很多企业在创业初期都面临着组建销售团队的尴尬。人太少了不够用，人多了管不过来。只在本地打市场空间太小，想覆盖全国又力不从心。这种两难的结果是，没有稳定又具备开拓精神的销售团队，企业很难由小变大，由弱转强。销售团队，看似是一个部门，实则关系全公司的兴衰。樱之花品牌的开拓者王甦用自己17年的亲身经历，讲述了一个打造全国销售渠道的真实故事。
草创期
自己培养的人才用着舒服
王甦现在也像大部分做到一定规模的企业老总一样，对优秀的职业经理人求贤若渴。但17年前，王甦带着仅有的一点儿资金来内地创业的时候，他连有大本学历的人都不敢雇，尤其是在销售这个岗位上。“销售团队的流动率太高，一个人干不了多久就要走。当时也是处于一个创业高峰期，很多人都有跳槽的冲动，也有不少人想自己闯一闯。”当时王甦的企业规模很小，产品也单一，“找特别好的人才，根本留不住。”
在王甦看来，企业运转初期人员流动性高是正常的，尤其是传统行业，科技含量不高，也不能靠玩概念取胜，必须老板亲自上阵，实打实地做市场，因此一开始请职业经理人来是不现实的，反而是自己培养的人才用着舒服。
开拓期
重视结果 监控过程
王甦最先开拓的是天津市场，随后又转战北京、上海。十几年下来，他在全国7家分公司，销售人员接近200人。这些人天南海北，如何才能做到有效管理是个不小的挑战。
销售团队不在眼前，总经理如何监控？王甦的方法是利用网络监控过程，进行日常考核，更多的是看结果。“信息化的好处是报表数据能迅速反馈到总部，前方有什么问题我们能第一时间作出反应。”对于销售而言，结果才是最重要的。王甦所谓的结果并不是年底看销售额，而是随时从销售一线看产品表现。“只要一进商场，一看，就能知道他们做的好不好。很简单，销售团队做不好，陈列肯定一团糟。”
稳定期
给大家足够上升空间
企业发展到一定规模，上升曲线会放缓，甚至出现一个峰值。这时候，因为销售业绩增长缓慢，销售人员又已经相对较多，领导对销售团队的把控就会出现一个关键点。
“加薪提职是稳定销售团队的关键。”要让销售员们看到，公司在不断地前进，他们的收入也在不断地增长，这样有能力的成熟销售才会安心为公司服务。另外，拿业绩说话也是必须的。与此同时，王甦还认为作为领导者在此时要主动为销售团队寻找新的项目，增加产品。“利用成熟的销售渠道，拓展产品种类，这对公司的发展是好事，对销售人员个人的提升更是大事。”
（文 文）
专家点评
管理模块平衡才能创业成功
□ 创润企业管理咨询公司高级顾问
郑宏梅
创业的企业如果想要尽快取得成功，需要企业经营者对公司各管理模块进行“平衡”。当然这种平衡并不是各管理模块管理比重是平均分配的，而是作为企业家不要忽略其中任何一个管理模块，只是在企业的不同发展阶段，企业家对各管理模块要有侧重点的管理。
王甦的创业成功关键是他在创业初期不仅关注企业管理中的每个模块，同时还能重点突出对销售模块的管理。虽然跑市场占了他大部分精力，但他在百忙中也没忘记抽出时间做公司内部的人力资源系统的建设。例如：销售团队及非销售团队的团队建设、销售及非销售激励系统的建立等。正因为他从创业初期就开始关注人力资源管理系统的建设，所以公司的核心人员80%都随着企业从创业期走到了今天。
