□ 于景震
几年下来，谢灵山积累了十多万元，这在当时对于很多人来说，可谓是一个天文数字。谢灵山记得后来一次他在银行存款十万元，银行职员担心这么多现金来路不明，居然不敢存入这些钱，还特意向行里领导请示后才办理了这项业务。
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开启一段不同凡响的创业人生
1978 年“中国共产党十一届三中全会”开启了中国改革开放的大门，这也为每一位热血青年提供了实现个人价值的极好机遇。“十一届三中全会”，不仅是新中国成立以来我党历史上具有深远意义的伟大转折，也更是一个河北农家小伙子人生转折的里程碑。
谢灵山中等个子，憨厚淳朴中不时透露出智慧。这年刚高中毕业的他，却因一次村官选举的意外失利，从此开启了一段不同凡响的创业人生。“仕途”无望，他只能再次寻求出路。
1979 年，19 岁的谢灵山意志坚决地投身到改革开放的大浪中。为寻求出路，他成了一名推销员，奔波到全国各地推销电焊条。正当很多人还不清楚“改革开放”有何意义时，谢灵山却已经捷足先登，在解放思想上领先了一步。
外出推销的风餐露宿，使谢灵山经历了无以言表的辛酸与艰苦。夜宿外地他只能睡硬冷的大通铺；为了节省开支，他坐火车时只能把推销的电焊条背在身上，到处避开查票员……不过，艰苦的工作更能磨炼人。通过走南闯北推销电焊条，谢灵山积累了一定经验。为了改变现状，抓住机会，实现个人价值的最大化，他决定寻找新的突破口。
谢灵山的家乡是号称“中国羊绒之都”的河北省清河县，清河人杰地灵，人才辈出，是打虎英雄武松的故乡，也是张姓的起源地，更被国家授予“中国武松文化之乡”。但在当时却是我国最为贫困的县城之一。或许正是因为无路可退，才促使清河人背水一战，绝处逢生。有人问改革开放究竟教会了中国人什么，谢灵山的创业成功给出了最好的答案。
这时的清河人与谢灵山一样，都在寻找致富之路。而清河当地独特的社会氛围为谢灵山的转行发挥了关键作用。当知道羊绒行业利润高、收益大时，谢灵山投入到羊绒行业中。
事实上，当时清河并不产羊绒，可羊绒行业却在清河发展壮大。谢灵山说：“改革开放后，清河的领导很开明，鼓励大家合法致富，所以尽管当地穷，但清河人还是绝处逢生，能够‘发洋财’。当时的县委书记说，‘有钱就是英雄、有钱就光荣’”，因此“申请营业执照有如买包香烟一样方便”。
清河人最初抓住了机会，到内蒙古收购原绒进行加工，人一多就逐步形成了市场。最终造就了“世界羊绒在中国，中国羊绒在清河”的现象。
几年下来，谢灵山积累了十多万元，这在当时对于很多人来说，可谓是一个天文数字。谢灵山记得后来一次他在银行存款十万元，银行职员担心这么多现金来路不明，居然不敢存入这些钱，还特意向行里领导请示后才办理了这项业务。有了这第一桶金，谢灵山开始在清河筹建了一家羊绒加工厂，逐步迈出自己事业的第一步。
“我觉得我们是受益于改革开放，领先了一步。”谢灵山说。从这一步开始，领先意识已经深深置入了他的内心。从清河转战上海，就是把握领先的战略布局。
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着手布局在沪建事业新起点
做羊绒粗加工的营利模式只是原料生意，因此只能处于产业链的前端，过于简单。不甘停滞的谢灵山认为，利益分配的主要部分都在羊绒成品。于是，上世纪90年代初谢灵山开始考虑兴建自己的羊绒纺纱厂。上海这个近现代中国纺织业的中心，自然成为谢灵山首选的城市。
1993年，谢灵山来到上海，着手布局在这里建立他事业的新起点。与此同时，他也成为率先来上海创业的河北企业家。1994年，他投资8000万元在青浦区建立了上海清沪毛纺织厂，占地40亩，具有羊绒纱240吨，羊绒衫50万件的年生产能力。
“‘皮皮狗’的三个阶段是从经营羊绒原料到经营、生产羊绒制品，最终迈上经营品牌的路。‘皮皮狗’从纯粹经营原料到生产、经营羊绒制品，这是一个转变；经营自主品牌这是第二个转变，即有了自己的产品，并以自己的品牌在终端市场实现了销售；第三个转变是我本人角色的转换，从一个推销员、业务员到一个企业组织者的转变。”谢灵山如是说。
谢灵山介绍说，他是业务员出生，在企业发展的第一阶段，销售、结账、催款，都是自己个人操作完成。那时每年做几千万，甚至二三亿元的销售额，一个人都能应付自如。但到了第二个阶段，就是制成品阶段，涉及工艺、技术和国际贸易，这时对他来说，是一个全新的领域。另一方面，企业的规模扩大后，很多事情不可能一个人承担应付，这时他意识到，企业必须有一个团队的共同协作，才能带领企业完成第二阶段的重任。在这个阶段，他就转变成这个团队的领队，工作重点主要是组织和协调团队的工作，用远景和企业文化凝聚这个团队。
“我的设想和规划需要通过团队来实现，所以我就要当好组织者。这个转变，对我来说是一个质的飞跃。”谢灵山认为，他目前的工作是要制定目标，带领整个团队去实现目标。
新产品问世后，怎么销售？销往何处？这是每个企业都必须面对的问题。1996年，“皮皮狗”刚面世时，也面临这个问题：要找市场终端，要进商场。羊绒衫的销售主要是通过大型百货商店来实现的。
按常理来说，应以上海为市场中心，站稳脚跟后再向全国辐射。有不少企业都是这样走过来的，更不要说总部就在上海的皮皮狗公司了。
能不能先进驻上海商场、在此大展拳脚？也许这个市场的优势可以为企业、品牌带来很大的效益。
其中的道理不言自明。但每个企业的情况也不尽相同，采取的营销方法也各不相同。“皮皮狗”究竟采取了什么方法进行市场突围呢？
谢灵山虽然对商场不太熟，但身处都市多年的他，对其中的经营之道，还是有所了解：上海商场门槛高，尤其是刚上市的新牌子，还没名气，消费者不了解，销售业绩难以保证，因此进商场的难度很大。经过考察，该公司选择了地处东北的沈阳，作为第一个销售点。此举果然奏效，产品上市后反响很大，第一年就在沈阳实现了400万元销售额。这对初入行的皮皮狗公司来说，是一个极大的鼓舞：确立了信心，看到了市场前景。
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新理念推动皮皮狗快速成长
有人曾问谢灵山，选择沈阳作为市场突破口，有什么策略考虑？他虽以“偶然”一词盖过，但私下也曾有过评估，他的意思就是，东北的气候及其审美观，是很适合羊绒制品的推展的。看来，偶然中有必然！
首度的成功，为“皮皮狗”的市场拓展打开了通道，使他们看到了美好的市场前景。所以在第二年他们就进一步扩大了销售区域，由东北的长春、哈尔滨向华东的青岛、济南，以及山西太原直至华北门户重镇之地天津等城市推进。并通过招商的方式，迅速在这些地区建立起了销售网络，真正实现了销售额的迅速提升。
与此同时，皮皮狗公司在推广上全力配合，如请小品演员做广告，拉动品牌效，这在当时就极具开创性。以赵本山形象为主的电视广告的投放，极大地为“皮皮狗”产品的市场销售推波助澜。名人效应使这些市场区域的皮皮狗名气大增，产品质量和款式又使皮皮狗的市场销售大大提高，形成了一个极为少见的皮皮狗羊绒衫市场销售热。
新理念明确提到了传播理念、美化生活的社会责任。值得注意的是，皮皮狗公司所讲的社会责任并不是“空中楼阁”、“空喊主义”。他们提出的企业理念还包括了两项最基本的企业责任，那就是产品责任和顾客责任，或者说是产品责任和利润责任，社会责任必须是建立在前两者的基础上。企业的第一责任就是把产品做好，让产品物有所值；企业家的天生使命就是创造利润，让经营管理水平不断提升。如果一个企业产品不过关，利润赚不到，那就根本无从谈起它的社会责任。因此，皮皮狗公司所提的社会责任始终把产品和顾客作为重要的基石。
为了实践这样的企业理念，谢灵山积极投身于各种社会活动。他认为：“有条件当然要更好地回报社会。钱少是自己的，钱多是大家的，更多则是人民的。”早在2005年，谢灵山就担任了清河江浙沪商会的会长。后来，他又担任了上海市河北商会的常务副会长，利用业余时间，他热心组织同乡联谊，为初来乍到的老乡打造交流互助的平台。
一个热爱家乡的人，同样也是一个热爱国家的人。2008 年5月12日四川发生强烈地震后，谢灵山旗下公司就率先向灾区捐款30万元，并发动员工募捐。在谢灵山看来，守望相助、慈善关怀也是企业当仁不让的社会责任。这年 11 月始，皮皮狗公司又发起参与了“冬日暖阳——关注灾后第一个冬天”的专项义拍活动。公司将特别捐献的精品羊绒服饰和约3500件毛衣，联合上海市慈善基金会、东方电视台《闪电星感动》节目，通过南京路步行街明星义拍、电视节目录制互动义拍、互联网义拍，以及毛衣捐赠灾区等形式，呼吁更多人关注支持灾后第一个冬天。
除了慈善关爱的社会责任感，谢灵山表达的是他重视企业品牌形象、传播“以爱为本”理念的实践创新，企业也从这些活动中取得了良好的品牌推广回报。
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“用心做产品， 真心为顾客”
新时代的品牌推广方式与传统理解大不相同，它关系到企业的软实力和未来前景。皮皮狗的企业理念、品牌理念的变化可归结为“从千辛万苦到千变万化”。“千辛万苦”指的是谢灵山在创业初期敢于吃苦，敢于闯荡。那时候的企业理念和品牌理念就是获得客户资源，打开市场。据说最初他到上海推销羊绒时，亲自到很多毛纺厂去介绍产品。那时的他初来乍到、默默无闻，自然受到不少门卫的白眼和鄙视，但是凭借执著、坚持，最终使他获得成功。然而当企业成长壮大后，原本单枪匹马的模式已经成为历史。现代企业发展不能光靠吃苦，还需要管理理念和“千变万化”的创新。
经过反复酝酿，皮皮狗公司提出了崭新的企业理念和品牌理念：“双心品爱”四个字恰恰可以概括这两个理念。“双心”指的是皮皮狗的企业理念，即“用心做产品，真心为顾客”。而皮皮狗羊绒的商标也采用了汉字“心”的艺术表达。把产品和服务蕴含的心意提升到企业文化的高度，体现了公司塑造提升品牌形象的决心。有了决心，自然也需要目标。皮皮狗公司又提出了“品爱”的品牌理念，即“品质生活，以爱为本”，羊绒这种材质具有天然的品质优势。改革开放三十年后的今天，中国人已经不再停留在解决温饱的层面上，而是正在满怀豪情地追求更为美好的品质生活，羊绒制品提供了合拍的选择。
当然，这种品质生活与奢侈并无关系，指的是一种心态和生活方式。皮皮狗公司前CEO张翔博士说：“一个有爱心的人，就能过有品质的生活。”品质生活是让人们品味关爱、快乐人生。当每个人都在向四周传播关爱时，人们就会自觉提升彼此的生活品质让品牌流传后世品牌理念的实现，除了品牌推广的形式创新，准确定位以及产品、渠道创新也很重要。谢灵山当年把皮皮狗品牌成功打入上海市场的策略就体现了这点。最初考虑到皮皮狗羊绒在上海知名度不够，谢灵山采取了“农村包围城市”的销售策略。先从沈阳、长春、青岛、太原等城市发展，等各地销售有了名气，再集中力量对“时尚之都”的上海进行“攻坚战”。事实证明，谢灵山准确的定位，以及先易后难的灵活销售方式取得了成功。目前来说，皮皮狗羊绒在行业内已经成为最有影响的名牌之一，在上海等南方城市具有市场优势，另外在青岛、济南、天津等沿海沿河城市销售也都成效斐然。皮皮狗的产品通过外销借鉴了设计上的国际元素，紧跟潮流，深受女性消费者的喜爱。
但是随着时代的变迁，原本的产品系列和销售渠道已经逐渐不能适应扩大市场的要求。一方面，由于产品入驻的商厦每年需要通过推广活动提高销售额度，因此需要企业提供更多的产品折扣，这就使品牌产品成本不断上升；另一方面，消费对象也趋于年轻化。最早的羊绒产品由于价格较高，主要针对中老年消费者，而皮皮狗原本的定位是30到45岁的女性。不过如今，一件几百到上千元的羊绒衫，20多岁的年轻人也都能消费得起，只是年轻人不再把逛商厦作为单一的购物渠道。
针对这些新情况新问题，皮皮狗公司在产品系列和销售渠道上作出了新的部署。新的产品系列共有五大系列，在针对中青年女性的知性优雅系列基础上，又增加了针对年轻消费者的青春时尚系列，针对老年人的温馨从容系列，针对结婚新娘的新婚大吉系列，还有针对企业团购的职业关爱系列。从产品设计来说，增加了烫钻、毛衣针织等时尚元素，增加款式和设计感，使得皮皮狗的羊绒衫往时装化的方向不断地迈进与发展。在销售渠道方面，除了原本的城市商场，以及专卖店的定点销售，还针对年轻消费者增加网上电子商务，以及拓展公司团购市场。
通过这些创新，皮皮狗下一步的目标就是成为行业细分市场里的状元。从长远来说，谢灵山心中的梦想是创造一个足以流传后世的民族品牌；一个国际性、叫得响的国际品牌。多年的外销经验，使得谢灵山对于中国羊绒服装在国际上的弱势一直耿耿于怀。他说：“（羊绒衫）出口还没有中国自己的品牌，还都只是替外国品牌生产加工。原因是中国服装品牌不比家电，在国外不被重视，在文化上我们还是弱势。我觉得只有等文化强势以后，我们国家才会有自己的国际品牌。”
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2010 年创造骄人的成绩
2010年，皮皮狗羊绒衫创造了可喜的成绩，年产值突破了6亿多元人民币，同比增长30%。目前，皮皮狗羊绒衫通过调整产业结构，扩大市场份额，在原有的针对成熟女性的羊绒衫基础上，又开发了针对年轻女性消费者的产品。同时也增添了男士羊绒衫，并且款式新颖，工艺精细，涵盖齐全。零售额已位居中国羊绒衫数千家生产企业前五强，同时外贸出口保持稳定。
当问及国内羊绒衫整个行业是怎样的一个竞争状态时，谢灵山说：“尽管做的企业很多，但与家电、乳制品行业竞争相比，还是比较有序的。皮皮狗羊绒衫希望在不断增长的同时，也希望看到整个行业团结共赢的新局面。”
2011年，是皮皮狗第四个“五年规划”的开局之年。“皮皮狗”想通过科技创新、鼓励员工区域开发等方面，来实现五年内预计同比增长30% ，保证最低同比增长20%。这个数字，预示着皮皮狗羊绒衫将在5年内成为行业前三甲。谢灵山说：“要通过五年规划，使皮皮狗羊绒衫成为‘中国时尚品牌的领头羊’。”
据谢灵山介绍，现在羊绒衫出口单件利润下降很快，一件羊绒衫出口才200元人民币，到了美国也只卖六七十美元。这样的世界分工也在逼迫中国羊绒业转而在国内市场寻找发展契机。
从这点上说，先练好企业“内功”，打响品牌国内知名度，才是中国羊绒品牌走向国际的当务之急，也是皮皮狗的当中之重。
谢灵山在繁忙的工作之余，喜欢阅读报刊，了解时事政治，浏览历史人物书籍。在与谢灵山交流中，总能使人感受到他博大的胸怀。虽然谢灵山总是说自己不是文化人，但是在他的话语中，流露出一种简而深的哲理。整个现场气氛融洽而活跃。皮皮狗羊绒衫能有今天的卓越成就，与有这位睿智的领导者是息息相关的。
