□ 李 涛
1月14日，央行宣布从2011年1月20日起，存款类金融机构人民币存款准备金率上调0.5个百分点。至此，2010年1月18日以来，一年时间内存款准备金率连续7次上调，这一举措，无疑加速推动商业银行进入转型期。
相比实力雄厚的国有银行，股份制银行在这个转型期显得尤为痛苦，以往过度依赖息差的经营模式将被迫转变，转变营销模式、重新建立客户价值核心已经成为股份制商业银行的共识，以此实现“突围”。
主动转型下的“分头突围”
2010年10月，在青岛举行的“2010全国股份制商业银行行长联席会议”上，12家全国股份制商业银行的巨头们齐聚一堂，探讨后金融危机时代银行发展方式转型，为国内商业银行的转型期定下基调。
事实上，国内商业银行的转型早在金融危机爆发之后就已经开始。随着经济发展压力的增大，以往依赖息差、垒大户的传统银行营销模式受到挑战，信贷风险增大、利润空间收窄。对于股份制商业银行而言，与国有银行在规模、网点上的巨大差距在这一时期被进一步放大。“要么转型，要么淘汰”，这个无奈的二选一成为股份制银行不得不接受的事实。
于是，民生银行明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行”这一定位，华夏银行立志打造“中小企业金融服务商”，光大银行提出要实现“更有内涵的发展”。各大股份制银行都在积极转变其营销模式进行“分头突围”。
从营销学角度讲，营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节，以及指导企业决策。因此，从信贷业务到中间业务、从大型公司客户到中小企业客户和个人客户，银行营销模式的转变，无疑是银行战略转型的集中映射。
在这个过程中，作为最年轻的全国股份制银行之一，刚刚迎来15周年行庆的民生银行用非凡财富、小微企业融资的成功证明了其定位的可行性和正确性。商业银行间的经营正在由规模化竞争向个性化、差异化竞争转变，各大股份制银行的营销模式也由产品导向向客户导向转变。营销的创新不再是纸上谈兵，而是落实在各家银行的发展战略中，体现在经营模式的转变上。
零售银行成“突围”排头兵
尽管在“突围”的过程中，各大银行祭出不同的战略模式，但零售银行业务始终是最受银行青睐的“突围利器”。
相比公司业务，零售银行业务有着更高的灵活操作性，使之成为营销创新的“试验田”，银行卡、理财产品、电子银行等产品的不断创新，营销模式持续多样化，各类营销活动层出不穷，服务和优惠作为最重要的关键词，贯穿于各个活动之中，以客户为导向的营销创新转变显露无遗。
在这个过程中，大批的新产品、新服务涌现出来，借记卡凭借其越来越丰富的增值服务与信用卡相抗衡、私人银行的贵宾服务为高端人士所追捧、电子银行取代营业网点提供更多便利。如是种种，由于零售银行客户数量的庞大化、需求的多样化，使得各大银行在争夺客户时不必，也不能“刺刀见红”，服务营销取代关系营销，迫使银行不得不去创新，避免被淘汰的命运。
正如某业内人士所说，零售银行从客户需求出发，不断创新金融产品，才能满足客户日益增长对产品本身的需要。优质服务应该是银行的核心竞争力所在。经营模式应该以银行盈利为中心，单纯粗放模式向综合服务模式转变，在为消费者提供服务过程中实现银行本身价值和目标。
