——吉林大华机械制造有限公司“出海”记
“截至10月20日，今年的国际出口收入已突破3亿元，预计到年底有望达到4亿元。”东北工业集团吉林大华机械制造有限公司市场营销部部长时光在公司三季度运营分析会上汇报时说道。
“回想起2000年，吉林大华成立了国际业务部，决心做出口业务，但当时没有任何可以借鉴的经验，没有任何可以借用的市场渠道，甚至还遭受了不少同行的笑话。但就是在这种“不被看好”的情况下，吉林大华踏上了“出海”的征程。公司总经理、党委书记王红岩介绍说，23年后的今天，在国家“一带一路”倡议的指引下，吉林大华“出海”已取得可喜成绩，研制生产的汽车飞轮总成及齿圈产品已远销南美洲、北美洲、欧洲和亚洲的19个国家和地区。
谋篇定向，苦练内功强本领
抚今追昔，一路坎坷曲折、一路披荆斩棘、一路收获满满。
吉林大华是一家专门生产用于汽车发动机传动装置件——飞轮齿圈总成的零部件企业。“我们刚做国际出口业务的时候，没有可以借鉴的成熟经验，只能是自己摸着石头过河。我清晰记得我代表吉林大华第一次到国际某知名品牌驻北京办事处介绍产品时，对方只是礼貌地让我们介绍完毕，没有任何进一步交流。但我们很清楚，我们必须要把公司的产品推向全球！”国际营销员刘宇回忆当年跑市场时说道。的确，吉林大华自决定开始要“出海”后，就没有动摇过这个想法，虽然在商务交流上迟迟无法打开销路，但在一次次的交流中，吉林大华也找到了突破口——先练内功。于是吉林大华开启了对标提升管理的“自我革命”之路，开始引进精益管理工具，开启了三个“三年精益提升计划”。同时，在质量控制、成本降减中、交付保证上下苦功夫，终于在2004年，吉林大华终于与墨西哥的一家企业签订了第一笔国际订单，这不仅是齿圈单品出口的开始，而且这是吉林大华出口业务的起点。
交流互动，立足国内稳步行
万事开头难，但开了头依然很难。
虽然吉林大华有了第一笔的国际订单，也顺利完成了交付，但接下来的销路又在何方？“我清晰地记得第一笔发往墨西哥的产品装车运往港口时的场景，我们部门都很开心。可是货发走后，大家回到办公室又开始发愁，第二个客户在哪里？”市场营销部国际业务员刘宇回忆道。第一笔订单的喜悦很快过去，吉林大华的领导班子清醒地认识到，要想进一步打开国际市场，还是需要把自己介绍出去，让更多的客户了解吉林大华、了解企业的产品。
接着，吉林大华市场营销人员开启了“国际客户国内推”的拜访战略，对部分知名国际汽车品牌的国内办事处开启“轰炸式”的拜访交流，又联合技术部门、质量部门、生产部门等开启“组团推荐”战略。同时，积极推进国际客户国内工厂的供应，让更多的国际客户从“产品”上先知晓吉林大华，然后再稳步推进向其全球工厂供货的步伐，让吉林大华的“出海”有了些起色。
抢抓机遇，扩大市场占有率
没有强大的祖国做依靠，“中国制造”就不会不断地走出国门。
2013年，国家共建“一带一路”的倡议提出后，吉林大华借势发力，持续拓宽国外市场业务。“这十年，我们企业国际收入每年都在稳步增长。我们不仅关注老牌工业国家，也开始关注‘一带一路’沿线国家的新增长点。比如，前年我们得知位于中亚的乌兹别克斯坦UZA公司有汽车飞轮总成、齿圈产品的需求信息时，立即成立由技术部门、质量部门及营销部门组成的联合项目组，积极与顾客进行沟通探讨。经过多轮次的商务交流、技术研讨和线上视频、线下现场审核，成功获得了628型铸铁飞轮、986型挠性飞轮两款飞轮的报价权，并经过项目组多次技术攻关，按时交付了产品样件。今年以来，已累计交付超过3万套产品。”市场营销部副部长袁兵谈及“一带一路”倡议给企业带来的变化时说道。通过“一带一路”这座桥梁，吉林大华生产的汽车飞轮总成及齿圈产品现已远销南美洲、北美洲、欧洲和亚洲的19个国家和地区，市场占有率已达到9%，十年间外贸收入已超过20亿元人民币。
“习近平总书记在第三届‘一带一路’国际合作高端论坛开幕式主旨演讲中说到：‘提出这一倡议的初心，是借鉴古丝绸之路，以互联互通为主线，同各国加强政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通，为世界经济增长注入新动能，为全球发展开辟新空间，为国际经济合作打造新平台。’吉林大华将持续在国家‘国内大循环为主体,国内国际双循环相互促进’的战略指引下，借好‘一带一路’发展的机遇，秉承‘以市场客户为中心，坚持客户至上’的理念，坚持以飞轮齿圈的产品为基础，逐步拓展升级双质量飞轮和扭转减震器等新兴领域的电动化产品，逐步把现有市场做大，坚定不移地将企业的产品推向国际、推向全球，朝着高质量发展的目标前进。”王红岩信心满满地说。
（陈凤海 宫艺歌）
