第一步，目标和观念的激活。最重要的是老化的观念，如何通过系列的培训，让观念扭转过来。
必须对市场人员进行培训，让他们的脑子先充实起来，否则的话，他们会给企业带来负面影响。
现在要做的就是让终端来说话，先来教育市场的管理者，我们再来教育终端消费者——召开代表讲座，邀请专家做精彩营销讲座，让企业市场人员系统地学习营销和产品知识。
所以清晰的企业战略规划和目标，强化服务意识，真正以人为本，政策向市场一线倾斜，业务人员的积极性就会空前地提高。这些年笔者发现了一个秘密，就是终端的信心问题，终端有信心，这个市场就有信心，买涨不买落，终端把渠道疏通透。通而不痛，经营者他痛是因为他的销售通路不通，终端的人没有帮他打理，他堆了一大堆的货放在仓库里，他自然有抱怨，哪还会进你的货，所以给他货，再帮他把下面的渠道打通，他才能长期和咱合作。
第二步，组织结构。这是一个金字塔的结构，没有人对真正的顾客和终端负责任。特性是金字塔型，顶端是高层管理人员，中间是中层管理人员和市场一线人员，最底层才是顾客，这种传统的营销关系体系，由于省、地两级机构领导所执行的是以自身为导向，所有推行的营销政策，产品策略，都不是以消费者为中心。
所以要打造成一个开放的，灵活的，矩阵式的组织结构。重组业务流程，改革现有以职业为导向的组织模式，将组织创建成真正充满活力的营销组织模式，合理地促进利润的大幅度提升。真正体现客户至上的原则，体现全员营销的概念，全员服务客户，减少了沟通的环节，当然会提高效率。
第三步，产品激活。几十个品类，没有系统，没有定位，产品杂乱无章，产品销售非常的随意性和主观性。很多终端想着怎么促销压货，压出去容易，怎么搞活，他不知道了，所以必须要想好，想清楚再干，要计划生育。整合产品线，将原来几十种产品缩减到20多个产品，抓住重点，树明星产品，形成既可以打击竞争对手的产品，还可以构筑自己的产品防线。
强化突出主品的形象识别和企业的形象识别，给消费者明确的记忆，以小的花费，迅速建立产品的知名度，打开市场销售，这是现在各个企业面临的一个系统问题，到了非抓不可的时候了。
第四步，市场激活。一条主线，即把市场分ABC三个市场，选一到两个A类市场，两条腿走路，即社区店和农村店。笔者认为做市场就是两块，城市围绕社区，农村围绕农村终端，以整合传播为手段，将公关、促销、广告活动的力量集中，策略要集中在各自的一个点上，并组合多个战术，现在不用学习其他，看看竞争对手他们是怎么干的。
销售管理的差异化，明确业务人员的作业流程和规范，加强对终端经理的管理，制度和方法管人，才能避免进入淘汰的死局。
（摘自《第一营销网》 王如昌／文）
