□韩煦
海尔“人单合一双赢”的商业模式，将用户价值放在了企业战略的核心位置，并对企业的组织结构和流程结构进行了一系列的变革，为其企业战略提供制度保障。
“倒三角”组织结构
为用户创造价值
创造用户价值的关键在于如何快速准确地发现和满足用户千差万别且不断变化的需求。采用传统组织结构的企业，在应对这种挑战时，出现了一些问题。首先，在传统企业“正三角”(金字塔式)的组织结构中，市场信息和决策权分离。一线的员工虽掌握最准确、最及时的市场信息，却无法决策，而处在“金字塔”上层的领导虽拥有决策权，却远离市场。“自下而上”的信息反馈和“自上而下”的决策传递，一方面拉长了组织决策的时间，另一方面，造成了传递过程中信息和决策的失真。其次，在传统组织结构中，各流程环节独立，彼此的信息流动不通畅，责任难以分清，增加了企业的协调成本，降低了对市场需求的反应速度。
为了解决这些问题，海尔于2009年5月提出建立“倒三角”的组织结构，力图借此改变企业内部的信息流动和决策方式，增强企业响应用户需求的能力。而“自主经营体”就是这种组织结构的集中体现。
以海尔最为成功的冰箱农村经营体为例。海尔当地的市场人员在与用户深入交流中发现，对冰箱的省电要求非常高。而农村市场上主流冰箱产品的耗电标准为两天一度电，很多农民用户很难承受。于是，市场人员提出，要为农村用户生产三天耗一度电的冰箱，并从企业内部市场链各环节，包括研发、销售、物流等环节，选择相关人员，组成“自主经营体”，针对上述需求进行研发设计。从提出节能冰箱的需求到开发这种冰箱，“自主经营体”只用了3天的时间。最终，该“自主经营体”迅速研发出了节能冰箱，并及时将其送到用户手中。这款冰箱在农村市场上颇受青睐，它的销售量是它上市之前冰箱市场上同价位最畅销型号冰箱的4倍之多。
在这种“自主经营体”机制下，企业以第一线的市场人员为轴心，根据市场需求调度资源，提高了海尔响应用户需求的速度和精度。而海尔总部在将生产和销售的决策权下放到“自主经营体”后，则更多的扮演“自主经营体”协调和配置资源的角色，为“自主经营体”快速响应市场的需求提供了强有力的保障。
模块化生产
为供应商创造价值
模块化生产是海尔集团为创造价值的又一重要变革。
虽然这一变革提高了用户和企业价值，但却间接增加了供应商的负担。先前供应商只需要根据企业的图纸生产标准的零部件，但在模块化时代，供应商需要承担设计和生产模块的双重任务，无奈地背上一部分研发费用。正是考虑到供应商成本上升，海尔提出与供应商进行“大资源换大资源”和“共同设计”的理念，希望能够帮助供应商降低其生产成本，使供应商也能够从企业模块化的变革中受益。
在“大资源换大资源”理念下，海尔通过整合内部订单系统，将众多产品型号中相同的模块集中起来，统一交给其供应商生产。订货量的提升使供应商实现了规模化生产，生产成本大大降低，而生产成本的降低，也增加了供应商针对海尔所需模块进行研发的积极性。在“共同设计”理念下，海尔和供应商在产品设计方面进行深入合作，互相提供技术和方案支持。这种“共同设计”的模式降低了双方的研发成本，使双方的价值都得到了提升。
以海尔与其电控模块供应商的合作为例，海尔通过内部订单整合，将供应商的订单量提高了1倍，减少了对方的成本；而供应商则为海尔提供了更好的技术支持和价格让利，使海尔的生产效率提升55%，成本下降17%。同时，通过双方在设计阶段和网络整合阶段的相互合作，将海尔冰箱生产线的人员减少50%，也将供应商的生产成本降低10%左右。
海尔价值战略的启示
我们不难看出海尔的价值战略与传统竞争模式的区别：与紧盯价格和成本的企业不同，海尔更加注重用户价值和供应商价值的提升。
在后金融危机时代，中国企业将经受更加复杂和严峻的考验。泛滥的流动性所推动的资产价格上涨以及人民币升值所带来的成本和出口压力，都将进一步挤压企业微薄的利润空间。对于尚徘徊在价值链底层，急于寻找利润空间的中国企业来说，如何从这种困境中突围，成为了不容回避的问题。
海尔的价值战略为我们在传统竞争模式之外提供了一种更加开放的突围方式，也让我们看到了企业价值之外更加广阔的价值空间。从海尔的案例中，我们可以看到，价值战略的突围首先需要突破传统的组织结构和流程结构，这是价值战略能够实现的制度保障。对于中国企业而言，价值战略的突围更重要的在于突破传统的“以企业价值为中心”的竞争思维，让价值链的各个环节都能在企业的竞争中受益，做经济生态系统中一个负责任的竞争者。
竞争的最终目的在于更好的价值创造，竞争的最高境界是共赢。
【管理溯源】
价值战略的源头可追溯到十余年前：1996年，时任哈佛大学教授的Brandenburger和Stuart发表了《基于价值的企业战略》一文，为企业的价值战略提供了一个简单而又经典的分析框架。他们认为企业为社会创造的价值不仅仅包括企业所产生的净利润(即企业的价格减去成本)，还包括企业为其下游的用户和上游的供应商所创造的价值。
