■ 文建祥/ 著
不要直接指出他人的错误
罗斯福曾说，在他每天所做的事情中，如果有75%是正确的，那就达到了他期望达到的最高标准。
作为20世纪最具影响力的人物之一，如果罗斯福都承认自己有不低于25%的事情是在犯错误，我们普通人又该怎么评判自己的所作所为呢？事实就是，我们每时每刻都有可能在犯错。
但是，绝大多数人都坚持认为自己是正确的，不愿承认自己每天都在犯错，所以谁都不想被人这么直白地批评：“你错了！”这时候，他最可能的想法就是：“你有什么资格说我错了？你又不是我！”
所以，没有人会对一个直指其犯了错的人心怀感激。本书开头我们就讲了一个下棋的故事，那个说服者的建议是正确的，却没能说服下棋的人听取他的建议，正是因为他直言不讳地指明了对方的错误，伤了对方的面子。
另外，我们更不能说“既然你不承认有错，那我就证明给你看”之类的话，因为这就等同于你对他说“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误”。这是一种绝对会伤害他人自尊，进而引起他人反感的行为，只会刺激得对方失去理智，并且毫不犹豫地站到你的对立面上。到了这种地步，说服就回天乏术了。
一位年轻律师曾在美国最高法院为一位被告进行辩护。在法庭上，法官问他：“《海军法》规定的申诉期限是六年吗？”
年轻律师马上直言不讳地说道：“不！法官大人，《海军法》中没有这一条文！”他一说完那句话，法官的脸色突然变得难看起来，整个法庭静得只能听到空调机的音响。
事后，年轻律师总结道：“法官错了，而我是对的，我指出了他的错误。可是，他会因此而对我更友善吗？事实证明他不会。我相信这场官司我能赢，因为我有法律的根据，而且我的庭审表现也是空前的好。但是，我最终还是没有说服法官。我知道我犯了一个大错，我不该那样直截了当地对一位知名学者说‘你错了’……”
以客观公正为名的法官都不愿接受别人的直指，哪怕他真犯了错，更何况是普通人了。因此，作为说服者，我们要牢记这样一句话：不管在什么情况下，永远不要直接指出他人的错误！
如何巧妙指出他人错误
告诉对方他犯了错的方法有很多。我们可以通过表情、语调来暗示对方，最有效的当然是委婉的言辞。
1.放低姿态表述自己的观点
在说服或交谈中，指出对方的错误时所用的言辞要谨守一个原则，那就是：无论怎么说，我们绝不能表现得好像比对方聪明。或许就像亚历山大·普波说的：“尽管每个人都需要被教导，但你要做得像没有教导他那样。”
所以，如果你在交流中发现了对方的错误，最好是这样说：“我的看法和你不大一样，可能不对，你先听听看，是不是这么回事……”如果你能用这种说辞来表明自己的观点，并适当保持一种低姿态，即使你的观点与对方截然相反，也不会引发对方的抵触情绪。
2.先一步承认错误
我们公司有一位客服经理，但凡遇到前来投诉的客户，他总是这样说：“很抱歉，是我们做得不够好。能具体说说您遇到了什么问题吗？我们一定会努力改进的……”
显然，问题不可能全部出在我们的员工身上，而且大多数时候都是客户提出的过分要求没有被我们满足才会出现投诉，也就是说其实多数时候错在客户。但是我们这位客服经理从不把矛头指向客户，反而主动承认错误，所以能够很快消除客户的敌对情绪。一旦消除了敌对情绪，客户就通情达理多了，甚至还会主动帮我们介绍新客户。
这种做法反映了心理学原理中的“报偿原理”。当我们能够向对方大方地承认自己的错误时，对方就不好意思再坚持自己的错误了，往往能够客观地反省，进而真正意识到自己的错误。
3.刻意强调关键问题
我们已经知道，人们最愿意相信的是自己的判断，每个人都自认为在做最正确的事情，如果他的决定被人质疑，他就会想尽办法反驳——而且一定能够找到理由反驳。如果我们能够发现对方观点中的问题，不去质疑，而是顺应他的观点深入展开那个问题，就能让对方自己发现自己的错误。
下面的场景应该经常在我们的生活中发生。
一位女士到另一位女士家做客，两人就主人新买的窗帘开始了交谈。
“你家这窗帘也是进口的吗？”客人问。
主人摇了摇头说：“不是。”
“看着和我先生从尼泊尔带回来的那套差不多呢。多少钱买的？”
“4000多一点。”
“这么贵？尼泊尔的手工窗帘才3000块。你不是被骗了吧？”
主人的脸色变了，说： “应该不会吧。一分钱一分货嘛。”
再看另一种情形。
“哇，你家的窗帘真漂亮！”
“是嘛，谢谢！当初也是因为看它很漂亮才决定买下来的。”
“看这工艺，应该是在尼泊尔手工编织的吧？”
“不是，就是在国内买的。”
“但是看这工艺还有款式设计都很不错啊，简直比我丈夫从尼泊尔带来的那款还要有品位呢！你看这用料，这针脚……”
“不会吧？说实在的，这套窗帘买得很贵，我还真是有点儿后悔呢……”
我们也许都有过类似的经历。当一个人当面认可我们的时候，我们一方面会觉得理所当然，另一方面却在考虑我们自身的不足，这时我们很容易发现自己一直担心的问题，一旦口头说出了问题，我们就主动承认了错误。但是我们也不会产生不愉快的感觉，因为错误是我们自己意识到的，相当于我们在向自己认错。
由此可见，人们虽然不愿意被别人指出错误，但倾向于对自己认错。这时，如果有人能给我们创造一个机会，我们就会顺理成章地承认错误。更重要的是，当一个人能够甘心认错时，往往更容易接受新的观点——这正是趁机说服他的大好机会。 （未完，待续）
