购买一辆奔驰S350，约120万，如使用8年，全部成本最少是160万；租赁该车，还是使用8年，全部成本只有120万，另可换开三款同档次，不同品牌的车，并且免除了维修、保养等诸多麻烦。请问，您决定租车还买车？
广东邦家海珠旗舰店面积约有1.5万平方米，一层是汽车类展示厅，几百辆各类汽车鳞次栉比；二层是家居类展示厅，家电、家具、灯饰等一应俱全；三层是消费类展示厅，医疗保健器械、钢琴、数码电子产品、奢侈品等数不胜数。
据了解，邦家正在打造全国性连锁实物租赁平台“大租场”，目前已在广州、深圳、杭州、重庆、南京等一线城市，以及江阴、东莞、佛山、青岛等二三线城市开店59家。
邦家“只租不卖”的“大租场”模式试图改变中国人传统的消费习惯，将“拥有者”变为“租赁者”，短短三年时间，营业额相当可观，并且受到了众多国际、国内资本的青睐。邦家的商业模式是怎样来的？如何切入竞争激烈的消费品市场？如何适应复杂的中国市场？
新消费理念“以租代买”
第一次接触租赁模式是在2006年。广东邦家租赁服务有限公司董事长蒋洪伟在详细考察美国一家合作企业时发现，对方的生产设备、办公用品以及车辆配备等都是向租赁公司租的，而租比买更有优势。美国设备投资总额的30%是通过租赁实现的，而目前我国的比例仅为1%～3%。这让蒋洪伟看到了巨大的市场商机。
2008年底，邦家开始正式运营。租赁在中国是一种新的消费理念，不能直接照搬美国租赁公司采取的电子商务或小社区店的模式。应更多迎合中国人的消费特点。比如说邦家的租赁门店的面积70%在6000平方米～8000平方米，30%在8000平方米以上，尽量摆放更多的商品品类，进行直接展示，以适应中国人“眼见为实”的消费习惯。
除了“眼见为实”还要“精打细算”蒋洪伟告诉记者，有位客户打算购买一台奔驰S350，当时市场价格是120万元人民币，准备实际使用8年。蒋洪伟给了客户一个租赁方案：如果该客户同样花费120万元向邦家租车8年，客户在这8年间可以换3次新款奔驰车或同等级别其他品牌的车，另外，邦家在8年时间里还可以为客户提供免费维修、保养服务。最终客户采纳了蒋洪伟提出的以租代买方案。
蒋洪伟认为，“以租代买”模式的核心竞争力，其实是在“服务”上，在邦家实际运营过程中，“服务”给邦家带来了大量的政府机构、大企业的高端主力客户。“政府机构、大企业客户越来越重视采购设备的服务和成本，这无疑为邦家打开了一个大市场。”蒋洪伟介绍说，北京在举办奥运会期间政府购买了大量的床、电视机、电脑等设备，后来只能在北京产权交易所拍卖处理，而广州亚运会总结了奥运会的经验，很多物品直接采取租赁的形式。
动态调整经营定位
邦家以经营型租赁业务为主，产品主要包括家电、家具、灯饰、汽车、健身器材、医疗保健器械、儿童用品、数码电子、奢侈品等九大品类。
“邦家基于客户的需求来不断调整自己的租赁模式，从效仿海外租赁模式开始，但并非完全按照国外的模式摸索运营，这种动态调整经营定位的模式很可能成为中国租赁业发展的一个标杆。”深圳市创新投资集团有限公司投资决策委员会副秘书长李夏认为。
由于洞悉了市场的实际情况，准确进行了市场定位，面对市场竞争就更加坦然，比如邦家的租车业务目前主要服务于政府机构、大企业等高端用户，从而形成了与神州、一嗨等定位于中低端客户的错位竞争，找到了自己的蓝海。在邦家广州店，记者看到迈巴赫、劳斯莱斯、宾利、、奔驰系列、奥迪系列、兰博基尼等诸多高端车，现场的邦家租赁顾问告诉记者，法拉利、阿斯顿马丁也将很快到货，“邦家租赁”已经在中国高端车租赁市场上全面布局。
(任 民)
