新产品上市失败的一个很重要原因就是产品、价格与渠道的不匹配。一些企业在长期发展过程中建立起自己的渠道网络，所以推出新产品时根本不考虑现有的渠道与不同价格、不同定位产品的兼容性，盲目地透支自己的渠道资源，使得新品入市成为品牌失败的开始。我们来看看百雀羚是如何进行渠道变革使产品更贴近消费者的。
第一剑：改革现有渠道，进入大型终端。已有流通渠道的末端多是传统小店，对新品来说，这种小终端既不能有效传播百雀羚草本属性的品牌形象，又不能与目标消费群实现良好接触，因此，传统流通渠道已成为百雀羚必须突破的一道瓶颈。
确定渠道策略后势必进行经销商队伍的整合与调整，要求新合作伙伴必须具备终端网络资源和操作经验。百雀羚积极与知名大型终端谈判合作，先后进驻沃尔玛、易初莲花、世纪华联等卖场，并进行了终端形象包装。百雀羚的渠道变革很快得到了回报，草本精萃护肤系列深受消费者喜爱，销售额高速增长。
将低价位的经典系列继续覆盖流通渠道，将资源大规模向大型终端倾斜，并从三四线市场向一二线市场回归。这话说起来简单，但真正敢于彻底执行的企业寥寥无几，数不胜数的日化企业在流通向终端转型过程中不能坚持，最后功亏一篑。
第二剑：进军化妆品精品店。10多年来，比超市更专业、比商场更平民的化妆品精品店蓬勃发展，是消费者选购化妆品不可或缺的终端业态，对百雀羚树立品牌形象起到了至关重要的作用。为了区隔渠道差异，防止互相砸价，百雀羚推出气韵草本系列专供精品店渠道。商超与精品店系统未来将是百雀羚的核心渠道。
第三剑：进军电子商务渠道。百雀羚重新上市伊始就注重电子商务的拓展，与淘宝商城建立深度合作，并在强大的广告攻势下，成为淘宝炙手可热的品牌。之后又陆续与天猫、卓越、当当、乐蜂、京东等网络平台结成战略合作伙伴关系。百雀羚在天猫2012年“双11”活动中备货8万套，当天售磬。目前，百雀羚电子商务在化妆品类排在12名左右，也佐证了百雀羚进军电商渠道的正确性和前瞻性。
（高源）
