何雪松和生产人员一起把关质量
■ 杜宗军
中石化江苏油田非油业务板块-新源公司市场开发与营销部经理何雪松，70后，生在四川，长在江苏。他1995年参加工作，先后换了3个单位数个工种，在新源公司10年磨砺，成长为金牌销售员。
在他的带领下，2022年，新源公司销售团队销售卤水295万方、硝水126万方、元明粉27万吨，创历史新高，销售收入2.16亿元，创造了从预亏5000万到盈利106万的奇迹。
“搞销售，就别想睡安稳觉”
“晴时备伞，雨时防干”。转行干销售近十年来，何雪松就没睡过安稳觉。特别是2022年年初，卤水销售占近80%的大客户突然要停产迁建，财务预算表上，卤水的销售缺口达200多万方。公司领导反复推演，甚至做好了预亏5000万元的最坏预案。毕竟客户不可能像变魔术一样变出来。
没有一个人，包括何雪松自己都没想到，这个魔术还真变出来了。
“干销售得象四川人调侃‘吃货’那样——‘嘴里吃着，筷子下要摁着，眼睛还要盯着碗里’”。一年时间，何雪松不知道度过了多少个不眠夜，从短期合作到长远目标，从拓市增收到提价增效，从自营产品到自主贸易，他拿出整整３0页纸的拓市创效方案。带着销售团队，他一次次细化方案措施，艰难地开拓市场。同时，公司大力推行全员营销。
几多辛劳，几多汗水，数不清吃了多少闭门羹，看了多少冷眼，他终于成功挖掘了新的替代客户。瞄准卤水管道前端客户破题发力，创纪录实现阶段性供卤173万方。他们新开拓了卤水养殖客户，实现卤水跨领域、跨地域销售。紧盯下游重要客户二期项目建设，他主动联系提供管道运维服务，实现供卤110万方，成功化解了卤水生产减产停采的巨大危机。
面对大家的祝贺，他却不敢笑得太开心。因为，他刚刚和公司领导签下了2023年销售卤水260万方、硝水115万方、元明粉31万吨的“军令状”。销售指标涨到了2.2亿元。
春节刚过，他便带领销售团队主动出击，已经与5家客户成功签约，其中元明粉销售最高日发货量突破2200吨。他依然心中压力山大。“去年元明粉产量27万吨，今年满负荷生产，目标是31万吨，每天一睁眼，就得想法卖出1000吨，不然就得压库存。”
“萝卜快了更要洗净泥”
“萝卜快了不洗泥”，意思是东西好卖，质量就可以放松一点。何雪松却说：“萝卜越好卖，越要洗干净，要想生意做得长远，质量和服务必须过硬。”
在淮安洪泽湖畔新源矿业公司的生产基地，一眼望去，四周都是利用地下卤水资源进行化工生产的同行企业。“每天一睁眼，看到的就是同行和对手。”何雪松苦笑，“对面是淮盐公司，隔墙就是南风公司，白玫公司。简直是头碰头，脸对脸的贴身竞争。”
所以，管销售的何雪松比管生产的还关心质量。每次一到生产基地，他就一头扎进厂区车间生产线，一个个环节监督生产流程，看原料看成品、目视手摸、翻看生产报表，对质量的要求比生产厂长和技术员还高。
优质的产品，优良的服务，带来优质客户，关键时候给企业最真诚的支持。2019年底至2021年3月，元明粉厂因锅炉改造而停产，将近一年半时间无货可供。铁打的工厂，流水的客户。按理说客户流失无可避免。但对何雪松来说却是个例外，认准了他的客户推也推不走。尽管别的元明粉厂可以低价供货，专注于对外贸易的南京路凯公司，却宁愿何雪松从别的厂家进货，再转手供货。原因就是已经习惯了他长期的“保姆式”服务——全面把关产品质量，全流程全方位供货服务。公司老总说：“有他把关质量和供货，我们睡觉都安稳，换个供货商，多操的心多费的力，比起省那点钱多多了。”就这样，何雪松不但保住了优质客户渠道，还顺便做了3.3万吨元明粉贸易，成为新源公司销售的经典案例。
在元明粉厂恢复生产后，为了尽快全面恢复原有的销售渠道，何雪松带领销售人员用一周时间从江、浙、沪再到山东，辗转两千公里，拜访了十几家客户，确认足量的订单，保证了正常运行。
元明粉厂年销售30万吨，绝大部分依靠水运才能解决。为确保枯水期运输，他一次次地对接客户细化方案，倒排最晚发货期，每日与船运公司对接驳船到厂时间，同时加大陆地车运频次，加快装卸速度，保证了准时交货。
“他能把产品卖给同行”
“把对手变成朋友，把产品卖给同行”，这是了解何雪松的同事和领导对他的称赞。
商场如战场，市场份额都是抢出来、拼出来的。但销售又是有‘温情’的战争，单纯的价格战，带来残酷的内卷，会让整个行业一地鸡毛，没有胜者。近10年的销售生涯，何雪松深刻地理解了这一道理。他把这道理灌输给同行的销售人员，在“温情”的较量中把对手变成了朋友，公司面临困难时，给了他意想不到的惊喜。
2022年初，淮盐矿业公司出现了阶段性的卤水需求。得知消息的何雪松，当然不会放过家门口的生意。但朋友归朋友，要把产品卖给同行，好比把大米卖给种水稻的农民，不仅要消息灵通，更需要谈判的艺术。作为身边的同行，新源公司卤水销售的困境，对方一清二楚，谈判一开始就异常被动。对方提出需求量可以翻两番，但价格必须下调17%，历经20余天十轮艰苦的拉锯谈判，通过阶梯定价策略，何雪松终于拿下这笔64万方卤水的订单。
他乘势而进。持续关注周边企业生产动态，逐户走访调研，成功开发淮安南风公司终端客户，新增供卤109万方；强化老客户走访洽谈寻求下游增量，海洲湾公司销售卤水12万方，成功实现卤水跨领域、跨地域销售，开发了卤水养殖海鲜的福建终端客户。
一座座压得人喘不过气的销售“大山”，硬是让他带着销售团队一点点啃掉、搬开。2022年实现销售收入2.16亿元，完成目标任务的131%，助力公司创造了从预亏5000万到盈利106万的奇迹。看到年终报表那一刻，所有人都为他竖起了大拇指。
作为明星销售经理，他被评新源公司和油田优秀共产党员，公司双文明劳动模范和油田双文明劳动模范。面对荣誉和称赞，他双手乱摆谦虚地说：“成绩都是大家干出来的，我算啥，不过多跑了点路，多流了点汗。”
“去年阶段性需求的两个卤水大客户，今年已经确定不要货，100万方的缺口，必须得新找客户补缺口，不好意思，马上就得走，去山东。”
2023年，又是需要何雪松继续造奇迹的一年。
