□ 胡宗利
售点营销就是零售商与品牌商一起运用多种形式诸如：从店铺招牌到店内装饰、商品陈列、灯光效果、POP海报以及数字广告牌等不同元素构筑店内环境，传递给消费者独特的购物体验，使购物者在众多的产品和品牌中感觉到你的产品，进而诱发他们的购买欲望，影响他们的购买决定。
根据AC尼尔森的一项调查，目前电视广告的作用更多是增强消费者对于产品的记忆，其他媒介如报纸、户外广告以及网络上的信息，可能更进一步地增加消费者对产品的理解，最能对消费者对商品购买冲动进行影响的，则是处在零售终端位置的售点营销。
根据美国营销协会的营销专业词典，售点营销是指通过店内设计、商品广告，视觉展示，或是店内促销等形式在零售终端店内所进行的营销。
由于售点营销所运用的营销手段或工具可以改进购物体验，进而提高顾客对某一品牌或产品的整体体验，所以从这一层面讲，它同体验营销密切关联。
售点体现在交易过程中的服务感受里，所以售点与销售现场中配置与应用资源的做法有关：怎么样使消费者在心理上觉得平衡，或者是感觉到是被尊重。消费者选择产品的形态有两种：一种是高度卷入型，另外一种是低度卷入型。高度卷入是要反复比较很多家的产品并搜集了很多信息后，才决定购买，比如说买房子、汽车；但后者比如买洗发水是会很快做出决定的。但是任何一种交易都是换手交易，就是一手交钱一手交货的交易，它的前提是必须有人际行动帮助完成交换，在这些交换中就会形成服务感受。
售点的管理跟消费者的现场行动流程有关。消费者在卖场转一圈也是有轨迹的，他在不同地点会停留下来，停留的地点是会与服务人员发生接触的地方，服务就是在接触中发生的，不是消费者主动接触中发生的服务是不受欢迎的，但是在消费者寻求接触时找不到人也会产生疏远的感受。服务场所人员配置的这种距离感的把握很有价值。因为就我们所知，70%的购买决定是在店铺内做出的，所以，店铺内的营销策略或者说购买者营销，对影响购买者在货架前的购买决定影响最大。
店内媒介能够帮助消费者在货架前做出明确的购买决定，这就是现在所说的360度或者是整体营销策略。当留意观察消费者或购买者，我们会发现消费者随时随地都在被不同的媒介或人所影响。
要让消费者掏腰包，关键是要明确的认识消费者是如何在店内消费的。国外专注于零售营销发展和推动的咨询人员，提出了一个概念：购买过程是一个5步的过程，他们将其成为“购买之路”。
这5个步骤简单来说就是使消费者认识到这个产品，然后被其吸引，走近这个产品，受其激励最后促使其购买该产品。在该过程中，消费者经历了一系列的决策点使其离购买决定越来越近或者不打算购买。这些“路上的叉子”是我们作为商家有机会去改变消费者行为的地方。我们可以通过了解和预知消费者行为和针对这个认知制定消费者市场营销策略促使消费者做出购买决策。
市场竞争归根结底可以看作是顾客的争夺，而顾客的争夺往往在每一个售点，尤其是含金量高的售点，就像战场上的高地一样重要，每一个售点的攻坚战预示着商家整体战略在具体战役中的实施。可以这么说，售点营销，打动的是顾客，而给商家带来的则是源源不断的利润。
