洪钦铭，晋江明伟鞋服有限公司总经理，曾是一名金融操盘手，机缘巧合进入鞋服行业，从一名普通的仓管做起，历经4年磨炼升至总经理。4年来，洪钦铭和他的小伙伴们一起成长，和代理商军团一路开疆辟土，共同见证了明伟CAMKIDS青少年户外装备帝国的铸成。
面对日趋激烈的市场竞争，年仅29岁的洪钦铭，正悄然发起一场产业“思维革命”，希望破解困扰泉州鞋服行业许久的品牌方与经销商暧昧的人治关系，重塑中国商人的契约精神。
基层练就品牌“操盘手”
在鞋服行业，洪钦铭算是“半路出家”。大学毕业后，就读金融专业的他，顺理成章地成为一名美股操盘手，并在资本市场上风生水起。“在长达两三年的时间里，我的生活规律与多数中国人相反。”
人生转折点出现在2010年春节后，怀着创业梦想的洪钦铭，决定投身制鞋业。“一张床、一副碗筷、一张名片”，在西安堂哥的贸易公司里，勤奋好学的洪钦铭很快就熟悉了西安乃至全国鞋服产业的市场情况。
一年后，家族企业明伟鞋服定位“中国青少年户外装备”，并大举进军国内市场，洪钦铭顺势进入明伟准备一展身手。
在明伟上班的第一天，洪钦铭就主动要求从仓管员做起，一步步学习、历练，经过3年的艰苦努力，坐上了公司营销部门一把手的位置，今年更是因为表现不俗升任总经理。
2011年CAMKIDS品牌刚起步时，公司还只是纯粹开店卖产品，品牌文化内涵还比较缺乏。“为了破解这一困局，前两年CAMKIDS一直致力于研发有自己基因的产品，这两年则全面打造品牌文化，并且把‘与爱同行’传播出去。这是一件充满挑战的事情，只有让品牌文化在传播中积淀、积淀中传播，才能发挥品牌、市场的最大魅力。”洪钦铭认为，一个好的品牌仅给代理商带来物质上的财富是不够的，还要在品牌文化的号召下，大家一起共同成长。
4年时间过去了，在洪钦铭的操盘下，CAMKIDS品牌已在国内各大城市一线商场生根发芽，成为中国青少年户外装备市场的佼佼者。
重塑代理制的契约精神
零库存、百分百调换货……这两年泉州鞋服企业玩了不少改革，但很少碰触最核心的东西：契约精神。
“因为合同写得再好，都不算。执行的时候，品牌方握有空间，其实是给加盟商一个错误的信号。结果是不按合同走，本来200万的提货额度，后面货款欠着欠着，就变成800万了，变成代理商资不抵债了。让大家走在一条越来越危险的道路上。”
2015年就要过去了，洪钦铭最近在思考：自己收获了什么？自从3年前他坐上营销总监这个岗位，就一直在辨证企业与代理商之间的关系。
“特别是整个市场大环境这么动荡，产品质量大家都差不多，为什么有些品牌会倒下，很多都是没有严格执行与代理商的契约合同。”洪钦铭感慨道，很多晋江鞋服老板总是跟代理商强调，我们是一条船上的，是共患难同进退的兄弟。
“但今年我突然大彻大悟：这几年，泉州鞋服行业面临的压力，很大程度就是契约精神的缺失。行业竞争到这个阶段，模式很难有大的变革，大家更需要的是新的思维转变。”在洪钦铭看来，品牌方负责好产品的研发、货期、质量保证，经销商、代理商负责好终端拓展及业绩。
“如果工作过程中，我们彼此欣赏，那工作之外，就可以称兄道弟，但是不要把私人关系夹杂在生意中。因为契约精神是现代企业最基本的法则。”实际上，整个2015年洪钦铭一直在悄然推动让契约精神重回经商法则，让整个商业链条更加良性。
潜移默化的思维变革
“其实我已经埋下了很多伏笔，从2012年推动的终端ERP管理系统，加强对终端的掌控，后期在推的垦币，是强化跟加盟商之间的联系，都是为后面的改革做铺垫。对品牌来说，渠道是最重要的，渠道控制好，在做一些革命性的变革时，就不会那么动荡了。”考虑到部分经销商可能因为不理解而反弹，洪钦铭这次变革的手法非常温和，注重循序渐进。
谈及即将进入深水区的这项改革，洪钦铭强调说，改革目的是实现各方共赢，但必须寻找一种大家都能接受的方式。这一理念源于洪钦铭刚接手市场总监时发生的一段小插曲。当时，明伟的部分代理商之前以做批发为主，制度化观念相对薄弱，原本早上9点开始的订货会，很多代理商10点才拖拖拉拉进入会场。血气方刚的洪钦铭做了一个决定：第二天早上9点准时就把闸门关上，不让迟到的代理商再入场。“尽管自己的出发点是好的，但方式不恰当。”经过多年磨砺，如今的洪钦铭已变得沉稳睿智。
“要改革，你的核心竞争力在哪里？谁听你的？近年来，我们一直紧紧围绕产品研发、品牌、渠道升级两方面来为改革护航。”洪钦铭透露，产品研发升级是2015年明伟公司的一项大事，公司引入了一家知名咨询管理公司，把所有鞋服研发并到一个部门，推动流程再造。“以前研发人员经常要加班，现在大家的责任、流程分工明确了，效率提高了许多。特别是在开发源头，就让采购、营销的人员参与进来，避免闭门造车和拖延生产周期，而且大货出来的时候，一旦出问题就是不可收拾的巨大成本。” （陈金兰）
