■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
4.5销售培训
销售培训是销售管理的核心，一个学习型企业深知培训在销售中的重要性，通过每周(两周)的销售培训增加员工的销售热情、新知识、新技巧，并分享优秀经验。多数新员工进入一家企业的首要目标就是希望有足够多的学习机会，销售人员则更需要合理的学习激励计划，以促进销售人员的信心和热情。
销售成效不佳的企业，主要原因通常是由于销售培训不足，销售人员无法对产品做出更多专业清晰的解释，无力应答客户所提及的各种疑难问题，也不可能产生持续的销售热情，也没有销售中的新知识、新趋势和新概念的知识更新，无法灵活应用在销售业务中。
销售本身是一种快速动态知识更新的销售知识网络，最佳销售技巧训练、最佳话术、最佳谈判技巧、最佳销售服务故事、产品最新卖点和应用案例的更新主要通过系统培训完成，没有好的销售培训，就不会有优秀的销售成绩。
企业应注意设计首席培训官、销售讲师等相应职位，并强化外部、内部的专业化销售研究，随时更新培训内容。销售培训可能存在的一个弊端是过于封闭，只了解本专业所处产业的销售知识，不与外界知识对接，这样企业的销售知识管理将处于加速老化的阶段，很快就会在竞争中被淘汰。
销售是一个随时需要与社会新热点、流行畅销元素、产业新趋势进行广泛结合的知识领域，否则销售人员就无法与客户做更进一步的话题沟通，无论是销售课程设计还是销售培训内容，都应站在通用、通识、通才的角度进行设计，随时吸收各产业领域最新最先进的经验和技巧，以开放包容的姿态和丰富的知识涵养才能做好销售。
4.6销售技巧
销售技巧包括销售技能、销售心理学、销售话术、销售工具、销售管理方法等整个销售过程所涉及的销售技术，是销售管理成效和销售人员工作业绩达成的主要推动力。
销售技能包括了销售所应具有的知识结构和基本能力，包括对品牌的深刻理解、产品的掌握程度、产品应用案例的掌握、产品使用技巧和销售应具备的着装、应答、谈判等能力。销售心理学是通过研究客户(消费者)在销售过程中的各种心理体验和心理反应，从而设计销售技巧的方法，掌握客户心理将有效提供销售成功率。
销售话术是通过PADS科学分析模型等分析手段，对客户表达统一标准语言、统一问答解答、统一应变响应语言的标准化过程。销售工具是通过演示工具、视频、表格等为客户进行解释、推荐、展示、管理的一系列工具组合，对大幅度提高销售成效有极大帮助。
销售管理方法是销售管理层面的管理技术，包括使用销售进度管理、荣誉激励管理、月启动大会、晨会等多种形式对销售工作和销售人员进行有效管理的技术手段。
现代销售已经越来越多地使用各种IT技术来开发客户追踪系统、销售机会管理系统、销售知识管理系统等网络化、移动化销售技术，进一步提升销售管理效率。
第八章 品牌传播技术
随着现代新闻业和公共关系的崛起，营销开始注重媒体传播的价值，以网络新闻、社区论坛、社交网络、自媒体、视频、移动媒体等全媒体实施传播营销时代的到来，使基于内容营销的品牌传播成为重中之重。
当一个品牌组织决定重点发展品牌传播时，可以成立独立的品牌传播中心，对外负责一切有关品牌推广、品牌传播、品牌市场推动、品牌活动策划、品牌公共关系等相关事务，以扩大品牌的传播效应。
1品牌传播学
现代品牌传播是基于品牌新闻、品牌文章、品牌视频等全网、全范围的传播方式，是基于新闻、宣传、公共关系、销售文案等为一体的传播形态。
全球有许多品牌，如Google、微软、可口可乐、星巴克、LV、奔驰、宝马、海尔、格兰仕都是品牌传播领域的赢家，每家全球大公司和公关公司每年花费数百万元用于传播写作基础的培训，也会花费数亿美元用于品牌新闻传播等内容营销的投放。
世界知识产权组织报告：全球品牌推广每年高达5000亿美元，这一数字超出了全球企业在研发或设计上的投资，占其无形资产投资的四分之一。
CMI北美报告：超过94%的大型企业经常发布新闻稿，超过72%的大型和超大型企业认可新闻稿的回报。
美通社2013—2014年报告：85.3%的企业首选“新闻稿”作为企业传播最常使用工具。64%的企业认为，新闻稿在品牌或促进销售方面，带来的回报最高。93.1%的企业品牌公关总监最常使用新闻稿，73.3%的企业品牌公关总监认可回报率。品牌传播引导生活消费具体见下表。
品牌传播已经影响了我们的生活消费，人们根据这些软新闻信息来对自己的生活方式、工作方式和采购等行动做出指导和选择。
1.1品牌传播过程原理
品牌传播过程的原理简单示意见下图。
品牌传播是基于新闻价值、传播价值进行的扩散传播，其主要形式包括：品牌新闻报道(新闻、通讯)、传单、小册子、小报，其他形式包括：海报、宣传片、影视作品、文学艺术作品、出版物等。通过持续的重复传播，达到为潜在消费者构建“我想要、我不要、我要做”的选择性意识形态。
新闻价值是指具有足够主导相关公众或特殊受众的主体舆论，以保证媒体的广泛关注和报道。不同国家的媒体对新闻价值有不同的判断方式，美国媒体普遍认为小型企业是最具有新闻价值的，对美国经济产生重要的社会经济影响。中国媒体则认为大型企业具有新闻价值，对小型企业新闻忽略不计。不同的新闻价值观判断决定了一个国家的媒体和记者对某类新闻的参与报道量，也决定了国民意识形态的主流走向。
当国家和社会媒体对企业特别是小型企业事务报道不足时，企业自己应该加重对品牌传播的认识和投放力度，这既是难点，同样也是机会，意味着品牌企业有更多机会借助品牌传播方式脱颖而出。(待续)
