■ 作者/Jim Joseph 编译/戴琳
试图将你的品牌推销给每一位顾客，这不仅不能取悦于人，甚至还是一种拙劣的营销尝试。
从本质上来说，营销就是把你的产品定位在一个正确的客户群上，然后建立一个品牌——专门供他们购买。
这种瞄准“正确的客户”的营销方式，我们称之为目标营销。
当然，“正确的客户”这一概念意味着还有一个“不正确的客户”。
在正确的时候、用正确的信息、对准正确的客户，你就有机会吸引他们。如果这些“正确”你都做到了，那你就不会瓜葛到那些“不正确的客户”——不认同你的品牌的人。
什么样的品牌，吸引什么样的人。
这就是为什么笔者认为，在当前的社会政治环境中，一个品牌对一个问题发表评论、表明立场是件很好的事情。从品牌自身角度来看，这能赋予品牌某种意义：通过表明立场，品牌能有效地与目标客户交流，因为他们在这个问题上能够产生共鸣。
而那些不喜欢这种观点和立场的人很可能选择另一个品牌。
在这种立场问题上，一个品牌要想脚踏两只船，是不太可能的。所以品牌要么必须选择一方，要么发表中立声明或保持沉默。没有品牌可以真正做到左右逢源，两边讨好。
那么，在当今信息汹涌而来、使人无所适从的情况下，如何明确地将品牌信息传递给目标客户并与之共鸣互动呢?
首先，要知己。弄清楚你的品牌到底是什么。明确你对品牌的定位，对品牌所蕴涵含的东西有一个清晰的表达。在功用和情感上，你的品牌如何满足目标客户所需，如何充分展示品牌价值。对此心中有数了，你就可以去市场上小试牛刀了。
其次，要知彼。你最能取悦谁?谁是最适合你品牌的人群?如果你知道自己的品牌能提供什么价值，就能确定从这些价值中获得最大利益的人是那些。这样，目标客户就锁定了——他们就是最容易接受你的品牌的人。
第三，定计划。明确了品牌定位，锁定了目标客户，接下来就是制定一个营销计划，对你的品牌和你的目标客户的“连接点”展开信息跟踪。通过对品牌和目标客户的全面定义，你可以找到这个“连接点”——那就是双方对信息的关注交集。在这个交集中，你才能与客户在产品和品牌利益上达成协议。不过，制定当年的计划就行，因为随着时间的流逝，信息关注点也会改变。
最重要的是，整个锁定目标客户的过程，都应该基于对目标客户的深刻了解——了解他们的生活方式，了解什么对他们来说是重要的。如果你不了解客户，就不可能知道你的品牌会怎样地改善他们的生活。由于目标客户的生活变动不居，这个了解过程永无止境。
而你的品牌也要以同样的方式发展进步。你要认识到，你的品牌只能取悦和你立场一致的人，而不是这个地球上所有人。
综上所述，就叫目标营销。
(译自企业家网 2017-3)
