■ 刘波 谢小娇 赵欣然
“想客户所想，急客户所急，帮客户所需，这是我们的服务宗旨。”这句话时常挂在他嘴边。他就是位于渝湘高速公路，重庆惠通石油大观加油站站长郑开明，一位名副其实的销售达人。
今年二季度，在郑开明的带领下，大观加油站成品油销量同比增长66.36%，大客户数同比增长51%，会员消费比达到80%。
★“人人争当客户经理”
2020年10月，历经一年多的改造刚恢复营业时，郑开明抓住“持续攻坚创效”活动契机，引导员工由“加油员”向“客户经理”转变。指导加油员在加油过程中建立微信客户群，收集客户信息，通过微信、电话、实地走访等方式与新老客户开展联系，宣传加油站复营信息、优惠政策。加油员纷纷表示，以前只是简单的来一辆车加一次油，开发和维护客户都是团队经理和站长的事情，没想到自己也建立了自己的客户群，当上了“客户经理”，不止收入提高了，还特别有成就感。短短一个月时间，大观加油站重回公司“龙头大站”位置，最高日销量一度达到130多吨。
★“用情用爱打造货车司机之家”
在公司支持下，郑开明积极在大观站打造“司机之家”，在采购过程中，他多次往返各大市场比较，他说不能为了打造而打造，一定从货车师傅们的实际需求入手，要真能做到让他们感受到真的是“家”。为大货车师傅提供洗浴室、洗烘一体洗衣机、热开水等服务，解决他们洗澡难、洗衣难、休息难、吃饭难等问题，得到大货车师傅们的认可。
★“高峰期加油效率提高了”
郑开明发现加油站忙时单车滞站时间较长，经常出现排队加油现象，员工忙不过来，影响加油服务质量。于是他组织全站员工召开优化排班专题会，经过大家集思广益，由当班员工按照高、低峰车流分配车道，每两小时轮换，确保内外车道员工能够及时服务;同时，他要求带班管理人员，在车辆高峰时段必须上岗协助加油。他每天会在加油现场带班加油1～2小时，现场观察员工的加油操作及开口营销，对员工加油过程中存在的问题进行一对一、手把手指导，帮助员工及时整改，大大提高了工作效率和车辆通过率。
★“加油现场的实验台”
凭借多年积累的经验，郑开明对加油站的经营管理中存在的难点、痛点了然于胸。他总是勤于动脑，跳出固有思维模式，千方百计，解决问题。
今年4月初，加油站的非油重点商品燃油宝和卓玛泉等销售一度乏力。他通过市场调研分析、听取员工意见、与现场客户交流沟通等，了解到部分顾客因为无法直观了解商品的作用，所以缺乏购买意向。针对这一“症结”，他在加油站现场设立试验台，为客户进行燃油宝使用效果和卓玛泉水质现场试验，使顾客对产品有更直观的了解，增强客户对中石化非油重点商品的信心。大观加油站6月份，重点商品销售同比增长42%。
★“今天又收到红包了”
郑开明还巧用激励方式，充分调动员工销售积极性。他结合重庆石油推出“员工卓越计划”，在站内建立“业绩看板”，记录每日每班成品油、重点商品、加油卡等指标数据，将销售业绩纳入“二次分配”，激发员工“我要加油”的动力。实现销售越多分配越多，充分激发员工的销售潜力。同时，他还在个人考核的基础上，增设班组指标，树立和强化员工团队意识，由班长带领员工讨论销售方法，带动员工积极向上，完成目标。他还每周安排周销售冠军总结经验，在站务会宣讲，发在站内微信群里分享，并给予50元的激励。极大程度鼓励了员工开展经验总结，让销售经验不足的员工有地方学，使其站内竞赛比武氛围更加浓厚，在“比”“学”中不断共同进步。2021年，大观加油站员工人均收入同比2019年增长42.2%。
★“我愿意分享自己的经验”
郑开明借助大观加油站“站长站”的优势，在做好站内经营管理工作的同时，主动承担兼职培训工作，不仅对本站员工，也对来“站长站”参培的人员分享。他还经常受邀去兄弟公司开展销售技能授课，分享销售经验。每次培训，郑开明不仅分享销售技巧、客户沟通、安全设备等问题，还会根据参训人员的短板和需求，制定有针对性的培训方案，以达到最佳培训效果。如今，重庆石油加油站接受过他销售技能培训的员工达500多人次，大家都尊称他为“郑老师”。洪安加油站站长陈雪娇介绍说：“我站全体员工接受了郑老师的销售培训后，今年的非油重点商品销售同比增长30%。”
