□ 邹海莉
促进卷烟上水平，是当前烟草行业的主要工作，笔者认为，评判卷烟上水平的主要标准是卷烟结构是否不断优化、档次是否持续提升、价格是否保持稳定、销量是否稳定增长。而要达到相关目标，烟草商业企业需要积极转变卷烟销售工作方式，始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓，始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓，正确处理好销量与计划的关系、销量与市场的关系、销量与结构的关系以及销量与效益的关系。而要找准这些关系的最佳结合点，实现“卷烟上水平”，笔者以为，应把握以下几个关键点：
首先，要把客户满意作为网建工作的立足点。用客户满意度的提高来扩大市场占有率，做好定位服务，限制大户、保护中户、扶持小户，对经营户实行限量供货，实现规范经营销售；不能满足零售户的需求时，多与客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发，一切为客户利益着想，满足不同目标客户、不同消费层次的服务需求，与客户建立长期稳固的合作关系并保持密切联系。
其次，要把挖掘市场潜力作为卷烟销售的切入点。始终把销量的稳定增长作为“卷烟上水平”的第一要务来抓，积极开展市场调查，对当地卷烟市场消费群体、人均消费量、卷烟需求总量及结构、重点品牌需求情况进行全面了解，力求准确掌握卷烟市场动态，建立健全事关本地市场卷烟经营情况台账，力求做到内容全面、信息准确、数据详实、分析客观，从中寻找出潜在的发展空间，把握机会点，找准增长点，实现卷烟销量的稳步增长。
第三，要把培育重点品牌作为品牌培育的着力点。以货源供应稳、品牌形象好、盈利能力强、价位设置优、市场需求旺、销售前景好等指标为标准，加大培育力度，努力提高上柜率和再购率；以“532”、“461”、“双十五”、“两个十多个”为品牌培育重点，根据市场表现，采取针对性措施，努力提升品牌形象，增强品牌竞争实力，促进品牌持续发展，更好地满足市场与消费需求。
第四，要把优化销售结构作为卷烟销售的关键点。准确把握、全面认识城区与农村市场所发生的消费需求变化，及时调整销售策略，确保货源的有效供给。突出抓好以城区为重点的高中档卷烟销售，在稳住销量的基础上，适度提升结构；对农村市场要更加关注与重视，进一步提高客户拜访、送货到位率，努力改善货源供应质量，重点确保乡镇以下农村客户对低档烟的有效供应需求。通过弥补农村市场的“短板”，加高城区市场的“长板”，实现高中低档卷烟销售的结构优化。
第五，要把品牌上柜率、再购率、满足率作为品牌培育的考核点。上柜率是衡量品牌培育的重要指标，可以直观反映某品牌卷烟在某区域市场的铺货情况及市场影响程度；再购率反映市场需求情况，可以了解消费市场的反应和终端的最终动销情况；满足率反映市场供应情况，可以了解终端订单需求与实际可供量之间的实际差额。可以通过计算每条送货线路或者每个客户经理管辖区域某品牌的上柜率、再购率、满足率来考核“三员”，同时也可以根据计算出来不同的结果，结合上柜率、再购率、满足率三者之间的关系，采取相应的措施。
最后，要把规范经营作为卷烟销售的根本点。把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线，从“六项管理”入手，加强卷烟规范经营。一是对卷烟零售许可证进行全面清理，严格做好办证前的审核工作；二是加强对零售户的管理，坚持“先入网，后规范”的原则，适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入到销售网络，对不符合办证的经营户，分步清理整顿；三是建立零售客户购、销、存档案，据此提高订单准确率，严禁闭门造车、代替客户制作订单；四是严禁擅自更改客户结算方式，做到日清日结；五是规范员工教育管理，组织全体员工对卷烟销售网络规范的相关内容进行全面学习；六是合理定量控制管理，严格按等级供货，严禁以任何形式将货源倾斜给大户，杜绝拆单分摊现象，逐步达到稳定销售和均衡销售。
总之，商业企业必须紧紧围绕行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，进一步理清发展思路，积极转变发展方式，以“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态，切实打牢市场基础和工作基础，创新营销手段，通过采取相应对策提供“对口”服务，最终实现“三个满意”，即通过为不同层次的消费者提供品质优良、价格合理的卷烟品牌，实现消费者满意；通过合理调整零售户布局，保证零售户经营利益，为零售户提供充足的适销对路的货源，建立与零售户的双赢关系，实现零售户满意；通过引导消费、提供市场信息，把握市场动态，培育名优卷烟，实现卷烟工业企业满意。
