■ 郭新燕 张远加 文/图
●图为出口非洲纳米比亚的“巨无霸”NTE330电动轮矿用车
“惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。”近年来，北方股份坚定不移地推动改革创新，推进市场化机制进程，搭建平台推动转型升级，不断深化改革，保持创新活力，迎来新的发展机遇。
近日，北方股份建成我国最大电动轮矿车总装车间。随着车间相关设备的迁入和生产线的投产，将彻底解决长期以来影响企业生产能力提升的瓶颈制约，企业系列电动轮矿车产能将在当前年产70台的基础上逐年提升。
实际上，从“十二五”开始，北方股份便惊喜不断：2012年，北方股份入围“全球工程机械制造商50强排行榜”，是我国首个凭借单一产业入围的企业;2013年，实现矿用车销售470余台，占全球销量的10%。产品现已实现全国所有省级区域全覆盖，占据国内80%以上市场份额，国外市场拓至全球63个国家;累计总销量名列全国第一，世界第三。
打造“五位一体”营销体系
“不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域。”为适应和满足大客户采购方式的转变，北方股份在产品直销的基础上，优化和创新合作模式，逐步构建了以共同承包、互助营销、体验式营销、定制式营销、金融平台营销为主要方式的“五位一体”营销体系。
共同承包矿山开采业务，构建利益同盟关系。北方股份不再局限将自身定位为单纯的设备供应商，而是立足整个矿山价值创造。通过与实力强大的设计院、矿业公司合作，联合承包矿业开采业务，以设备供应的方式共担风险、共享收益，以提高自身在矿业开采全价值链的重要地位。双方拥有共同的利益驱动，能够构建起紧密的战略同盟关系。
广泛开展互利营销，“抱团取暖”谋求发展。北方股份主要目标市场之一是钢铁行业，而矿用车生产过程中钢铁采购量极大。北方股份利用与客户产品的互补性，双方互为供需关系。产业的互补性增强了双方的合作意愿，为双方在经济形势较好时快速发展、在经济步入劣势时“抱团取暖”打下了基础。
体验式营销开“新局”，疏通合作渠道。北方股份在开发新市场或者将新产品提供给客户使用时，往往采取体验式营销的方式，将样车产品提供给客户免费使用，同时搭配与正常售车同样标准的服务。在这一过程中，既能及时发现样车存在的问题，又能实时进行改进提升，充分满足客户的个性化需求，提高最终采购成功率。
定制式营销造新优势，满足客户个性化需求。北方股份以大客户需求为导向，为客户“量身定制”，重新配置系统，构建了小批量、定制化、个性化的设计、营销方案，在市场开拓中凸显自身综合技术优势。
金融平台营销开辟“新阵地”，民营市场拓宽需求空间。长期以来，北方股份营销模式以直销为主，付款方式和比例较为固定。但随着国家对民营资本的放开，越来越多的民营资本开始进入到矿山开采领域，产生了一大批承包商和个体户。面对兴起的新兴市场，北方股份注重抓好区域大客户营销工作，通过重点攻关民营客户群体里开采量较大、采购需求较多的客户，将这部分潜在需求变成了实实在在的订单。
创新谋发展，合作谱新篇
北方股份通过整合国际资源，与大客户海外项目联手协作共赢海外市场，特别是非洲、东南亚的大批发展中国家，以及俄罗斯、蒙古等国，出于发展经济的需要，能源开采和基础建设的持续升温带来了对矿用车的强劲需求。
“借力”大型央企海外投资项目，“借船出海”布局海外市场。借助国内多家大型央企的海外投资平台，凭借矿用车优良的性价比快速切入海外市场，逐步扩大在当地的影响力，扩充营销空间。2013年，公司通过“借船出海”方式实现出口的矿用车占全部出口数量的比例接近70%。
“借力”海外代理商营销网络，深度扎根目标市场。借助代理商在当地的影响力，北方股份通过与俄罗斯、蒙古、印尼、伊朗等实力强大的国外代理商进行合作，为海外市场拓展开辟了一条新路。北方股份深耕细作海外市场，不断创新合作模式，与国外代理商建立技术支持、信息互通、及时供应、利益共享、风险共担的紧密关系，构建起强大的代理商网络。[下转P2]
