■ 刘文
疫情之下，传统销售渠道损失巨大，如何将损失降到最低是重点。虽然大多数烟酒店销售受阻，但分布在各小区内的兼容生活食品和烟酒的小超市，是打通消费最后一公里的重要渠道，经销商应该抓住这些“特殊”渠道，发挥营销优势，拓展白酒新渠道……
“国庆期间，消费刚有一星点儿复苏，疫情又突然袭击，销售再次归零。”河南省会郑州，再一次按下了暂停键。
10月17日，随着郑州市新冠肺炎疫情防控指挥部办公室发布通告，除保障市民基本生活和城市基本运行的公共服务类企业、严格执行闭环管理的白名单企业和生活超市、农贸市场、药店、医疗机构外，其他暂停生产经营活动，餐饮场所禁止堂食，全市聚集性活动暂停。
10月18日晚，郑州酒商朱先生告诉记者，其实早在公告几天前，郑州部分区域就已经实行疫情管控，他的烟酒店在疫情防控区域之外，还好一点，疫情防控之内的堂食早就停止。由于朱先生的烟酒店仅卖烟酒，没有食品生活类商品，接到通知，也需要“关门”。
暂停堂食
白酒消费量锐减
曾先生在郑州东风路上从事白酒销售，在曾先生看来，本来今年的酒类销售就不太理想，在中秋和国庆期间稍有些“抬头”，“十一”过后，随着天气转凉，白酒消费进入旺季，不成想疫情突发，对白酒来说是提前“入冬”。
在郑东新区经营白酒的付先生表示，今年中秋和“十一”，郑州的白酒消费与去年同期相比稍微差一点，但与第二季度相比好了许多。进入10月，随着婚宴的增多，白酒消费逐步增长，宴席市场消费主要集中在中高端产品，对于经销商来说是一次不错的机遇，有20多家婚宴和10多场生日宴与付先生联系用酒，宴席主要集中在10月份，截至目前，有12场婚宴已经在“十一”假期举行完毕，疫情突发，余下的宴席只能推迟，生日宴没有推迟的，只能泡汤。
“关门前几天，由于附近小区管控，大多数消费者居家静默，进店的人数不及静默前的十分之一，进店消费者又多是烟草消费，白酒消费很少，消费场景的缺失是销量减少的主要原因。”在郑州西郊从事酒类销售的崔先生说。
记者在郑州市东明路、金水路、花园路、商城路、长江路、黄河南路、南阳路等路段走访时发现，多数烟酒店处于关闭状态，有少部分虽然没有完全关闭，但也处于半关闭状态。在一家半关闭的烟酒店，店老板贺先生表示，街上没有人，一天营收还不到2000元，1400多元是卖烟的收入，就卖了两箱口粮酒，还送货上门，基本不赚钱。记者在郑州丹尼斯、大润发、卜蜂莲花等超市了解到，疫情防控升级前，白酒消费小有上升，消费价格多集中在150元左右，光瓶酒的消费量也提高了不少，50元以上的光瓶酒销售有明显上升趋势。
随着疫情防控升级，消费者数量在减少。在多家丹尼斯店记者看到，市民购物多集中在蔬菜、肉蛋海鲜、米面油等生活类、食品类方面，对白酒很少关注。据白酒促销员介绍，有销量，但是与“十一”期间消费相比，减少一大半。
“与静默前相比，营收锐减80%，只能等疫情结束，堂食放开，消费场景恢复才能增收。”航海路上，烟酒店老板方先生一脸的无奈。
创新营销
拓展白酒新渠道
郑州白酒运营商张先生表示，消费者走不出小区，美团、UU跑腿、饿了么等外卖将是最好的传送，这几天，张先生通过外卖平台做成了60多单“生意”。“成效不错，打破了传统销售渠道壁垒。”张先生高兴地说。
审时度势，未雨绸缪。经历多次封控管理的彭先生总结出一套切实可行的营销方案，去年几次封控，他在居住的小区囤了一批产品，价格从50元到300元，在小区消费群里互动，销量还可以。今年，元旦和五一的封控期间，他组织员工居家办公，将销售范围扩大到20多个小区，销量扩大了数倍。
“在小区生活群里多与居民互动，在互动中推销产品，急客户之所急，既解决了居民的需求，也达到了产品动销的效果。”彭先生表示，这次疫情静默期间，销量与封控前有所减少，但20多个“小超市”还是销量的。
与彭先生不同，白酒运营商蒋先生则是根据预判，提前组织员工与客户沟通，让客户提前备货。蒋先生表示，在10月13日左右，郑州部分区域传出封控的消息后，他就主动与团购客户联系备货，并通知员工联系各自的客户，经过短短三天的行动，客户备货率达到80%。
封控之下，消费场景缺失并不代表消费需求缺失。“酒是提前囤的，囤一些也放不坏，以备不时之需。”消费者王先生表示，封在家这几天，与家人一起喝了两次，自己每天还会小酌两杯。虽然消费量上不去，但是还有消费。
在未来路一家生活超市，店长刘先生告诉记者，堂食已取消，居家静默，他们就马上组织员工备货，在平时建立的消费群里开始与消费客户互动，并通过客户需求配齐了100-200元价格带的白酒产品和50元左右的光瓶酒。客户下单时，食品是第一位，有时候会点上几瓶酒，他们超市服务的半径500米左右，白酒与平时相比，还有一点增长。
“疫情并不能阻止消费，创新营销很重要，只有发现商机，白酒动销还是不错的。”蒋先生坦言。
