■ 本报记者 李代广
近年来，受到新冠肺炎疫情全球大流行影响，经济下行压力不断增大，这对跨国企业的发展造成了难以估量的影响。无论是在中国市场上处于领先地位，或是艰难寻找立足点，还是尚未踏入中国这个庞大而重要的市场，跨国企业都面临着更为艰难的竞争。面对新的重大挑战，跨国企业在中国市场的营销管理上无疑需要更多、更精准地投入，才能取得成功。
对于跨国公司、特别是化工类企业在中国市场的落地及营销，深耕跨国企业营销管理二十余年的熊小闯，是业内公认的顶尖专家。他先后担任两家美国本土工业企业领导职务，凭借自身多年积累形成的对市场精准的把控和判断，反复实践而来的切实有效的系统性营销策略，以及独创的“五步打造销售增长体系”，从零到一构建公司在中国市场的营销体系，不仅创造了千万级别的辉煌业绩，更使两个品牌在复杂的环境下稳稳占据市场前三。今天，让我们走近熊小闯，探寻他这营销风云二十载背后的成功密钥。
风起云涌，初露锋芒
任何营销活动都不可能脱离开一定的环境存在，而跨国企业在中国市场营销二十年来，最为核心的背景是经济的转型。
熊小闯1998年电子工程硕士毕业时，正是中国市场经济转型初期。由于市场开放程度不断提高，不断深入的市场化进程带来了日益激烈的市场竞争，由此成为了推动中国营销发展的根本动力。
毕业之初，熊小闯进入了通信器材公司做技术研发，研发岗位的工作让他的理论积累得以应用，而善于与人沟通的能力又为他打开了更宽的发展之路。于是3个月后，在公司选拔技术销售经理岗位时，熊小闯凭借扎实的技术背景和“能说会道”的营销能力，成功转岗。早期进行市场开拓工作时，仅仅只有简单的销售培训，很多事都不知该从何做起，“就是瞎撞，做成功也不知道为啥成功，失败也不知道为啥失败。”这种糊里糊涂的状态正是许多企业都在面临的。
在一线营销岗位积累两年经验后，熊小闯进入了一家美国企业着力进行营销体系的打造。为了更精准地制定市场策略、优化营销体系，他被公司选派到美国总部进行产品和业务培训，回来后根据本土经济、文化、行业背景精准提炼产品和服务定位，建立和推动全盘营销体系；同时为企业内部进行培训，改进公司的营销管理策略。
很快，熊小闯就发现，自跨国企业进入中国市场以来，复杂和快速变化，是中国市场的两个核心特点。一方面，在极为广袤的地域上分布着经济、文化差异明显的众多人口。另一方面，GDP的快速增长，又形成了快速升级不断变动的消费者需求。他逐渐意识到，跨国企业在中国，不能用一以概之或者一成不变的眼光来看待市场，所以紧跟市场的营销方式更不能墨守成规。自此，他开始踏上自己的营销逻辑体系锻造之路。
风云激荡，逻辑制胜
近年来，中国市场环境在不断更迭，各个行业迅猛发展，互动营销、社交电商等营销模式迅速收割用户，商业模式不断翻新，消费者认知和消费需求也不断升级，这为外资品牌和跨国企业带来不小的压力。
在不断的摸索和实践中，熊小闯发现，许多跨国企业之所以难以立足国内市场，是因为把目光过多放在打开市场、挖掘商机、攫取用户方面，缺乏全流程和系统化的视野和思路。跨国企业原本在管理制度上的优势逐渐弱化，在市场开拓和营销策略等方面的重大决策受制于境外总部，缺乏对国内市场的精准感知和专业判断，决策相对保守，导致国内市场运营主动性不强，本土化策略很难落地，不少外资品牌纷纷退场。
为了改变这种现状，有些企业会通过一些过往案例进行学习和借鉴。虽然过往有许多经验性技巧听起来十分凑效，却并不适用所有企业的所有情况，即便面临的问题十分相似，但企业内部条件千差万别，很容易出现实践当中毫无头绪的情况。但熊小闯认为每一个成功的营销案例背后一定存在着指向成功的朴素性经验道理，如果可以抽丝剥茧，把本质的东西提炼出来，形成一套通用又完整的逻辑来指引整个公司营销体系的建立，那一定可以给行业带来莫大的帮助。因此，“逻辑制胜”这个概念在熊小闯的脑海里生根发芽。在工作实践中他十分留意内部营销各个环节之间容易出现问题的地方，寻找类似的成功案例加以对比揣摩，在行业交流会等专业活动中将听到的成功理论进一步结合自身的实践经验进行思考，形成自己的理解和逻辑。
经过反复的实践和思考，熊小闯总结出了一套属于自己的营销管理模式，独创出“五步打造销售增长体系”，解决行业营销落地“卡脖子”的关键问题。这套体系包括了拜访技巧、策略、价值销售、团队管理和内部协同五个方面，指导企业如何构建高质量的客户对话、如何提升大项目的控单力和赢率，打造可量化价值的销售方法论以及销售管理者的中控台，做好完整的营销规划。不同于市场中充斥的表层理论，“五步打造销售增长体系”是一套以客户为中心的管理模式，根据客户的所需所想所愿来倒推营销过程中可以提升的领域模块，完善营销战略，它像一枚罗盘，指引企业在营销全流程、全方位、全要素中各个阶段和环节的增长路径。不仅解决了跨国企业对中国市场情况了解不深入，对国内消费习惯和消费痛点掌握不清等方面的问题，同时将营销的概念放在售前售中和售后全流程中去思考，打通企业内部各部门之间的连锁效应，通过有效的营销管理来建造起一个高效运行的营销中心，拉动利润增长。
风云变幻，落地为王
“五步打造销售增长体系”诞生于熊小闯20余年的实战经验，其效用也实实在在展现在他主导的每个项目中，帮助多家跨国企业在中国市场顺利落地。
2011年，他负责筹建全球化工领域知名公司普立万亚洲分销事业部，打破中国传统模式，开创了顾问式销售的先河，短短4年时间，销售额从0发展到了千万美元级别，利润达到23%，两倍高于美国本土10%的利润率，甚至四倍高于中国当时的普遍利润率。2019年，他在安配色以现场工作坊的模式为整个亚太的销售管理团队梳理了营销管理思路，并且亲自持续对中国区的销售和市场团队做赋能和辅导，两年利润连续增长，其中2020年公司在大中华区的运营利润实现了翻倍增长。熊小闯创下了营销领域的传奇，也为化工及其他工业产品类的外企落地中国市场找到了一条可行的道路。
熊小闯这种化零为整的思维让营销管理从零散走向体系化，填补了行业内普适性指导策略的空白。他的独特逻辑和视野备受关注，他受邀参加全球领先人力资源共享平台伯乐会举办的“人力资本创新峰会”、星辉联盟高峰论坛等专业大会，分享研讨实战经验和营销背后的增长秘密。在宁波市江北区“技术驱动型-企业销售提升实操演练”创业沙龙活动中，他为与会企业分享了业绩增长30%的销售绩效密码。也受邀到中国风电产业集团、新奥能源等企业给与拜访技巧、大客户销售等方面指导。凭借丰富的实战经验，熊小闯的分享既有理论又有案例支撑，为同仁带去丰实的灵感刺激，在营销管理行业独树一帜。
市场千变万化，但万变不离其宗，熊小闯坚信只要找到背后的逻辑，营销难题就会迎刃而解。接下来，他将更加关注全球视野下的营销策略，希望继续丰富自己的销售增长体系，打造出既有重点、又成体系的适用性更广的营销管理模式，为更多国内外企业揭开增值的秘密，让专业的、成体系的营销成为企业制胜的有力法宝。
