“我是汽车老兵，也是营销新兵。”日前，新任海南一汽海马汽车销售有限公司总经理的蔡锋首次在媒体前公开亮相。从研发转型营销，做出改变的不仅是蔡锋本人，作为中国车市中的一棵常青树，海马也同样需要迈出新的步伐。
在企业即将步入而立之年之时，选择让一位与其“同呼吸”的技术老将接盘并出任营销掌门，海马的决心可见一斑，而在此背后，则是海马十三五发展大幕拉开，欲重返自主品牌主力阵容的强烈愿望。
转型背后：重回一线
从1988年建厂至今，海马汽车即将步入自己的而立之年。近30年走来，海马汽车有过辉煌也有过低谷。虽然海马的年销量已连续三年保持在20万辆上下，但相比于一些自主品牌已经接近百万辆的级别，海马的市场表现显然还有很大的提升空间。
“虽然前面遇到过不少困难，但我们还是想要对标自主品牌的排头兵，例如长城、长安、吉利。”蔡锋表示。
1987年毕业后便入职海马的他，先后历任车体部长、技术管理部部长、技术本部本部长、一汽海马汽车有限公司副总经理等职，负责过海马汽车新产品研发、动力系统及技术平台的研发等工作。
除了技术领域，作为海马营销委员会的重要成员，蔡锋也一直全面参与公司营销规划和重大决策，海马汽车相关负责人表示，正因为有着产品研发和营销的双重经验，蔡锋入主销售公司后，或将实现产品与营销的无缝对接。
“我们希望力争十三五能够进入自主品牌企业的主力阵容，重塑海马的行业地位，回到自主品牌一线行列。”面对即将到来的十三五，蔡锋显得信心满满。
从目前市场来看，无论是产品规模，还是从品牌力层面，海马与自主品牌的排头兵们仍有一定的差距。如何尽快“上规模，做品牌，打造市场力”，也成为了海马汽车在十三五期间最重大的一个任务。
公开数字显示，自今年以来，海马汽车月产销与去年同期相比大多呈现增长态势，部分月份同比增幅近四成，而海马在今年的表现也为即将到来的十三五打下了一个良好的基础。
聚焦产品：布局下一个风口
“想做大做强，首先要把产品做好，不能没好的东西，（否则企业）走不过去。”蔡锋的一句话为海马“重回一线”的目标指出了一条清晰的发展路径，即：聚焦品类上升，打造更强产品力。“产品多了不容易形成声音，所以我们要聚焦，不能再分开打，乱打，到处打。把产品做精，做透，市场认可你才是最好的。
据蔡锋介绍，通过一系列的营销手段，海马在A级市场的当家花旦福美来预估12月销量可达到近7000台左右。而若能顺利达成，这一数字有望在自主单品中排到前三名，“我们希望（福美来）能跟长安的逸动、吉利的帝豪一起，形成自主A级三剑客。”
然而轿车市场正逐年受到挤压也是一个不容忽略的事实，过去五年来，SUV一直处于车市的风口之上，而随着二胎政策的开放，MPV也或将迎来一次爆发并占据下一个风口。
作为最早布局MPV的企业之一，海马有着先手优势与丰富的MPV销售经验。在明年上半年，海马将投放一款中高端MPV产品VBOO，尺寸空间全面超越普力马，并设有5座、6座、7座版本，而在配置和工艺品质方面，VB00将体现出海马的最高造车水准。
除此之外，海马在未来五年还将陆续推出8款新车型，其中包括两款轿车，两款MPV，1款SUV，以及三款新能源车型。
出路：创新＋合力
技术出身的蔡锋，自然深知产品的重要性，但这并不代表他会忽略营销的重要。老将新兵的他，并不想墨守成规，“做研发是1+1=2，路线确定后就朝一个方向走。而做营销是1+1=?，充满变数，可以说瞬息万变，压力更大。”
蔡锋指出，数据、传播、销售这些将是海马在营销方面的主要创新领域，互联网时代所带来的冲击，大数据的管理，创建闭环管理系统尤为重要，海马在传播上也必须要更加重视精准性及达到率，营销也将呈现为形状来全面辐射。
渠道为王，蔡锋深知这句话的奥秘。当下，海马的销售渠道大多建立在一二线城市，但是购买海马的大多是来自三四线城市的消费者。如何快速实现渠道下沉，是蔡锋的一大主要任务。据蔡锋透露，在销售网络的建设上，海马将以三四五线城市为主。预计未来五年，海马将建立2000家以上的渠道店，形式也更加灵活，并有望加强汽车金融的投入。而在发展线下网络建设的基础上，海马还将发力线上，即积极与互联网及电商平台合作，形成线上线下的合力，通过线下、线上O2O、O2P模式集客。
值得注意的是，蔡锋，是一位在海马汽车拥有近30年技术岗位工作经验的“老将”，让这样的一名老将去执掌营销，在近期的汽车圈中，技术人才的转型似乎并不少见，上汽集团副总裁 、上汽乘用车公司总经理王晓秋、广汽菲亚特执行副总经理王秋景、奇瑞销售公司总经理高新华以及比亚迪汽车销售公司总经理舒酉星等，都是曾在这一条道路上前行的人。与舒酉星及高新华的经历十分类似，蔡锋也是一毕业就加盟企业，然后一直在研发系统任职，最后执掌营销，都是从技术岗位转到销售岗位的典范。
“让有技术背景的人来接任销售老总，可能意在强化研发和生产体系。”一位业内分析人士曾如此表示。诚然，让曾负责研发的人去执掌销售，换位思考，或许将更有利于打造贴近用户的“对的”产品，通过体系将产品做好。而这，似乎也成为了自主品牌车企用人的新思路。（毕然）
