■ 邹海莉
随着人们生活水平的提高和健康意识的提升，对卷烟危害性的认识也在不断提高，消费者也日益青睐对人体危害较小的低焦油卷烟。但是由于诸多原因，目前低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低。那么，作为烟草商业企业如何做好低焦油卷烟品牌培育工作，不断提高低焦油卷烟的市场占有率呢？笔者浅谈几点意见和建议：
一是广泛宣传，提高消费者对低焦油卷烟的认知度。全方位多层次多形式进行品牌宣传，积极向广大零售户和消费者宣传行业的相关政策，让广大零售户和消费者知晓低焦油卷烟是今后卷烟品牌发展的必然趋势，也是烟草行业今后一个时期的发展方向，其目的是为了减
少吸烟对健康危害程度。开展品吸活动是让消费者尽快认识低焦油、了解低焦油的最好形式，是开拓低焦油卷烟市场的最佳宣传途径。为此，我们可以适时开展品吸活动，通过品吸活动，大力宣传“低焦油、低危害”卷烟节约资源和降低危害的两大优势，营造一种倡导“低焦、低害、安全”的浓厚氛围，提高消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，提升低焦油卷烟品牌的知名度和关注度，让低焦油品牌培育赢在“起跑线”上。
二是市场分析，明确目标市场选择目标客户。从当前市场低焦油卷烟销售情况来看，低焦油卷烟销售市场占有率不高。那么要培育好低焦油卷烟就必须对整个低焦卷烟零售市场的消费现状、发展动态以及发展前景有全面的、清晰的了解和认识。为此我们可以通过市场细分，因地制宜，将适合区域市场的品牌放在适合的区域市场内推广，这不但有利于维护低焦油卷烟品牌形象，而且有利于低焦油品牌的落地生根。同时在进行低焦油卷烟品牌培育时，我们还应该有选择性地抓住重点零售户进行宣传引导，最主要的是要选择一些接受能力强，口碑好，销售量大，地段好，在同行中影响力较大的零售户进行重点推广培育，通过以点带面，循序渐进方式，真正使低焦油卷烟品牌的培育落到实处。
三是突出陈列，激发消费者购买欲望。产品的上柜陈列对于品牌培育至关重要。当前，低焦油卷烟由于品牌数量较少，培育时间较短，市场接纳度较低，直接影响了低焦油品牌的上柜率，无法引起消费者的关注，刺激不了消费者的购买欲望。因此要在上柜陈列上多下功夫，为此我们可以在卷烟柜台中增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，或者有条件的可以专设一个低焦油品牌专柜，采用个性化明码标价的方法，让消费者进店后第一眼就能够看到，通过形成强烈的视觉冲击，引发消费者兴趣，激发消费者产生购买欲。
四是销售跟踪，及时反馈，做好营销服务。销售跟踪服务已成为企业赢得客户、取得消费者青睐，占领市场的重要手段。低焦油品牌培育不是一件易事，低焦油品牌的上柜率、市场占有率也不是一蹴而就的，要让零售户和消费者全面了解并掌握低焦油品牌销售需要一个长期的过程，我们在品牌培育时要有相当的耐心和锲而不舍的精神，要加强跟踪管理，密切关注动销率，要通过分析订单与动销情况，加强客户赢利分析指导，以良好的服务、真诚的态度、扎实的工作开展好低焦油品牌培育，从而调动零售户积极性，提高零售户培育低焦油卷烟的自觉性。
总之，培育卷烟品牌是一项长期的系统工程，尤其是对于低焦油这一“转型”的新产品来说，我们更应该坚持以市场为导向，立足区域实际，认真研究市场，正确对待、妥善处理，努力寻求低焦油品牌培育的切入点和关键点，只有这样才能不断提高低焦油品牌的市场占有率。
