今年以来，泸州老窖在渠道方面动作频频。早在6月初，泸州老窖就将国窖1573的独家代理权授予五粮液最大的经销商银基集团，并宣布今后两年内将在全国地级市以上城市建立400家直控专卖店。
众所周知，银基集团是五粮液的经销商大户之一，泸州老窖选择银基集团是否合适呢？中投顾问食品行业研究员周思然认为，银基集团已经成功经销了多个高素质的烟酒产品，拥有完善的分销网络和优秀的管理、推销队伍，对我国高端白酒市场非常了解，利用银基集团这些优势开拓泸州老窖的消费市场是个不错的选择。同时，此举也有利于银基集团。一直以来，银基集团对五粮液的过度依存性备受市场诟病，国窖1573作为白酒市场响当当的品牌，对它的代理是改变这一现状的有效途径之一。
建立400家直控专卖店，实际上是泸州老窖发力中高端白酒团购市场的策略。中投顾问发布的《2010-2015年中国白酒市场投资分析及前景预测报告(共五卷)》显示，一直以来，团购是茅台、五粮液的惯用手段，其中，茅台主要依赖于军购、企业团购和特殊定制等方式，其团购比例约为52%，五粮液仅次于茅台，达到12%，泸州老窖在此方面较弱，团购比例不足5%。
随着白酒市场的发展，传统渠道已经无法承载高端白酒的文化渗入和销售拓展，许多厂家都纷纷建立自己的专卖店。周思然指出，专卖店是近些年发展起来的专门销售中高端产品的平台，这里聚集了相当一部分高端消费者，借助专卖店，厂家可以将分散的资源集中起来，集中客户信息，为团购渠道建立长期的客户资料。
周思然指出，中高端产品是高利润的来源，虽然其消费人群较少，但丝毫不影响其对销售额的贡献率。相对而言，泸州老窖在中高端市场的发展较为缓慢，其重心主要集中在餐饮等零售渠道上。毫无疑问，泸州老窖的举措已经表明了态度。(顾衷)
