冯翊，江苏恒泽堂集团董事长 无锡市安徽商会会长。当冯翊谈起今天成功的感想时，他没有直接回答，而是带着一丝腼腆说：“我还算不上成功，只是取得了一点成绩。也许在外人看来我是成功了，一段时间我自己也沉浸在成功的状态，但不登高山，不知天之高；不临深溪，不知地之厚，要把恒泽堂真正打造为国内最具规模的女性健康连锁机构，我们才迈出了一小步，后面的道路还任重道远”。
□ 吴 安
踌躇满志
铸造“天下作为”梦想
1991年刚刚20岁出头的冯翊从中国计算机函授学院毕业后，凭着一份年轻人“天下作为”的梦想，投身于自己较为熟悉的电脑销售行业。在合肥这个充满浓厚文化底蕴的城市，成立了一家电脑公司，在当时电脑属于高端产品，电脑公司在市场上凤毛鳞角，由于是一个刚刚起步的市场，利润较高，为他的创业生涯赚取了第一笔原始积累。首战告捷的冯翊，并没有停留创业的脚步，初期的成功更是让他踌躇满志，仅仅一家电脑公司，并不能实现他“天下作为”的梦想。
一年后冯翊与朋友合伙开了一家贸易公司，在当时的合肥来说算是一个较大的私营企业，但与朋友经营理念上的不一致，配合上不默契、不协调，致使公司的发展险象重生。无奈之下，他离开了贸易公司，开始单枪匹马独闯江湖。先后投资开了两家酒店，投资办电话厂，投资办皮鞋厂，凭着年轻气盛的胆识和多元化发展的观念，四处出击，梦想最快实现集团化经营模式，但最终因为投资观念的错误和管理上的滞后，造成了投资上的失败，将创业之初的资本赔得所剩无几，“天下作为”梦想搁浅在了残酷现实的沙滩。
学海无涯
用实践沉淀自己
经历了失败的冯翊没有消沉，不服输的思想让他学会了总结和分析。投资电脑公司的成功，让他坚定了自己的营销能力，后来的失败缺乏的是经营理念和经营管理能力，这两点仅在书本上是难以学习的，唯一的途径就是实践，要实践就必须到大型的，正规的企业实践。当时“三株”以年销售80个亿的成绩创造了营销行业的奇迹，到“三株”学习，成了冯翊的第一选择。在无锡三株分公司，冯翊从基层的执行经理做起，凭借自己的努力和才能，从事业部经理、子公司经理，一直干到直属公司的总经理。然而就在此时，“三株帝国”由于著名的“常德事件”轰然崩塌了。带着无奈和惋惜，冯翊和一大批营销高手黯然离开了三株公司。
许多年后的今天，当提起“三株”和吴炳新时，冯翊含着一种崇敬。因为“三株”在营销上的另辟蹊径和“三株人”的创新精神，对冯翊的影响是刻骨铭心的，而从“三株”自由落体式的衰落中，他学到的更多。1999年底，冯翊离开“三株”后，又到云大科技担任分公司副总经理，仍是负责营销业务。在完成经验和资本等各方面累积后，2003年冯翊重新回到了自己熟悉的保健品营销行业开始创业。
创新营销
打造零售品牌
如何创业，这时的冯翊已经不像创业初期那样的浮躁。特别是面对已经硝烟弥漫的保健品市场，如何去占有一席之地，从云大科技出来后仅带着“生态蓓安”一个产品的冯翊，开始审视传统的销售模式，喜欢看《孙子兵法》的冯翊想起了《孙子兵法》中的一句话：凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。想到这里，他眼前一亮，保健品现在的销售模式已经出现了重重障碍，何不换个思维，换个角度去做呢？在零售业巨头沃尔玛、国美、苏宁的身上，冯翊找到灵感，办保健品连锁店毕竟是一个前人从未有过的经营的模式，加上自己手上单一的产品，能否成功，让他犹豫不决。
在关键时刻，他征求了一位至交的意见，好友送给他一句话：跨出第一步当然是伟大的，不过他必须拿出勇气，当机立断，这正如游泳时不怕水，我们只要把心一横，马上跳下去，水就归我们驾驭了。在朋友的鼓励下，2003年恒泽堂保健食品有限公司在无锡成立。与此同时，冯翊在无锡和宜兴开了两家专卖店，为压缩开支，公司成立之初租用一套两室一厅的居住房，既是办公室又是仓库和宿舍，专卖店的货物都是冯翊自己开着一部昌河面包车配送。
恒泽堂成立之初就制定了高起点的经营理念，以专业的专家服务，优质的产品，用最具人性化、个性化的服务让所有女性变得更健康、更美丽、更快乐。在冯翊看来，恒泽堂的优势不在于产品的研发和生产，而是在营销上，可以与大生产商和优质的产品合作，发挥恒泽堂的品牌优势，来共同开拓市场。
通过产品质量的把关，让顾客可以在恒泽堂买到非常放心的产品，这只是第一个层次的内涵。冯翊认为，更重要的是，让顾客得到优质的服务。因为恒泽堂不是简单卖产品的，而是要保证卖出去的产品使顾客确实能得到改善，即使没有改善，也要通过额外服务达到顾客满意为止。这一点无疑是从“三株”的身上吸取了教训，由于急功近利，“三株”忽视了客户服务，导致大量投诉，很快就消耗了花很大成本树立起来的品牌。
为了实现自己的理念，冯翊在恒泽堂建立了完善的服务体系，不仅有很好的销售服务、售后服务，还推出更多的增值服务。销售前，通过专家服务，拉近与顾客的关系，并牢牢抓住顾客；销售后，通过定期客户回访，让顾客对恒泽堂品牌和产品有更深的认识，不是卖出产品就完了，而是不断跟进服务，直到顾客满意为止；另外采取会员制，通过内部宣传，增加他们对恒泽堂专卖店的认可和对产品的信心。
随着公司的快速发展，公司连锁经营成功的经验已引起了社会各界的广泛关注。冯翊告诉我们，他所要求的是在同行业中永远处于领跑地位，用优质的产品，正规的经营，贴心的服务让保健品真正赢得老百姓的口碑。
