■ 特约记者 李书忠
提起山东泛华鑫泰保险代理有限公司莱芜分公司总经理宋冬梅，那真可谓是钢珠掉进了铜盆里——响当当的人物。自2003年加入保险行业以来，无论在哪家保险公司任职，连年被评为全国先进个人。7月7日，记者专门来到山东泛华鑫泰保险代理公司莱芜分公司对其进行了专访。
走进宋总的办公室，墙角处一个文件柜，引起了记者的关注，上中下三层的文件橱柜，摆放了满满一柜子荣誉证书和奖杯奖牌，透过这些红彤彤金灿灿的证书奖杯，无不折射出宋冬梅艰苦创业，玉汝于成的感人故事。她从一个理发师到做兼职保险业务员，从专业代理到服务标兵至晋升为公司总经理的职位，彰显了宋冬梅对保险事业的热爱和高度的责任心，十多年来取得了良好的业绩。去年，她所领导的泛华鑫泰保险代理莱芜分公司总业务总量达到5500万元，赔付率仅有3.7%。
精湛的理发功夫，奠定了她干事创业的基石
宋冬梅，一头清爽、干练的短发，散发着自信、聪慧、典雅的气质。她大学毕业后，便自谋职业干起了理发生意。几年的理发生意让宋冬梅与众多客户结了深厚的友谊，建立了良好的人际关系，接触了各行各业的成功人士，积累了广泛的人脉资源，成了她在保险业发展的财富。
宋冬梅是个做保险的有心人，顾客到店里理发，她是边理发边介绍保险种类，常常是发也理好了，顾客也对产品了解了。莱芜钢铁公司有个总经理，听说宋冬梅理发不错慕名而来，结果令这位老总打心里钦佩，临走给宋冬梅一张名片，宋冬梅才知道这位顾客是位大老板，几次交往接触，给这位大老板留下了很好的印象。一天，宋冬梅到莱钢办业务，顺便给那位总经理打了个电话，他说正好在办公室让她去做客。短暂的交谈，总经理被宋冬梅的人格魅力所折服，不但为其公司52辆汽车办理了保险，还办理了30万元的基金，一次完成了半年的业绩。
宋冬梅从兼职到正式加盟保险业，只用了两年的时间，于2005年正式晋升为泰康人寿莱城区营业部经理。当年，作为晋升标兵在山东保险行业协会举办的“保险职业经理人创业论坛”上作经验交流。2007年2月，泛华鑫泰保险代理总公司高薪聘请宋冬梅筹建莱芜分公司。2010年12月通过泛华鑫泰保险代理总公司考核、考察，成功晋升为分公司总经理。
就业是创业的过程，工作辛苦并快乐着——这是她十多年来最真实的感受。
站高看远，追逐梦想的翅膀
在不断的实践和挑战中，让宋冬梅开始萌生新的转变。
自2003年4月，宋冬梅放弃了理发店工作，专心到康泰人寿做起了保险业务。
再次创业是艰辛的。莱芜虽然是个地级市，但只是个县级市的人口，新型的工业城市，是全国最小的地级市，别说代理了，仅莱芜财险公司就有11家。然而，宋冬梅带领她的团队，业绩做到了全国地级市类第一名的好成绩。从职场装修、招募员工到员工培训，宋冬梅一步一个脚印，资金不足，她贴补上全部家当; 员工展业找不到保源，她积极做好传、帮、带。开业之初，宋冬梅提出，鑫泰保险代理要“先立足站稳，再站高，然后再看远”。
她常说客户是最宝贵的资源，而赢得客户的前提是不把保单放在第一位，而是把与客户的心交融在一块为第一位；不把自己的利益放在第一位，而是把爱心友谊放在第一位。只有时刻把客户放在心上，竭力为客户提供最周到的服务，才能不断创造新的价值。
得人心者得市场
作为一个优秀的保险从业人员必须从内心认可保险的价值,认可保险给客户带来的价值，最重要的是要有爱心、有责任感，她良好的人脉关系，凝聚了众多客户的信赖。
宋冬梅说，我做业务从不郑重其事地去谈、去拉，而是去和客户聊天，很多业务是玩出来的，遇到知心姐妹，不论有事无事，到商场逛逛，去美美容，拾掇下头发，都令客户心旷神怡，玩高兴了，业务也谈成了。宋冬梅有个笔记本，记录下了每位客户的生日，届时定会奉上贺卡或电话致意。每逢客户周年一次的“大生日”，她还会亲自上门送鲜花或蛋糕做特别服务。六一儿童节，会送客户的孩子节日礼物（已是客户或准客户），来不及送礼物时，请快递公司帮忙送。她积极组织开展“温暖工程”，认真听取客户的意见和建议，解答客户的疑点和难点问题，建立客户联系制度，及时掌握客户的思想动态，对待客户和员工生活上做到“六到家”：婚庆喜事“祝贺到家”，生病住院“探视到家”，天灾人祸“关怀到家”，家庭纠纷“协调到家”，劳动争议“调解到家”，劳保福利“关心到家”。 事情虽小，但体现的是呵护。
入保险，找梅子
诚信是保险从业人员最基本的职业道德，当客户发生保险事故时，能及时得到应有的补偿，最能体现保险的诚信和价值。
今年3月，一位姓王的客户3年前在公司买了十年缴的理财型保险产品，年缴保险费10000元。春节刚过急用资金，便来到公司中途退保，公司按比例扣除了少量资金，使王先生很受感动，当时他还担心缴纳资金会损失很多，这下他放心了，逄人便说：“泛华鑫泰保险，代理的业务客户利益也有保障。”
宋冬梅表示，要实现保险业的健康有序发展很多人做保险习惯把时间花在找客户上，而我则把时间用在服务上。服务做好了，客户成了我的眼睛和耳朵，新客户自然而然也就出来了。不论是大额保险的客户，还是零散的客户，不论是路远的客户还是路近的大客户，她都能一视同仁。宋冬梅在与客户的接触和沟通中，始终遵循最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白的消费。由于她的努力，十年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析，都维持了良好的水平，并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。
宋总说：“泛华鑫泰保险代理走的是与众不同的道路，我们采用的是一种以客户需求为导向的销售模式，即顾问式行销。一次认识了位有资产过千万的大老板，我找准时机与那位大老板接触，话题一开，宋冬梅就直接堵住了大老板对保险的反感，你看你车保险人保险都入全了，你挣钱也不容易，有钱要花到刀刃上，你看有上千元的资产，国家遗产税既将实施，把钱存成基金，即省钱，又增值，俩全其美，说的大老板频频点头，宋冬梅趁热打铁，给大老板办了年交40万元，收20年的基金。”
宋冬梅对客户以诚相待，真诚服务，她24小时开机，哪位客户需要服务，她都及时办理。一位姓杨客户的员工，在施工现场不慎从楼梯滑倒摔伤，当时已是晚上11点多钟了，宋冬梅得知情况后，在第一时间内驾车把保户送到医院，伤愈后她及时把赔款送到杨老板手里。杨老板逢人便说：“保险有作用，我花了1600元，赔了1500元，入保险，找梅子。”宋冬梅成了保险代理人的“形象名片” 。
出彩，无需要多种理由
在保险市场竞争的激流中，宋冬梅不仅是带领着一同创业的团队创建了一个又一个辉煌，获得行业的公认和取得一定的地位，她更期望地是在公司发展壮大的同时，为社会创造更大地价值，打造一个全新保险营销服务的模式。她做到了，她出彩了。
2010年1月23日，宋冬梅从北京人民大会堂“中国经济高峰论坛暨第七届中国经济十大新闻人物颁奖典礼”上捧回了“2009年中国经济百名杰出人物”的奖杯;
2010年12月10日，宋冬梅被莱芜市委市政府评为“莱芜市2009年度十大经济人物”；
2011年月日宋冬梅夺得了泛华寿险笫三届全国销售精英高峰会全国个人业绩第7名;
2012年2月，宋冬梅被评为山东保险中介行业“服务标兵”;
2012年10月，宋冬梅获得了泛华寿险笫四届全国销售精英个人业绩第10名。
宋冬梅，从理发师到普通保险营销员到创建公司至保险中介行业的总经理，白手起家的创业路上布满荆棘。作为保险中介行业的先行者，往往要直面一般人难以承受的痛苦、压力与严峻考验。但她相信：坚守，必有所获，创新，必有出路。
如果说围棋的最高境界是讲求行云流水，那么人生又何尝不是？
