■ 余学春
1月初,成都军星酒业召开了一年一度的形势分析会,各部门管理及销售人员齐聚一堂,各抒己见,为军星酒业的未来斟酌思量,献计献策,分析内外环境,为科学制定2016年发展思路提供可行性依据。
市场分析
综观2015年，随着酒行业持续深度调整，很多白酒企业不得不放低姿态，回归大众消费定位，从“名酒”向“民酒”转型，提升精细化市场操作。多家白酒企业提出了一系列降价、去库存、梳理产品线、提高终端运营以及拓展互联网销售等市场措施。酒企现已逐渐接地气，适应了低迷的市场环境,渐渐走出低谷,迎来一点曙光.
在经历了三年探底后，白酒原有政务消费的疲软，由商务消费和自饮消费弥补，渠道信心回升；其次，酒业都采取去库存、控量保价，让市场供求关系取代以往厂家主导产品的价格体系，现在管控效果已经出现。行业呈现业绩回暖迹象，一方面受到严峻的市场环境倒逼，不得不直视企业自身短板，优化企业经营策略，改善渠道管理，借此改善企业业绩。白酒行业的这次回暖更像是行业与市场需求的真正融合，说到复苏也不是市场触底反弹，而是酒企自我调整适应了市场的变化。国内白酒市场从巨热到巨冷的过渡，适应能力差的酒企惨遭淘汰，适应能力强的企业则进行深度调整。所以现在的国内白酒市场是消除泡沫后，进行一次从内到外的大调整，虽然市场大环境没有好转，但是酒企已经找到对抗寒冬的方法。国内白酒市场回暖是小事，酒企可以调整主动适应市场才是大事。
成都军星酒业正是如此，理性看待这场行业变局，以高档的产品、中低档的价位、优良的品质、鲜明的特色、明确的市场定位，在宏观经济下行压力加大，许多企业跌入低谷，不少酒企惨淡经营及至收缩战线的不利形势下，适应市场的能力逐步增强,逐渐走出低迷状态,信心更足。
2016年策略
新年伊始，虽然大环境有点好转，军星人也并不盲目乐观，在理性分析的基础上，科学制定了2016年公司发展战略。
一是抓品质。要想在调整时期站稳脚跟，最根本的还是要保证品质、保证质量，永不放松“质量第一”这根弦。如果军星的产品能做到尽量让消费者无可挑剔,那军星的市场就会越做越大。在生产操作上军星人继续严格要求，技术上层层把关，一丝不苟；保证酒质清沏透明，酒香浓郁，绵甜可口，各味协调，尾净香长，恰到好处，形成军星酒独特的风味，在同类型酒中出类拔萃。
二是抓特色。特色是最好的宣传，也最聚集竞争力。2015年军星酒业公司很成功的一点是董事长在产品上的一款创新----四件套的本色军酒礼品盒，上市后反响很好，销量大增，这款酒从酒味、包装、文化等方面综合考虑，将公司最具特色，最有代表性的四款酒进行包装、组合，效果出奇地好，成了军酒的又一大亮点，验证了“因势而为，顺势而变”这一理念的正确性。
三是抓市场。新的一年，公司将加大力度培育新市场，拓展新客户，提升销量。市场既是一个无形的东西，又是一个有形的东西，机会是有的，一定要主动去争取，去宣传，去寻找消费者。公司董事长吴鹏经常讲“只有进攻才是最好的防御”，“成攻者在市场”，军星相信只有积极主动出击，才能找到好市场。
四是抓节点。利用端午、“八一”、中秋、春节等重大节日,抓住小长假、大长假等良好契机，举行丰富多彩的宣传、庆祝、赞助活动。2015年就是很好的例子，去年八一期间，公司以协办的形式赞助“听涛园老兵俱乐部”，举办庆祝“建军88周年暨老兵父母联谊会”，军星公司一如既往奉献爱心，捐资捐物，受到大家的好评；公司在成都八一宾馆主办了原50军1984老山侦察作战战友联谊会，来自全国各地250多名侦察老兵战友欢聚一堂，喝军酒，叙友情，为军星助威。
八一前夕，在北京玉泉路邦定大楼举办了“迎八一”智库跨界老兵论坛暨军旅物品怀旧展，军星酒业赞助军酒近1万元，对公司起到了很好的宣传作用；八一期间，公司还在成都欧凯森会所开展了“饮军酒，叙友情”活动，并在会所的各大运动场馆进行宣传，共喷绘大约500平米的军酒宣传招贴画，布置一个约100平米的军酒产品展示柜，将军酒的宣传、庆祝、销售活动推向高潮。
五是抓服务。要提升销售、服务理念。要服务到位，提供优质服务，减少后顾之忧，要招进来，留得住，做得长，做得好，真正做到互利互惠，合作共赢。消费者为企业搭建了生存的平台，企业则需要把消费者的需求摆在首要位置，这样才能形成良性循环。目前军星酒业牢牢抓住消费者需求，将过去以客户为中心的营销理念改为以用户为中心，直接面对产品消费者，不仅根据不同消费群体的消费特点，研发布局新产品，还借助建立在各地的军酒大本营、办事处，强化售后服务能力，为消费者解除买酒的后顾之忧。
军星的优势
回顾2015年，军星酒业公司销量下降的原因，除了有当前大环境的不利因素外，也有公司自身的因素，去年公司大客户减少，以前的大户继续做的很少，要么是停下来，要么是销库存，要么是等待，观望。所以军星应在如何拴住大客户、留住大客户上多思考。
本来，军酒在当前形势下，应该有很大的优势。其一，军星是中低档产品，消费人群优势仍然在；其二，军星是优质产品，经得住时间的检验；其三，军星军酒不受区域限制，有市场优势；其四，军酒不是地方酒，不受地域、军种的限制。诸多优势可以让军星灵活机动地做市场，军星应该对军酒的前景充满信心，加大招商力度，争取在全国各地培育大且成熟稳固的军酒市场，给予大经销商充分的支持和保障，以进一步提升销售业绩。
