坛在嘉华酒店举行。当时，来自国内的家装设计师团队成为焦点。论坛期间，包括佳居乐、柯拉尼等东莞家具企业纷纷与设计师洽谈，寻求渠道合作的机会。
东莞嘉润家具有限公司（下称嘉润家具）是一家从事酒店工程家具的生产企业。目前，其订单主要来源于装饰设计师的采购和介绍。该公司董事总经理黄瑞榕此前就从事室内装饰设计，在家装设计领域积累了广泛的人脉。当黄瑞榕转行从事家具制造时，他的装饰设计师资源迅速激活，成为其目前家具生产的订单以及销售市场渠道主要支柱。
“消费者越来越重视室内装修的设计品质，他们往往聘请设计师为其室内进行全方位设计，而家具则是室内相当重要的部分。”黄瑞榕说，进行室内装饰时，消费者往往托设计师采购家具。因而，设计师的选择，决定了家具的销售。而尤其是随着房地产精装修趋势的加强，未来由装饰设计师主导采购的精装修家具市场保守估计有1000亿元的市场规模。
来自东莞名家具俱乐部副秘书长余旭辉认为，在中高端的家具消费市场，消费者对于家具产品的要求更加趋于个性化、品质化，而为其设计室内布局的设计师正是这些消费者最信任的采购者。
渠道间整合是考验
现在的独立店、电子商务、设计师等渠道，悄然搅动家具内销市场。甚至有传统家具卖场方面惊呼，这些渠道将是变革者。不过，嘉润家具并没有放弃传统的卖场渠道。黄瑞榕说，公司正计划在家居卖场打造旗舰专卖店，以扩大其品牌影响、销售渠道。
余旭辉认为，尽管传统的家居卖场渠道一统天下的局面正在迅速改变，但新兴的渠道并非与传统渠道水火不容。相反，如果家具市场要健康发展，新兴的渠道必须与传统渠道进行全面整合，在竞合的状态中促进行业发展。
台升将由原单一店中店模式升级为以区域为中心，“一大众小”，网状辐射的综合渠道结构体系。“单一的渠道肯定难以应对竞争，大卖场要去，旗舰店也要做，以旗舰店带动周围的独立店、综合店，还有未来的电子商务。”台升家具运营总监石达表示。
设计师渠道也必须与其他渠道进行整合。余旭辉说，设计师需要不断创新，他们往往离不开传统卖场一站式家居的服务。而在设计师采购方面，他们除了与家具企业建立合作关系外，也需要到卖场进行一站式的采购。因此，传统卖场渠道通过抓住设计师的需求，打造传统卖场自己的设计师团队，从而减少设计师独立渠道扩大的风险。
现实难题
传统和网络渠道如何共生
电商热潮已经来临。但摆在家居品牌面前的难题，就是如何让传统渠道经销商跟网络渠道能共享成果。
电子商务的发展，无疑会动了经销商的奶酪，许多消费者发现在网上渠道购买的同款产品售价比门店的更为便宜，纷纷要求退货。这样的案例并不鲜见。而同样也有不少消费者现在是去门店看好款式，仔细比对选好产品，然后再到网上下单购买家居产品，省下不少预算。目前众多的家居品牌都希望，能够协调好传统渠道跟网络渠道的利益分配，既不甘于在电商领域止步不前，又不舍得让经销商感到备受电商之伤。
（中国电子商务研究中心）
