在成功运营了民俗酒楼、渝派中餐、老鸭汤等项目之后，中国餐饮五十强企业五斗米集团的董事长王顺海依然没有忘记自己是做“乌江鱼”发家的——20年后的2009年11月，他巨资杀回鱼火锅市场，推出了具有重庆特色新派鱼火锅餐饮连锁品牌——顺水鱼馆。
目前，包括四川、陕西、重庆、新疆在内，先后有30多家顺水鱼馆悄然开业。“到目前为止，只有一家店生意稍微差一点，其他所有的店都是生意火爆，超乎合作伙伴的想象。”顺水鱼总经理刘学明说。
顺水鱼卖的不是鱼
而是健康火锅
为了探秘顺水鱼馆凭什么8个月（从2010年9月正式启动）就开了30多家店的内在逻辑。《商界》记者专门走访了位于重庆市大礼堂的顺水鱼（大礼堂店）。
中午时分，600平方米的餐馆内早已坐满了桌，门外还有人排队等着上场。和传统的鱼火锅都是红汤麻辣为主不同，一上桌，服务员就介绍说，顺水鱼有多种汤料：除了传统的麻辣，主要推的是酸辣、椒麻、酸菜等创新口感。
服务员介绍说，顺水鱼的汤料香味浓郁、汤色亮润、味道醇厚，男女老少四季皆宜。具有开胃健脾、益智养颜、治痹抗衰、强身健体之功效。
而在王顺海看来，顺水鱼要做的事情就是，推崇绿色、环保、健康、养生的理念，开创时尚餐饮先河，打造鱼火锅第一品牌。当然，推出这些创新口感的背后是需要一系列保障体系的建立：
一个是原材料的保障：3年前，为了保证五斗米旗下品牌餐饮企业的原材料的正宗，五斗米集团投资1000万元在四川遂宁兴建了108亩的原材料生产基地。2010年，运营该基地的四川五斗米食品有限公司获得“农业产业化国家级龙头企业”的殊荣。“我们顺水鱼调料包里辣椒、泡菜和萝卜等蔬菜都是在这里无公害种植生产的。”王顺海说。五斗米的原材料生产基地旁边就是著名的沱牌酒的制酒取水口。“我们是在用酿酒的水在泡制我们顺水鱼的调料包。”王顺海说，他甚至有个大胆的想法，希望把顺水鱼的调料包送到韩国去，去和韩国的泡菜比试一下。
另一个是操作简单：中餐或者说火锅为什么不容易做大，就是因为操作复杂，容易“变味”。而顺水鱼的操作非常简单，只需要按比例放调料，直接加清水就可以熬制出可口的汤料。“只有简单的操作，清水都可以用，才能保证我们的顺水鱼到了哪里都不变味儿。”王顺海说。
而刘学明则对《商界》记者说，与其说顺水鱼馆卖的是鱼，不如说是卖的是健康，卖的是特色。
“金手铐”合作模式
保证开顺水鱼馆赚钱
关于顺水鱼馆的盈利能力究竟如何？
重庆璧山店是顺水鱼开的第一家直营店，开业之后的盛况让王顺海、刘学明等人至今无法忘怀。“可以说是开业中午，一直到半夜一直是排队等号，才能入座吃鱼。”
2009年12月开业当月的顺水鱼璧山店营业额就达到36万元，平均每天超过1万元的收入。据了解，顺水鱼的利润率25%以上，开张第一个月就达到10万元的纯收益。
“做顺水鱼品牌的时候，我们虽然是采用连锁经营的模式，但是一开始并没有想过要做加盟。但是，几家直营店一开，看着每家店都是生意火爆，要求加盟的电话一直不停。”王顺海说。后来在一位朋友的死缠烂打下，王顺海为了不破坏“团结”终于打开了加盟的闸门。
树欲静而风不止！这闸门一开，加盟商就疯狂扑来。于是，王顺海、刘学明马上召集五斗米公司上下开会，主题只有一个：既然已经开了加盟闸门，那就得保证加盟商赚钱。
会议最后的结果是，王顺海当众表态：“保证90%以上的加盟店赚钱，不能赚钱的店我们坚决不开。”
更大的连锁加盟创新在于，顺水鱼推出了“金手铐”合作思路，在具体执行上包括两种合作模式：
一是和加盟商共同出资开店，共同承担风险和享有利益。二是和加盟商实行对赌。如果加盟商在顺水鱼的指导下，没有在既定期内实现赢利，那么顺水鱼公司负责回购加盟商的投资。
“做‘金手铐’的目的其实就是约束我们自己必须保证加盟商的利益，保证加盟商的利益的实质就是保证我们顺水鱼品牌的利益。”刘学明说。
（摘自《商界》 杨艾祥 雷祖波/文）
