□ 梁胜威
记得小的时候，父亲就跟我讲很多古代故事：从《薛仁贵征东》、《薛丁山征西》到《三国演义》、《西游记》、《水浒传》、《岳飞传》、《三侠五义》等等的历史故事。我被故事中的人物所痴迷，有时候，整天还沉浸在故事的情节中，幻想自己成为故事中的主人翁。后来，我也学着父亲的样子跟同龄的小朋友讲起故事来，慢慢地发现自己还真能讲，一讲就讲到了现在。工作后，跑业务、学营销、搞管理、做咨询，发现讲故事还确实是一个好办法，特别是一个营销人利用故事语言吸引人和说服人的好办法。
语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言，就像少女穿着绷紧的紧身服，充满着张力和诱惑，让人忍不住要窥视和幻想。
故事式的语言就是用讲故事的形式进行表达和沟通，用故事来说服客户的一种方法。因为无论是小孩还是大人，我们都有喜欢听故事的习惯和爱好，故事会令人振奋，令人陶醉，令人留恋，不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。
成功的品牌背后都有着很多不为人知的故事，每个故事都有着许多辛酸的历史，每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了产品质量，举起大锤，果断命令当众砸毁76台问题冰箱的故事；格力为了保护大多数经销商利益不惜代价砍掉大经销商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。
任何商品都有它独特而有趣的话题。例如，生活用纸是怎样发明的，发明的过程是怎么样的，生活用纸又是怎样生产出来的，生活用纸给我们的生活带来什么好处。我们可以从20世纪六七十年代农村用竹签刮屁股，八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起，一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变化和我们的生活变迁。我们可以讲某地经销商是怎么样成功的，讲某个厂的崛起和衰败，也可以讲某个品牌是如何从弱势变成强势的。
总之，以故事这种语言作为销售的突破口，往往会无往而不利。用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。
使用故事语言推销，笔者认为要注意以下几点：
1、故事要具有针对性。富有针对性地选择故事，不要随便地讲故事，这样会给别人一种牛皮大王的感觉。
2、故事必须是顾客熟识的。人们最关注的是发生在身边的事情，所以，我们在选择故事时要注意故事是否是顾客熟识的，这故事中的人和事都应该是顾客身边看得到、摸得着的，就像是左邻右里发生的事情。
3、故事语言要简单易懂。使用故事语言来推销，无需堆砌太多的文化用词和专业用词，反之，应该使用一些简单易懂的语言更为适合顾客。要记住：顾客永远是把利益摆在首位，销售就这么简单。企业管理也好，营销也罢，简单是第一大重要法则。会营销和懂管理的人都是把复杂的事情简单处理，只有不会管理和不懂营销的人才会把简单的事情复杂化！
