营销中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。
谎言之一：只要你过来，我们就立即签订合同。
当销售人员“抗不住”这种“签订合同的诱惑”，火急火燎地赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签订合同的意愿，仅仅是让销售人员上门去“报到”一下。所以，碰到客户提出这种“需求”时，销售人员的对策不外乎三点：其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签订合同。
当销售人员带着合同文本兴高采烈地过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签订。
解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签订合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。
谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
当销售人员听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”
谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。
当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。
谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。
说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。对待这种客户，销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。
谎言之七：你们的价格太贵了，××牌子的产品价格只有你们的一半……
当客户说出这个话的时候，至少说明两点：其一，××牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
碰见这种情况，我们的应对策略是：其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。
（摘自《中国营销传播网》 袁非武∕文）
