企业家自述(长篇连载之一百一十三)
最近跟一些同志讨论，现在周围的环境是很糟糕的，配套件厂、零部件厂家遭受到的以货款拖欠为主要形式的盘剥越来越严重，价格越杀越低，效益越来越差。竞相去降价绝不是玉柴的出路，也绝不是中国汽车工业的出路，我觉得根本的出路还是坚持运用我们自己行之有效的一个理念，就是用高价值的劳动创造高价格和好的效益，价格上可以有弹性，可以搞退退让让，但是根本出路是靠提高自己的劳动价值，是靠创造领先一步的适用性，是靠这个东西换取一个好价格，换取一个好效益，要不然大家辛辛苦苦做一场，是为什么呢?提高劳动价值，创造领先一步的适用性，也需要有意志力，要有理念做支撑，然后再来反反复复地检讨我们售前、售中、售后服务工作的价值，寻找可以改善和提高的地方。
第四个希望是思维要活。
1998年上半年怎么干?现在要清楚。1998年下半年怎么做，1999年怎么做，玉柴以后的营销又应该采用哪些办法，可以造就先声夺人，先人一步，可以连续构筑优势，并且保持相对集中?所有这些要靠脑子来想，要靠大家来创造。思维灵活是很重要的，评价一个销售代表综合才能，当然要看数字，但是不能唯一地只看数字，还要看多个方面，其中包括思维敏捷、思维创造。
第五个希望是步子要正。
销售代表要有原则，要善于设计和争取条件，要做明事，风格上我们提倡开诚布公。当玉柴的事业发展到一定程度的时候，销售办事处会变化到分公司，甚至变化到子公司，变化到独立经营的法人，这就需要早早地培养自己过硬的作风，要注意培养自己准确把握原则的能力。原则就是公司颁布的基本制度、基本规则，还有各项禁令。制度要遵循，规则要遵守，禁令绝对不能去触犯。
要善于设计和争取条件，我不止一次说过，好的政策可以把鬼变成人，不好的政策可以把人变成鬼。一项好政策的诞生，当然离不开明白事理的政策主管，但往往更重要的是离不开政策受益人的积极建议与参与，离不开政策主管方(上级)与政策受益方(下级)之间的坦诚沟通与竭诚支持。销售代表受权一片，领责一方，首先要有想头——目标怎么定，条件怎么要，政策如何讨，要了这些条件和政策能为公司下降多少成本，能对本办人员激励到什么程度，能增销增效多么大的比例，所有这些要能够想得清楚，讲得合理，说得明白，最终把合理的条件与政策拿到手，获得实现目标的推动力。
在一个地方当首长，不要给自己搞分配，千万不要决定自己发多少钱。你不要干这种事，你一干了，肯定效果是不好的，干的时间长了，肯定要出问题，会下台，但自己可以对上级提出分配的建议和要求，这在我们公司允许。对你的分配要由你的上级来决定，这是基本原则，你违背了，总有一天站不住脚。1985年公司颁布过一个经营活动费的管理原则，二十六个字，就是“费用上控制，经营上搞活，内紧外松，内严外宽，职工监督，民主理财”。这个原则一定要遵循。一个叫经营活动费，一个叫职工福利留成，对这两项费用一定要实施透明管理，一定要主动接受职工监督，一定要搞民主理财。
这一次整训，有些东西扫了一下，这是对的。当我说销售代表责任大无限，权力大无边，还有前途无可限量这些话时，你要会听，要善于听，真正有大志、做大事的人，要听得懂这些话。就怕空架子大，心又窄，话一听，就反向联系，比如喜欢别人为自己擦鞋，然后助长邪气和歪风，然后违规违章的事情总想试一试做一做。擦鞋之风不可有，违规之事不要做，邪气歪风不要助。这次整训，批评了个别同志，处理了个别代表，也评论了一些现象，我看是很必要的，要使玉柴销售队伍肌体健康、活力常在，就必须体检，常驱邪，常扶正气和正义。
第六个希望是成效要显。
我前天看一篇杂文，是评论关于写总结的，大有技巧可言，数字不好，基数非常低，总结时最好突出增长的百分比。比如去年销售了一台柴油机，今年销售了两台，这一台两台数字我不写，而写增长百分之百。还有就是物质方面业绩不突出，就妙笔生花地大谈特谈精神文明建设，其实玩这套大可不必。
比如说，玉柴的精神文明建设好不好，我看又好又不好，而且不好的成分可不小。说它好，玉柴的一些理念确实支撑企业取得了一定的发展，说它不好，是这些理念还是有很大欠缺的，它没有能够支撑我们长期稳定地连续把握营销的优势。从大的方面看，我们中型机第二个七万台能力的上马不妥当，被中型机旺销的假象迷惑了，当时确实发生过某机电公司经理为了得到几台柴油机而下跪的事情，但这是假象，如果当时能拨开这个假象，能够看得清楚一点，如果我们把资金投向轻型机，那现在会好得多。这是大的方面，小的、中的问题多不多?也很严重，我们一个143马力的机型要转产到150马力和160马力的新机型，屡战屡败，屡次提目标屡次不能实现，新产品一而再、再而三地拖期转产，质量受控也是一而再、再而三地不能够如期实现。在这种情况下，能说我们精神文明建设没有大漏洞吗?我看就有。思维方式、思维原则、管理理念有缺陷，才会出现这些小的、中的不足。
一个好的销售代表，一定要会思维，一定要会思考，要认识自己，认识过去，总结过去，这样才能把将来把新的一年、把一个新阶段方针举措考虑得清楚。成效要显，成效是决定一切的。来年，办事处的总结，要更加实在，要实实在在写上业绩，这次很多办事处的总结是实在的，但也有几篇报告像政府总结，通篇看下来，精神文明成果不错，许多成果都不错，但唯独数字找不到，希望你把数字搞上去，总结写实，我们看实。如果我看得高兴，我们全公司一万人看得都会高兴。
后天要出征，祝大家万事如意，祝大家工作顺利，谢谢!
在玉柴重型柴油车用发动机信息发布会上的讲话
(1998.8)
玉柴曾经这样制定自己的经营宗旨，就是“最大程度地集合最优，最大程度地集合最佳”，把最优和最佳集中到玉柴，精心融合，精雕细刻，之后再返还公众，奉献用户。我们也曾经这样描绘自己的质量方针，就是“产品设计要超前构思、主动更新、循环完善、反复验证;产品制造要扬强弃弱、集合最优、责任递进、机制保障;用户服务要倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下”，质量方针最后一句话是“玉柴机器必须能够领先使用”，这就是玉柴的经营宗旨和质量方针。
YC6112柴油机可以说是经营宗旨和质量方针的一个结晶，这项产品集中了哪些最优和最佳，刚才我们卓松芳先生作了介绍，我想概括一下，首先就是最优和最佳表现在产品的适用性方面，我们力求能做到的是使它的性能在中国适用，要使它的可靠性在中国适用，还要使它的价格在中国是适中的，是可被接受的，我想我们在初始阶段玉柴对这个产品的价格也定位在一个恐怕在同类机型引进组装或是同类机型整机引进，我们恐怕是已经具有相当的优势。
其次这个最优和最佳我想是工艺的先进性，就是我们制造手段方面工艺的先进性和完整性，各位代表昨天亲眼看到的6112柴油机的主体，它的机体线、缸盖线，全部是福特公司1985年才投入使用的生产线，然后又在1989年和1990年做了全线全面的技术改造，它是这样一个分段自动线，加工信息是内储的，我们请清华及国内各个高校在分包专题，在安装调试过程当中，很多机械学科的老教授、老专家非常高兴，说从此从这条线上可以为我们国家机械专业的教科书增加很多新的内容。设备清一色全部是由欧美名牌的制造商提供，大家看上面的牌子，我们这两条线上面的，什么丘勒，什么森克，都是最著名的制造商。曲轴线采用了最先进的工艺和最好的设备，我们的主设备全部都是最名牌的最好的设备。
(此文系本报整理，待续)
