■ 谭新政 朱则荣 杨谨蜚 著
3.3市场行动分解
无论是选择拥有重要趋势的巨型规模市场，还是选择拥有空间市场的间隙市场，创业者和投资者从一开始，都对市场是抱有极大信心的，因此会对品牌前景做出一个预期：千亿美元市值、百亿美元市值、年收入一亿美元、年收入1000万美元这样一期基本的理想规划。
第一步：就需要进一步来做出规划，分解市场行动的过程，首先是将整体目标市场规模给予一个整体时间长度(10年、8年、5年、3年);其次是分解为阶段(第一代技术、第二代技术、第三代技术推出时间和完成目标或第一阶段市场规模、第二阶段市场规模、第三阶段市场规模)。
第二步：根据阶段性分解，确定每一阶段的融资数额目标、采取的主要市场行动方式、推出的主要产品形态、要实现的主要用户量等目标。
第三步：着眼于第一阶段的市场规模目标，制定各项任务指标并分解下发，设计有冲击力的市场行动方案并进入到执行阶段。
两类品牌在早期容易获得投资者重点关注：一类是新鲜的、前所未有的、好玩的、影响力巨大的品牌项目，很可能诞生为超级品牌;二类是切实可行的、技术研发能力和商业模式相当清晰的项目，是一个不错的上市项目或利基项目选择。
鉴于今天的品牌发展主要由投资者参与，这种方式已经相当成熟，品牌创业者和品牌投资者的优势组合成为新品牌诞生的最主要途径。每当品牌开始大量展开市场行动或市场行动之前，品牌投资者们已经参与其中，他们是促成一个新品牌迅速强大，并甩开竞争对手的主要推手。
3.4市场行动方法设计
对于新兴的创造型企业和经由大规模品牌再造的企业，一般会强调自己研发、设计独有的市场启动、市场进入及市场管理方法。4M经销商本地化市场启动系统(4M系统)见下图。
我们发明并设计一个4M经销商本地化市场行动系统，用来管理以渠道发展为主的经销商在本地的具体市场行动和市场管理环节，由一系列的术语、行动方法指导、管理表格、督导来完成这组市场管理方法，将一个市场具体启动划分为“市场进入、市场启动、市场开发、市场覆盖”四个目标，形成这个行动方法的市场管理系统。
3.5市场行动标准化
市场行动标准化，是对品牌市场管理和经销商提出的严格要求。市场标准化是一个不容忽视的重要环节，但仅有品牌形象统一规范、动作语言等统一规范是根本不行的，这仅仅达到标准化的早期初级阶段。
市场行动的标准化是更为严格的管理标准化，建立标准化的方式是对所有流程进行科学研究实验的一个过程，以便找出最佳方法、最佳动作、最佳语言、最佳陈列、市场终端生动化等标准化目标，标准化产生的结果是最优秀、最科学、最系统、最发达、最先进的。
使用PADS科学分析模型、品牌对比分析技术和实验科学管理方法，将有效完成市场行动各环节的标准化。
正如“4M经销商本地化市场行动系统”方法的设计，市场标准化设计通常有两种形式：一是管理学发明研究机构根据市场普遍存在的各种问题，发明的一系列方法，例如4S汽车店管理方法、TQC管理方法、OTC市场方法等，对全球企业通用及一些产业的推动有极大的应用价值。
另一种则是企业根据自己需要，进行的市场标准化设计，则应在管理科学家、管理分析师等指导下进行，一些企业的市场管理方法还可以使用IT技术，形成市场行动知识管理系统、市场行动指挥系统、市场管理系统等。
科学地对市场行动标准化进行有效设计，会有助于市场开发、市场启动等市场模式的快速复制，并深入地管理好市场运营效果。
3.6市场行动执行
根据市场行动标准化、市场分解和市场行动，企业需要进一步将市场行动落实分解为具体的市场行动项目，并以项目制明确各项目的推进时间、落实效果、报告机制、责任部门和责任人。
市场行动的执行是一个严格的管理过程，通过市场行动标准化可大幅提升市场行动效果，企业的市场部门尽可能建立一个专业化的市场行动部门或组织，专业培养市场行动人员，负责市场建设的培训、指导和督导工作，只有经过专门专业化训练的市场行动人员才能有效提升市场行动效率。
在品牌经销商层面，都必须进行严格的市场行动标准化培训，并应保证样板市场、重点市场的市场启动配置经过专门培训的市场行动人员。所有的市场行动人员由总部统一强化管理，以保证整个市场行动高速、高效运转起来。
特别是对于企业的早期阶段，销售人员和市场行动人员必须严格分工，不能让销售人员同时兼市场行动人员，市场行动的专业化和高速高效运转是一个品牌在进入市场时最重要的一次大规模行动，特别是在企业成立后的第一年、第二年，只有高效果的专业化市场行动才能促使一个品牌取得最大的发展扩张速度。
品牌传播在市场行动中起着举足轻重的作用，所以针对公众、专业级市场和用户的宣传、推广、市场拉动、大规模订单开发行动，主要由品牌传播部门来执行，由其他部门特别是销售部门、售后服务部门、客户服务部门等配合完成。
4销售管理
尽管现代营销中都在极力避免谈及销售，认为销售方式已经过时，但事实上，销售在多数国家仍然占据着主导性的地位。这是一个截至目前而言根本绕不开的话题，市场设计、行动的最终结果都同样依赖于销售完成，特别是对于多数初创企业的早期，在多数情况下，销售都占据极大的比例，甚至有些企业如保险、家居用品、地产楼盘的经营仍然主要依赖于数量众多的销售大军。
对于这个根本不可回避的问题，我们没有必要忽视它在整个市场营销中的重要作用，我们需要使用更好的销售设计、销售培训和销售管理来实践品牌的业务发展和开拓。
市场中有些企业根据其经营特点，已经进化到无人销售、智能销售阶段，但多数企业依然还试图采用更有效的销售方法来实现品牌组织的发展大计。
(待续)
