定价是商业活动中有趣又为难的一件事，它就像双重神经，不仅牵动着企业的盈利表，也牵动着消费者“买与不买”的购买决定。有没有一种方法能“打破价钱”的最佳收费策略，而且还有可能赚四倍？答案是肯定的：有。
卖照片实验
加州大学圣地亚哥分校的研究小组做了个科学研究，他们跑到一个大型的游乐场去做实验，他们卖的是“旅客照片”——帮你拍照，然后向你要钱，再给你照片。据说他们总共对11万名旅客做了这个实验，所以准确度是非常可信的。
一开始，他们先试了两种定价策略：一种是“固定价格”13美元，另一种是“随便你付多少钱，都可以拿到你的照片”。
猜猜看，结果如何？他们发现，当他们定价13美元时，只有0.5%的游客会真的买下照片。然而，当他们只是将定价变成“随便你付多少钱”时，结果就有高达8.39%的游客出钱买下照片，付钱比例提升了16.8倍。
问题来了，这些众多游客，碰到“随便付”，他们到底出了多少钱买照片？研究小组发现，果然不出所料，他们平均只付了0.92美元，也就是只有原本定价的1.14。换句话说，人多了16倍，但卖出的平均价却只有原本的1.14。以这次实验来说，研究小组是小赚了一点点，但两者的差异实在太危险，万一一个闪失没弄好，说不定惨赔都有可能！
有趣的是，接下来他们加了一个神奇的小小东西在定价策略上面。那个神奇的小小东西，就是“公益”。
研究小组成员要游客“随便付多少钱”就可以拿到你的照片，而且还有一半会捐给社会福利机构。这个“随便付 + 一半捐公益”的定价方法，显然让研究人员打中了甜蜜点，竟然有4.49%的游客愿意付款，而他们的平均付款金额高达5.33美元。平均下来，靠“随便付 + 一半捐公益”，营收瞬间达到原本的4倍，可见公益的力量和“随便你付多少钱”，真是黄金组合！
这时候我们要开始思考，商家如何运用这个黄金组合让营收瞬间成长三四倍呢？
没有收款机的餐厅
美国盐湖城有一家叫做“一个世界咖啡馆”的餐厅，就运用这个黄金组合。
由于历史的因素，盐湖城一直笃信摩门教，“一个世界咖啡馆”也浸染了宗教经营特色。这间餐馆最大特色就是，它不提供“菜单”，而且“没有收款机”。
餐厅的老板对“付钱”这件事相当随意，他要求客人到餐馆先吃，吃完之后“想付多少就付多少”。店内也有一块“建议买价”的牌子，但真的只是“建议”，餐馆并不会真的要求食客们一定要付这个价钱。有趣的是，如果你真的很节俭很节省，那么，你还可以在餐馆内打工，用工时来付你的餐费。
让人称奇的是，这间餐馆在“没有收款机”的状况下，不但活了下来，而且还赚钱了。
有些餐馆跑来取经，其中一间叫“Panera Bakery”的连锁店，后来特意在圣路易市开了一间“随便你付”的试营店，取得不错效果后，还打算另外再开两家。
“一个世界咖啡馆”的老板认为，“随便你怎么付”的定价策略源自心理，是被一种“互助”的心情弄出来的。他认为，开餐馆也是一种互助的精神，他本来就是抱着“帮助邻居吃到有机食品”的想法来开这间餐馆的，而邻居之间，等于也是在“互助”──因为今天某位少给了一点，隔天或许就会有一位多给了一点。从钱的方面看起来，彼此之间就是互相在“照顾”。
（摘自《商界财视网》）
