■创业者曾志松：我司是做环保除尘过滤袋的，我们目前代理的是一个英国的百年品牌，在欧美市场的销量非常高，但进入中国市场的时间很短——才5年，特别是在我代理的地区市场份额更少。我们的竞争对手是德国的一个品牌，已进入中国超过15年，在我的地区占有超过90％的高端市场份额。
但就全球市场而言，我们两家品牌无论在品质、实力、销售额上都是差不多的。在这种情况下，我想和我的竞争对手平分秋色，请问要如何来制定战略和战术呢？如何才能迅速地让客户了解、接受我们的产品呢？
■《商界》创业导师赵景风：作为代理商，想要在自己的区域市场建立品牌认知，首先一定要得到厂家的大力支持，仅凭一己之力将是一个艰难而漫长的过程。一般厂家和代理商的分工是厂家负责出品和品牌推广，代理商负责渠道和销售。
从营销策略上说，最好是做比附营销——告诉目标顾客，在世界范围的环保除尘过滤袋高端市场，有50%的人选择了你们的产品，另50%的人选择了对方的产品，并提供相应的证据。这样就为自己争取了与竞争对手平分市场的机会。
第二步是找到与竞品差异化的竞争优势，并分析谁会喜欢这样的优势；找到竞争优势后并大力宣传你的产品，培养大客户和忠实客户。
第三要在客情关系和销售政策上投入一些经历，采取一些手段，一定要针对竞争对手的做法来设计，才会具有杀伤力。
通过上述做法，你的销量就会逐步好起来。
（摘自《商界》）
