■ 本报记者 樊瑛 张建忠 综合报道
●茅台股份有限公司副总经理、茅台酱香酒营销有限公司董事长李明灿及营销顾问团成员，在今年10月于郑州举办的茅台酱香系列酒营销顾问团三季度会议上调研丹尼斯商超。
●11月24日，“茅台酱香·万家共享”——茅台酱香系列酒品鉴会在河北石家庄隆重举行。
近日,从贵州茅台酱香酒营销公司(以下简称“酱香酒公司”)传来喜讯: 截至11月24日,茅台酱香酒公司已实现销售收入56亿元,超额完成全年销售收入指标30%,全年有望突破60亿大关;完成销量2.6万吨,提前40天完成全年销量任务;销售收入指标成功挤入白酒上市公司前十名,连续两年保持行业第一增长速度。
据悉，从2016年4月至今,销售收入从13亿元到56亿元，酱香酒公司用了不到两年时间,创造了连续两年行业第一的增长速度,基本确立了其大众酱香价值标杆的市场地位,为今后长远发展奠定了有利条件和坚实基础。
取得如此令业界称奇的成绩实在难能可贵。据报道，相比茅台酒在高端白酒的一枝独秀,酱香系列酒所处的大众酱香领域竞争对手众多,市场竞争更加激烈,要在竞争中脱颖而出,创造高速增长,难度要大得多。
酱香酒公司的飞速发展，在2017年底再次迎来了众多客商的争相购酒。11月27日下午,茅台酱香酒公司业务管理部的对外窗口前,排满了前来买酒的客商。
“我们平时都喜欢喝茅台的酱香酒,年底了准备再买几十件茅台迎宾酒回去。”王先生是遵义一家民营企业的负责人,这已经是他今年第三次来酒厂买酒了。
与前两次不同的是,这次他排队排了近1个小时,亲身感受到茅台酱香酒销售的火爆。2015年,酱香酒公司业务管理部接到的零单销售仅240单,而今年1至11月已达10500单。
令人称赞的数字背后,蕴含着茅台集团及酱香酒公司全体上下的心血与汗水。
茅台集团主要领导表示,如今茅台酒、系列酒“双轮驱动”的格局已基本形成,系列酒未来有很大的发展空间,要戒骄戒躁,谦虚谨慎,乘势而上,把酱香系列酒打造为未来集团重要的增长极。
作为茅台集团“双轮驱动”的战略发展的重要支撑点,酱香酒公司的发展得到了茅台集团的大力支持。
从2014年12月茅台集团成立酱香酒公司,把旗下所有酱香系列酒剥离出来独立运营,再到去年出台“系列酒允许3年亏损”的一系列重磅政策……茅台一直在优化系列酒的战略布局,由此开启了酱香系列酒在销量和增幅上的一路狂奔。
特别是在今年年初的营销会上,茅台集团董事长袁仁国发出了“总号令”:“酱香酒公司要因势而谋,保持战略定力,取得新发展;顺势而为,发挥资源优势,实现新作为;乘势而上,坚持辩证思维,开创新局面。”
茅台集团党委书记、总经理李保芳也强调,要以更大的力度在管理、市场、效益三个方面下功夫,不断夯实基础,促进健康发展,推动系列酒成为集团重要的增长极。
“领导的智慧谋划、期待、肯定和鞭策,增强了酱香酒公司排除困难、阔步前行的信心和勇气!”茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长、党委书记、总经理李明灿深有感触地说,集团公司给予我们莫大的政策支持,特别是“系列酒允许3年亏损”给酱香系列酒吃了一颗定心丸,今年集团主要领导更是多次来到市场一线,走访调研,指点迷津,推荐站台,极大地激发了酱香酒人的拼搏热情。
“可喜的是,打铁还须自身硬,公司从第一年起到现在,不但酱香系列酒没有一分钱的亏损,反而逐年盈利。”李明灿说,公司全体员工团结一心,众志成城,用真心和智慧分析市场,用汗水和心血培育市场,用脚步和双手开拓市场,茅台酱香系列酒不仅实现量的增长,还有价格的回归,效益的提升。
今年以来,茅台酱香酒公司以“渠道下沉、深耕市场、九个营销、酱香飞扬”和“创新体制机制、做大单品、做大规模”为指导思想,夯实市场基础,全面推进“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程,实现了销售额、销量“双指标”提前完成,成倍增长的良好局面。
据介绍,自李明灿主持酱香酒公司以来,通过去年的“建网络、抓陈列、搞促销”到今年的“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程的扎实推进,对侵扰酱香酒市场的价格倒挂、窜货等难题“刮骨疗毒”,在销售业绩持续“井喷式”发展的同时,提升了茅台酱香酒贡献率,提前2年实现盈利目标。
酱香系列酒今年实施以厂家为主导的市场投入模式,明确厂商分工,营销资源由厂家统筹整合使用,经销商发挥本地化资源优势,在区域局部市场上形成品牌、资金、市场推进等要素上的相对优势,从而得以快速陈列,快速走量,为消费者提供极致化的服务。
值得一提的是,短短4个多月时间,9场千人品鉴会,横跨大江南北。“茅台酱香·万家共享”千人品鉴活动在成都、贵阳、郑州、福州、南京、西安、北京、上海、石家庄的成功举办, 让酱香酒爱好者通过“观其色,闻其香,尝其味,看风格”标准化品鉴流程, 通过“品三口、评三杯、喝三次”，品评、畅饮茅台酱香美酒,领会酱香酒悠久历史和深厚文化。可以说，每到一处都引发了茅台酱香热潮,实现了核心终端和核心消费者共鸣, 培育了消费者对茅台系列酒的消费习惯,提升品牌认知，保持了茅台系列酒与消费者强势的精准互动，形成了独具茅台特色的精准消费培育模式。品牌势能和消费者信任度在“酱粉”们一次又一次的大狂欢后,得到了进一步提升。
在千人品鉴会之外,更多是各省区以本地化营销员为核心,以终端店为核心开展的一桌式品鉴会,全年近2.6万场,累计参与人数超过30万人次,有效地培育了酱香消费者,使酱香系列酒从“卖起来”到“喝起来”。
茅台酱香,万家共享。如今,切实践行“亲民惠民”产品理念的茅台酱香系列酒已让茅台品牌悄然“飞入寻常百姓家”, “量效齐升”已成为茅台酱香系列酒发展的新常态,为打造千亿茅台奠定了坚实的基础，正助推茅台酱香系列酒迅速成长为茅台集团重要的增长极。
