□ 本报记者 许强
蔡宏柱生在新中国长在红旗下，从小接受的都是毛泽东思想的熏陶，不仅极为崇拜毛泽东，对毛泽东的战略思想也有深刻的体会。他总结了毛泽东战略思想，认为有三个方面的突出特点值得企业思考：
一是从实际出发，具体问题具体分析。在掌握一般革命战争规律的基础上去探求中国革命战争的特殊规律。在中国革命战争初期，毛泽东立足国情，分析认为，中国革命必须依托农村逐步展开，走工农武装割据，以农村包围城市，最后夺取全国政权的道路。实践证明，毛泽东指明的中国革命的基本道路和发展方向是完全正确的。
二是以小博大，以弱胜强。在解放战争初期，敌拥有总兵力430万，我军仅有120万。最后共产党取得了解放战争的胜利。
三是抓主要矛盾，着力解决关键问题。在每一个时期，每一个阶段，都必有一种矛盾、一种因素起主导作用，只有抓住主要矛盾，其他问题才能一一破解。
2003年，中国已经步入市场经济十年了。面对白酒市场群雄争霸、乱象环生的局面，蔡宏柱从实际出发，具体分析了稻花香的发展，他认为企业高速发展的理想和脆弱的营销网络的矛盾是稻花香发展的主要矛盾，营销渠道建设便成了稻花香发展的关键问题。所以只有构建起高密度高品质的营销网络，其他问题才能迎刃而解。
然而，新世纪的白酒市场格局已经形成，白酒市场早已被群雄割据，连水都泼不进去。稻花香如何才能冲破市场壁垒呢？
蔡宏柱审视了白酒市场之后，“在战争中学习战争”，提出了一个以弱胜强的战略，那就是实施“金网工程”。
“金网工程”是将营销重心向终端下沉，使渠道扁平化，实现厂商、代理商、终端加盟商利益三位一体的务实营销工程。其次序是先建立营销模式、后布网点；先服务终端、后理清渠道，由此建立有序的营销网络，实现“纲举目张”的营销管理及服务体系。
在蔡宏柱的指挥下，稻花香在全国开展了“金网工程”，对乡村以上的零售商、批发商、小酒店、大酒店进行备案登记，并设专人管理，通过加强与经销商的沟通，及时了解相关信息。因此，稻花香的销售额逐年递增，逐渐占领了安徽、江苏、广东等饮酒大省，市场占有率逐年增高，品牌影响力逐年扩大，在全国已有近30个省、自治区，近230个地级市，超过350个县级市，拥有近3000多人的营销大军，已建成近30000个网点。强大的销售网络及完善的售后服务网点的建立使得消费者对稻花香品牌的满意度始终保持在行业的前面，顾客对产品的满意率达到98%以上。同时，稻花香超越了“终端销售”模式，构筑了完整化、个性化、时代化的营销网络体系。
蔡宏柱在实施“金网工程”的动员中引用了毛泽东的名言：“我们共产党人好比种子，人民好比土地。我们到了一个地方，就要同那里的人民结合起来，在人民中间生根、开花。”蔡宏柱希望在市场上的稻花香经销商、直销员、业务员、片区经理、分公司经理都要像毛主席所说的那样，让稻花香品牌走到哪里在哪里生根、开花、结果，做到寸店必进、寸店不让、寸店必争。
“金网工程”取得了阶段性胜利之后，有人建议将稻花香酒在全国市场铺开，蔡宏柱摇了摇头，他相信毛泽东在确立全局性的战略目标所说的那句话：“战争胜败的主要和首先的问题，是对于全局和各阶段的关照得好或关照得不好。如果全局和各阶段的关照有了重要的缺点或错误，那个战争是一定要失败的。”
蔡宏柱先后确定了宜昌、武汉、江苏、安徽、广东、浙江六大核心市场营销战略。将“稻花香”分散零乱且缺乏规模竞争优势的市场进行整合，稳固江苏市场、调整广东市场、挺进安徽市场、再攻武汉市场和捍卫宜昌本地市场。随后应用了毛泽东“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的战略方法，锁定目标，重点投入。实现了“1＋3”的全国市场拓展战略的突破，即：以宜昌、武汉为中心的湖北本土市场为根据地，以“长三角”、“珠三角”和“京津唐三角”三个广大市场为主战场，以期形成内、外线互为依托、分进合击的市场发展态势。
蔡宏柱习惯于具体问题具体分析，习惯于用辩证的视野审视市场，所以他审视全国白酒市场后确定了稻花香的营销理念：“适应市场机制，追逐市场变化，跟进市场发展，满足市场要求”。
随着湖北、广东两个过7亿元核心市场的形成，随着江苏、安徽、湖南、山东、浙江、重庆等6个稳定市场和河南、江西、广西3个核心开发市场的稳固，2010年，蔡宏柱又发出了挺进大西北市场的号召。至此，稻花香的营销“金网”业已形成。
