方琴的“hungry”，是迫切求知的渴望，是面向未知的探寻;而她的“foolish”，是恪守初心的执着，是笃行致远的坚定。这是实现梦想最简单的原则，也是一种永不懈怠的生命状态。
●衣邦人创始人兼CEO方琴
■ 王柔仪/文
在线预约，上门量体，定款支付，加工制作，送衣上门。短短5步，短短10天，一件量身定制的衣服便可发货。这，就是衣邦人6年来努力的一件事情。
“我还记得衣邦人的第一个口号是‘高端定制，触手可及’。”衣邦人创始人兼CEO方琴说，“现在衣邦人的口号是‘上门定制，就叫衣邦人’。我们希望能够在一个品类上让大家不再执着于购买成衣，而是觉得衣邦人是更好的选择。”
在这个旧概念不断被重写，新概念不断被构筑的时代里，改变似乎成了永恒的主题。在时代的洪流中，衣邦人或跟进，或引领，以变应变，踏出了属于自己的节奏。如今，衣邦人已在全国开设51个直营网点，服务范围覆盖近150座城市，预约客户近150万，拥有行业内最大零售型定制客户群和零售型商务定制订单。
这次采访，方琴一如既往地分享了很多，关于创业、关于团队、关于创新与突破。当然，也关于信念与爱。
▲拥抱变化，自我更新
在2015年以前，中国移动互联网的爆发式增长，几乎贯穿了国民经济发展的整个“十二五”时期。2015年到2016年，持续爆发式增长的人口红利逐渐消失，移动互联网的触网人数增长趋于平缓，行业转入平稳发展的新阶段。这意味着，移动互联网的内涵式发展、深耕细作、创新求变成为新的主题。
但在2014年，方琴就感知到了这一变化。“在此之前，大家处于PC互联网时代，上网的大部分都是年轻人，偏娱乐为主，或者是收发电子邮件，搜索信息。这时人们的生活和PC互联网还没达到密不可分的程度。”
而移动互联网之所以称之为一个时代，是因为它改变了信息和人的二元关系，让人成为了信息的一部分。向移动互联网时代迈进后，方琴发现用户群体更加广泛了。那些有购买力的人群也泡在这张大网之中，他们的喜好、需求、社交关系在这张网里变得清晰透明。
方琴觉得，这是一个存在巨大潜能的时机。以互联网思维和工业4.0切入服装定制行业，再利用移动互联网做营销，入口和出口都具备了。
“但是很快你会发现，这几年下来经历了巨大的变化。比如说一开始微信仅局限于好友间的社交，到后来微信朋友圈广告的推出，公众号的泛滥，短视频的兴起，再到现在直播的崛起。”短短五年左右的时间，移动互联网的营销模式更具创新性，更加多元化。
在快速的更迭里，消失和出现都变成了非常容易的事。想要经得住时代的筛选，必须具备强大的学习能力，时刻自我更新。“除了营销手段的多样化，还有消费文化的改变，供应链端的技术变革等，我们都要与时俱进。”
在变化中浸泡，衣邦人塑就了强大的抗风险能力。今年2月，衣邦人经历了疫情的考验，上门量体业务全面停止。3月上旬，方琴做了一个大胆的决定，加大品牌广告和效果广告的组合投放。在积极的市场策略下，衣邦人4月份的业绩便开始同比增长，6月份的业绩同比增长上升至35%左右。
接下来的规划，方琴依旧思路清晰。她认为，在原先的服装市场里，成衣是压倒性的主流，而高级定制非常小众。衣邦人之前一直在做的事情，叫MTM(made-to-measure，半定制)，是成衣和Bespoke(定制)之间的过渡。
“可以这样理解。”方琴进一步解释，“如果说成衣零售和高级定制分别是一条路的两端，那MTM就是让高级定制往另一端前进了一大步。它不再强调什么裁缝了，已经开始应用自动化推板技术，在生产上也展开了流水作业，向大规模工业化靠近。所以高级定制的价格才能降下来，交货期也大幅缩短了。”
为了实现MTM，衣邦人已经做了大量的数字化。当大数据不断累积，方琴觉得，或许今后高级定制可以再前进几步，然后成衣零售也往另一端走一走，可能才是服装行业更主流的出路。
也就是说，根据前端的销售数据，在后端的生产上做一定的提前生产，简化定制流程，提高定制效率，但仍然保留消费者的定制体验。“相比传统的高级定制，其实消费者有时并不想要那么麻烦。比如说定制毛衣，我们现在的设备织一件毛衣需要的时间大概是58分钟，我们可以根据每天销售的数据，决定提前生产哪些款。但是我们提供的颜色、款式、尺寸、领型等还是比零售的成衣丰富的。这样一来就可以循环生产，不会有库存的大量积压，但也不会说在消费者端毫无个性化选择。”
在各种已知里建立联系，再探索出无限未知的可能——这正是创业者最了不起的地方，方琴便是如此。
▲创业，是一群人的征途
所有目标的达成，都有其背后的逻辑。这些逻辑不尽相同，但一定不存在个人英雄主义。
在团队合伙人的选择上，方琴有两个原则。一是承认自己某些方面的不足，找有互补能力的人合作;二是对于这份事业要有热爱，并且认可它的前景，能够全情投入。
即使是一个人开始的征程，方琴在创业初期就建立了实际的利益分享机制，为未来的合伙人和优秀员工预留了股份，确保合伙人和优秀员工共同分享公司长期发展的利益。
合伙人之外，方琴对于整个公司的人力资源发展也十分重视。今年年初，受疫情影响，裁员和降薪成了不少企业的主流基调。但方琴却在3月14日宣布年度加薪。
“这个可能大家会觉得有点反常规，但实际上我们公司一直非常重视员工的成长和利益。比如一直以来，我们都很认真地坚持半年做一次‘one over one plus hr’绩效面谈，回顾半年的工作，交流价值观等问题。”
“one over one plus hr”是阿里巴巴创造的考核制度，即由员工的上级、上级的上级和一位HR人员形成三对一的考核模式。其中，员工业务上的考核只占50%，另50%是针对价值观的考核。
尽管一年两轮考核的工作量非常大，但方琴仍觉得这些时间与精力花得非常值得。“这是一件非常有意义的事情，一来是让员工感受到被重视，二来给了团队一个回顾的机会，跳脱出现状审视自己，调整方向。”
近年来，衣邦人不断地拓展新业务，从本质上来说，是定制场景的细分。从一开始的西装，衍生到职业装、婚庆礼服、休闲装、大衣、风衣等。这些细分的场景让用户的体验感更强，但同时也意味着衣邦人要在产品和服务上做得更加精细化。
“场景细分后，许多工作都是要跨职能来做的。之前我们很多时候没有清晰地定义项目的范围，项目成员的职责，那不少人就会有困惑。但是通过‘one over one plus hr’面谈就能及时地发现这个问题，帮助我们建立项目管理的机制。”
独行快，众行远。正如方琴所说，创业是一个人开始的征途，但一定是一群人的冒险。只有当一个人的梦想变成一群人的梦想，才能迸发出更强大的力量。
▲蓝房子
2020年6月11日，衣邦人捐资助建的“蓝房子公益图书室”第二期项目在贵州黔东南凯里市拉开了序幕。
公益，是方琴从学生时代起就热衷的一件事。“2019年年底，钱塘新区有个跟贫困孩子结对的活动，号召青联委员去参加。等我想参加的时候，孩子都被青联委员们领完了，但是刚好有个做图书室的项目，能帮助更多的孩子，我觉得很有意义。”
方琴认为，阅读能帮助孩子更健康地成长。从小，她就有阅读的习惯，阅读赋予了她思辨的能力，让她快乐且充实。或许在他人眼里，成为学霸是一件非常困难的事情，但在方琴看来一切都是水到渠成。方琴希望凯里市的孩子们能通过阅读培养学习能力和求知欲，去洞察更广阔的世界。
于是，在杭州市钱塘新区团工委关切指导、共青团凯里市委的倡议下，衣邦人推出了“1元公益计划”——用户在衣邦人平台每成功完成一笔符合条件的订单，衣邦人将捐赠1元用于推动相关项目建设与运营。
2019年12月，衣邦人捐资助建的第一座“蓝房子公益图书室”在贵州省黔东南凯里市清泉社区正式落户。“蓝”不仅呼应衣邦人的品牌蓝，更是寄托了方琴希望孩子们“青出于蓝而胜于蓝”的美好愿望。
在衣邦人的五周年庆典上，共青团凯里市委书记携凯里社区的孩子们来到现场，通过具有当地特色的歌舞、朗诵为衣邦人庆生。许多无法到现场的小朋友还特地录制了视频，讲述自己对“蓝房子”的喜爱。
看着孩子们激动的神情和稚嫩的脸庞，方琴瞬间感受到公益的力量如此真切。她告诉笔者，“蓝房子”对孩子们来说，其实不仅仅是一个图书室。除了图书借阅，“蓝房子”还提供学习辅导、阅读陪伴等服务。许多孩子放学后没有回家，就聚在蓝房子里一起写作业。平时，“蓝房子”还会组织阅读比赛、亲子互动之类的节目。
公益是纯粹的，爱更是。受到触动后，方琴决定要继续把“蓝房子”做下去。很快，“蓝房子公益图书室”第二期项目开始推进了，书香和爱心都将得到延续。
在凯里市2020年度“蓝房子公益图书室”项目推进会上，衣邦人被授予爱心企业奖牌。方琴表示，衣邦人作为一家有爱心、有责任心的企业，主动承担起企业的社会责任，旨在为社会尽一份绵薄之力。作为国内服装定制行业的领军企业，衣邦人不仅专注于让定制融入美好生活，也以高度的社会责任心关注贫困儿童，以公益计划让更多人实现对美好生活的向往。
▲穿战袍，赢2020
近日，衣邦人有一个大动作——“99定制节”。这是一场定制文化的盛宴。
2018年，衣邦人初次推出“99定制节”，获得了良好的客户反响。2019年，第二届“99定制节”在力推多项定制优惠的基础上，更着力打造服装定制文化体验与分享平台，让更多消费者了解熟悉进而青睐定制服务。
随着“99定制节”的影响力不断扩大，大量消费者开始了解和认同服装定制，涌现出越来越多的拥趸者。今年的“99定制节”，方琴希望能够更好地普及定制，拉近定制与消费者之间的距离，并呼吁全行业一起来造节。
为此，衣邦人邀请了分众传媒创始人兼CEO江南春、浙江大学管理学院院长魏江、亿邦动力董事长郑敏、风和投资董事长吴炯等500位行业榜样为“99定制节”送上祝福，携手开启定制潮流盛典。
“穿战袍，赢2020”，衣邦人喊出了一句霸气的口号。如果说白大褂是医生的战袍，国家队队服是运动员的战袍，那每一位职场人士的战袍，就是一件得体的西装。而这个创意，源于方琴的亲身体验。
“每次我要参加活动，或者出席发布会等重要场合，就会换上西服，像是要披挂上阵。”方琴笑着说，“我相信很多商务人士、政界工作者也会有这种感觉。”
至于“赢2020”，方琴解释：“2020年对所有人来说都是很魔幻的一年。我们必须得承认，不管怎么样，疫情还是给大家带来了一定的创伤。所以我希望每个坚守城市的个体，能在时代的浪潮下依旧保持真我与自信，在更大的挑战和机会面前，打起精神，为2020年努力奋斗。”
自第三届“99定制节”开始，衣邦人承诺每一笔有效订单都将为衣邦人“蓝房子”公益阅读项目提供资金支持。在“99定制节”公益之夜，衣邦人通过公益拍卖环节，与嘉宾共同感受公益的力量。
这次盛典，衣邦人推出了AI定制新品买一送一，战袍系列新品8折等优惠活动。而AI定制，正是衣邦人数字化的一次升级。用户不需要预约上门服务，在衣邦人的App里就能轻松体验智能化定制。
与此同时，衣邦人还推出了AI定制终端设备，目前已经在成都和重庆两个首发测试城市落地，走进了100家健身房。用户可以通过自助量体，查看身材数据报告，选择自己需要的品类与款式。
步履不停，创新不止。在每一个今天超越过去，用每一个今天刻画未来，或许这就是衣邦人的魅力、方琴的魅力。
不禁让人想起2005年乔布斯在斯坦福演讲中给毕业生的赠语：“stay hungry，stay foolish.”这是他的自我期许，恰也是方琴的最佳写照。
方琴的“hungry”，是迫切求知的渴望，是面向未知的探寻;而她的“foolish”，是恪守初心的执着，是笃行致远的坚定。这是实现梦想最简单的原则，也是一种永不懈怠的生命状态。
(本文图片由被采访者提供)
