关于1998年，我提几个希望。
第一个希望是重点要明。
营销工作论述起来可以著书万卷，但一家企业一个时期需要关注和突破的事项只有几个，这就是重点。重点一定要把握，选择一定要准确。要做到这点，首先要深刻理解公司的营销目标与方针。玉柴股司1998年度的营销目标是重机要投放，中机要收复失地。首先是重机必须实现批量投放，如果我们再痛失1998年，那就会把可能争取到手的市场完全丢失。下一站到哪里?下一站到死亡。因为公司最终将无法负担每年七、八千万折旧的沉重负荷。营销的另一目标是中机要收复失地。就这一目标而言，1997年下半年趋势不错，开端不错，要抓紧，要扩大战果。
明天公司还要召开6112的工作会议，这个会，你们销售总公司有任何看法都可以发表，但是有一个东西现在是不可改变的，那就是1998年的目标。为了实现这个目标，其它什么都可以变，大家思维要放开，创造力要再提高。
玉柴股司的执行目标是：税后利润过亿，销售收复失地。目标确定之后就要有方针，方针也可以叫举措，方针举措可以分为技术质量类和营销类。1998年的技术质量举措，加快新品开发，实现稳定换代，细化完善标准，实现全面受控。
加快新品开发，任务是非常繁重的。中机6108有增压，6108又有加大行程，再扩缸变为6110、6110增压，很多任务都压在试验室。元旦讲话里介绍到，去年搞的132行程的6110所达到的性能指标，是玉柴人从事柴油机生产和研制以来，达到的最好的指标。油耗这么低，最高油耗和最低油耗曲线这么平坦，扭矩这么大，功率这么大，排温又是640℃，我们过去历史上没有得到过这么好的指标。我讲的是6110、132行程170马力的机型，这个机，释放状态的表现比我们现在6108、160马力的机还要好，体积一模一样，重量不增加，这个机在今年还要闯过增压关，达到190马力以上。
细化完善标准，就是指IS09001标准的贯标。这个工作事实上已经证明是有效的，它确实能够用系统的原理、系统的法则来避免生产工作、质量工作、管理工作的失误，进而避免产品制造方面的质量失控。
1997年，我们是6108处于受控状态，6105处于受控状态，但是6112还根本没有进入控制，因为没有批量生产。还有小挖，应该说也没有处于受控状态。1998年的质量目标，是要实现全面受控。杨建军副总经理报告里面讲到的营销举措，就是打假、配件、租赁。每一位销售代表，每一个办事处，在你们每一个辖区都要同时实现三项工作的突破。你取得两项，是不及格的，你只取得一项突破，肯定要撤掉你，三项都突破，都有成绩，才是合格的。这句话把它记下来，三项都要突破。重点要明，这是我的第一个希望。
第二个希望是决心要大。
落实举措，实现目标，决心一定要大。公司决心大到什么程度?举个例子，关于打假，我们准备把监利的机体全部收购，他们厂长在海南和我谈到一年需要卖4000台机体，那么我就收购你4000台，我把你的4000台买到之后，哪怕我把全部机体砸碎回炉。由于卡住了4000台的假冒机，必然增销玉柴机。只要我们盈亏平衡点一过，每台柴油机的盈利，就是若干千，砸掉你的4000台机体，还能赚钱，还能赚很多钱。当然我们不会是疯子，买你的4000台机体，只要是合格，拿回来照用，然后告诉他，不能擅自外卖，不外卖就是玉柴的盟友;如果擅自外卖，就是造玉柴之假，如是则华南虎要出动，要扑过去，要动用一切手段保护自己。
另外，还有一家在南充，生产玉柴的气缸体是非法的，非法得到技术资料，非法生产，没有经过玉柴的同意，而且现在它的气缸体上有玉柴的标记。我们准备不惜耗资百万，组织强大的新闻媒介系统和司法顾问系统跟我们结合在一起，要起诉，要把这么多年来的经济损失一起提出索赔。要全国的新闻系统配合我们来炒作，表在打假，实在炒热玉柴的概念。南充的气缸体一定要封掉，因为它不是一个工人企业，这是劳改厂，是司法劳改单位拿来创收增收的，打击这个假机源头不应有很多顾虑。
打假，公司决心大到什么程度?告诉大家，我们的配件在全国的服务站系统一定要实现专卖。在专卖缸体配件时，如果不按规定回收带玉柴标记和出厂编号的残片，如果不回收中间主轴承盖，那么你每卖一台机体，就视同你参与制造一台假机。什么时候正式执行此项要求，等销售公司书面通知。打假，决心大到什么程度?黄静是个不错的同志，很多地方有特点，沉稳，人很老练，但是在打假工作中一是消极，二是胆怯。怎么办?只能撤掉。现在我们新成立了打假办，基本上跟销售公司一样，春节没有好好过，正在紧急起草一系列的制度、规定、禁令，内部的禁令和外部的禁令，规定内部的职工、骨干不能够做哪些事情，规定外部的YC结合体成员厂和销售服务系统不能够做哪些事情。既然确定了的，就不要触犯，在这方面是无情面可讲的。
配件，公司决心大到什么程度?一个是，一定要在全国实现专卖，我相信时间不要很长，大家会见到一个牌子，一个证书，一个协议，牌子就是专卖牌子，供专卖柜和专卖店悬挂;第二个是证书，叫专卖许可证，我们将在纸张的质量、印刷，还有钢印上下功夫，要做到高水平防伪。钢印，我跟邓总说过这个话，如果需要的话不惜到德国去做，用德国的模具技术来制造钢印，我看哪个个体户能仿造。还有一个叫协议书，今后我们会有一个铅印的、非常规范的、有司法部门监制的专卖协议书。凡是有这三样东西，三位一体配套的，就允许挂玉柴的牌子，可以销售玉柴的配件，如果三者缺一，就叫做假冒，它就是侵权，侵玉柴的权，就有一天可能被玉柴起诉。
三位一体的装备工作全部就绪之后，我们会见报，给一个时间，让所有非法使用玉柴的经营者限时摘牌。到了限定时间以后，我们将在全国范围系统内摘牌取牌子，那个时候，你们办事处各个销售代表也都有自己的责任。然后我们再给一个时间，到你们那个地方去检查，你们那个地方假如还有假冒牌子在，一个阶段批评，二个阶段扣奖金，三个阶段视同你搞假，视同你销售代表在搞假，在销售水货。在配件整顿方面，公司还要做一项大动作，我们准备商请YC结合体成员厂家，在把玉柴专用件销售给玉柴供应公司以外范围时，必须做到以下两点：第一，专用件本体不准打YC标记，外部不准用YC的包装;第二，必须提价5—15%以上。现在卓松芳总工正在牵头组织一个班子，对我们所有专用件增补一项设计标准，就是确定如何在本体打玉柴的标记。这些要求商定之后是不能违背的，如果违背就可能被玉柴减少供货量，从主供厂变为辅供厂，直至登报请你离开YC结合体。配件整顿，公司决心有多大?大概就有这么大，现在都在动，邓强总经理现在隔三两天都在开这些会，打假一个会，配件一个会，像车轮一样转。
保险租赁是我们玉柴销售代表的创造，今年租赁任务怎么定?我看吴民勤、杨建军联手，5000台以下都不是好汉。这要求不为过，邓总在这里点头了。这个事情对我们意义重大，我深信此举不仅可以救玉柴，而且可以扼制目前中卡行业在价格方面的无序竞争，自杀降价。1997年下半年愈演愈烈的内萎外萎，十堰汽车市场的价格大混战，这不是经营，这是把企业拖死拖垮的灾难。我们一定要跳出来，要脱身，保险租赁是主要手段。大家一定要在这个方面突破，一定要把销售公司下达给你们那块数看死，不完成这个数，就不准回来。
总之，决心要大，这是成就一切事业的基础。作为销售代表，你的决心够不够，要检讨，要检查，要跟公司同步。
第三个希望是意志要坚。
我说的这句话不是套话，要实现打假，要在配件上有这么大的突破，从3000万的配件增到1.5亿，要实现租赁，要抱大金娃娃，肯定有很多障碍。先进的销售代表与后进的销售代表之间会有很多差别，里面有鬼马之分聪明之别，但是也一定会有意志力和毅力的差别。意志这个东西来自对理想的追求，还来自对理念的信仰。要搞好玉柴的销售，当然需要深刻地理解玉柴的理念。(此文系本报整理，待续)
