“做好”。举一个例子，这次在美国，我在一个中低档的商店见到一件西服外衣标价是50、60美元，而在一个名牌商店，相同质地、不同牌子的标价是1346美元，两件同样的西服从材料、质地、外表，外行人感觉不出什么不同，但是价格相差这么大!这是我在芝加哥见到的，我觉得很奇怪，衣服差别不大，但是价格昂贵到这个程度!是意大利的牌子，卖得不多但都能卖。这个连锁店是美国最赚钱的超级市场，是美国《财富》杂志排行全球500家最大规模企业之一，销售额达到200至300亿美元。我们再想一想麦当劳和可口可乐吧，可口可乐是很简单的一种饮料，但它的经营成功到如此程度——你动一动它的配方就是动到了美国文化，可口可乐公司因为想要变更配方引起美国公众的抗议，做一种饮料居然可以做到这种程度。做一个鸡，可以做到全国千百家连锁店一起赚钱。做一个汉堡包，就两块面包夹一块肉饼和一点青菜，可以做到千百家店统一服饰，所有的服务全部标准化。这叫什么?这就叫做“做好”。一个130或140马力的柴油机，它能不能做到这种效应?应该说是可以的。相同的130或140马力机型从欧洲过来，如道依茨机，除去关税不考虑，人民币差不多是7万元。这140或150马力的机子也可以像有些企业那样贱卖，直到企业死亡为止仍然卖不出去。我们国家不是有吗?140、150马力的机子卖到1.7万元、1.8万元，这是自杀!在经营上的“做好”是有很深的含义的，你可以做到你的劳动仅值10元，不考虑原料的差别，也可以做到价值100元，有10倍之差。将“做好”化解一下，是两个单词，一个是我从去年9月起就反反复复念叨的“精细”，另一个是“完善”。这两部分都做成功，再组合起来，就是“做好”。
销售上的精细，除吴民勤点到的以外，其他典型的例子还有。销售公司要组织大家来讨论，讨论以后如果时间够的话，最好有一些典型的大会发言。我这次去美国，德国曼哈姆柴油机在巴西分公司的总经理从圣保罗专程飞到克利夫兰，和我谈轻型柴油机的合作问题，地点在我的住处，他介绍他们公司的情况就非常正规。带来全套的幻灯片资料，没有幻灯机，他就在乐谱架上一张一张地摆出来给我看，一张一张地介绍公司的经营实力、技术状况，非常正规，非常清晰。我们什么时候可以克服不正规?什么时候真正把这些东西用起来?怎样把影印、铅印的资料转变为幻灯?能够按照这样的标准、规格，统一把我们公司各种各样的情况、优势、布局非常清楚地介绍给人家。什么时候销售也能突破，能够正规正规?能够上点水平?能够精细精细?今年不知销售公司作了要求没有，就是三包损坏件要全数带回，否则我们支持零部件厂拒绝索赔。我们不能干大厂沙文主义、霸权主义的事情。就凭一张纸、一张嘴，我们说什么人家就得是什么，因为我们是买主，零部件厂就得任我宰割。这是不行的，要对人家负责。另外，这样做有助于零部件厂迅速找出原因、提高水平、克服质量问题。随着去年9月会议要求从粗放转精细之后，对我们公司每一个岗位、每一个工作环节都提出了新的要求。销售的精细管理重点是什么，突破口在哪里?这个需要大家一起讨论、发掘，仅仅是吴民勤讲、蒋运忠讲、王建明讲，是讲不全的。
“做好”的另一部分是完善。完善就是公司现在提出的在“九·五”期间的六项硬件任务。玉柴现在究竟怎么样?基础强不强?够不够?回答是否定的。我们没有合格的铸造。我们现在每年用的几十万条连杆没有一条是合格品，我们的技术中心没有独立研究开发的能力，只能搞消化吸收与变型配套，我们的中吨位柴油机6105、6108从长远看，还是凑合型的，需要做好五至八年淘汰它的准备。总之，铸造没有，连杆不合格，技术中心不能研究。销售服务网点基础设施太差，这就引发玉柴要在“九·五”期间必须解决的六项硬件课题。目的是真正完善企业基础。具体做法是拿出我们铸造的资产跟国外基金合作上国际一流的铸造;拿曲轴加工设备的资产和克虏伯商谈建立曲轴、连杆锻造与加工中心;要在“九·五”期间力争建成60个正规化的、具有连锁性质的玉柴专卖机构，这个项目和B.P.公司、大宇、五十铃都在分别谈;技术中心要拿现有的产品试验室搞资产分立合资，建一个确确实实能够独立开发柴油机技术的高水平的技术中心。要把长期以来中国内燃机行业一搞技术进步、技术咨询，就言必称AVL、言必称FEV的历史结束掉。中吨位柴油机6105、6108预期在5—8年内还有生命力，但必须做好更新换代的准备。精细、完善最后构成“做好”，像GeogeManey(注：一种衣服的牌子)那样别人卖70美元、我卖1000美元，我不是说别人柴油机卖到1万，我们一定卖10万，不是比绝对值，而是取概念。每一个员工特别是销售人员要装进这个概念，就是“用高价值的劳动创造高价格、高效益和好的生活”。这就是“做好”。
“做全”，很简单，是指柴油机全系列、多品种。我们对国家计委和机械部都上报了玉柴要做全系列，即重、中、轻、轿、微全系列车用柴油机的计划。这是元旦讲话提到的第6个任务，即发展轻、轿、微型发动机××万台。多品种还指发电机组、多用途机、工程机械。玉柴工程机械是对外的，摊子太大，所以没有纳入销售系统。
“做大”，就是指生产重型机7万台、中型机14万台、生产能力有21万台差不多了，然后发展四缸四升机，适合载重汽车3吨级底盘的或者25、26座的中巴，计划搞××万台，再就是四缸两升机(排量两升)，转速很高，适合1—2吨的轻型车。四缸两升机分两种行程，长行程的上1—2吨轻型车，短行程的上轿车。四缸两升机计划上××万台。21加××是××万台。××万台大体算做大。现在五十铃重、中机(注：指中型柴油机。下同)年产30万台，轿、轻柴油机30万台，轿车柴油机几乎全部出口到欧洲。五十铃生产80万台，我们××万台没那么大，也不算很小。能达到这个规模，我们就可能进入美国《财富》杂志评的全球规模最大企业500家。把15万台四缸机和20万台四缸两升机一起谈的合作对象是五十铃公司，单单谈四缸机的对象是德国曼哈姆在巴西的分公司。这次在巴西会谈有一个意向，曼哈姆在南美300个网点可以跟我们合作，联合使用。这就使得我们的发动机有可能进入到中、南美打“汽改柴”。
在智利一个国家，苏联卡马斯汽油车覆盖率占12%，像古巴这种生意，中、南美国家还有。我们跟曼哈姆合作，人家帮我们做汽改柴，当然我们也要帮人家，把4.2升和2.8升柴油机拿到中国来发展。它用的VE泵，我们尽可能改为A型泵。这样相互合作，把竞争引到国际上去，不要总是窝里斗。这叫做“做大”。
最后一个叫“造市”，缔造市场。玉柴一贯反对静态市场观，现在来看还要把动态的市场观修正为可营造的市场观，简称为“造市”。“造市”有四句话，第一句是“稳增覆盖”，是讲现实的，讲战术的，讲眼前的。每年玉柴的市场覆盖率要稳增，幅度可大可小，但不能下掉、收缩。哪年市场覆盖率收缩，哪年玉柴销售工作就是完全失败。1995年玉柴税后利润掉了，从4.8亿元到4.1亿元，掉了7000万元，这不要紧，还是成功。因为市场覆盖率大幅度增长，1995年市场覆盖率从33%升为49%。讲到这，我代表公司全体员工向大家恭恭敬敬地鞠一躬!谢谢大家卓有成效的劳动，这是不容易的。
(此文系本报整理，待续)
