有趣的是，同样的这部分商户由于加强了对“场外客户”的服务水平，他们在行业客户和老客户圈子里的服务信誉却很好。从整体上看，他们是在以盈利并不平稳、但利润偏高的场内生意贴补流失稳定的场外生意。
□ 曾宪勇
最近，北京中关村商圈出现的一个很有趣的提法——“场内客户”和“场外客户”。现在已经有部分中关村经销商将自己的生意分为“场内生意”和“场外生意”两类，与此对应的客户分别称为“场外客户”与“场内客户”，其中，“场内客户”指那些偶然因购物需求而偶然来到卖场店面的客户，由于这些散客对中关村零售圈并不非常熟悉，所以很容易成为中关村不法商户的欺诈优选；而另一种“场外客户”则是指那些中关村商户的老客户和部分行业客户，这些客户由于经常到中关村沟通，或是已经与商家达成了长期的合作和熟识，所以这部分客户往往会被商家奉为上宾，在所提供的产品质量上杜绝欺诈，在服务上也能够受到关怀备至的特殊待遇。
“值得关注的是，目前有部分商户已经在内部管理上将具体业务分为‘场内销售’和‘场外销售’两类业务，甚至派出专门人员负责场外业务。”据一位知情人向笔者透露，不过，在他看来，这一策略的负面影响很明显——由于对很多散客采取了“能黑就黑”的策略，甚至为了多赚一些钱不惜动用性质恶劣的“非常手段”，这造成了中关村商户在流动散客群体中的口碑急剧下降。
有趣的是，同样的这部分商户由于加强了对“场外客户”的服务水平，他们在行业客户和老客户圈子里的服务信誉却很好。从整体上看，他们是在以盈利并不平稳、但利润偏高的场内生意贴补流水稳定的场外生意。
不过，零售圈中对此现象也有不同的解读，北京中关嘉业商业贸易中心总经理杨峰向记者透露，“场外客户”还包括部分经常从柜台拿货的零售同行、企业客户和集成商，在一些情况下，这部分“场外客户”所享受的价格其实比零售散客还要偏高一些。“很多零售商采取的是对新客户以低价拉人，基本上只保证1%的利润；而在将对方做成老客户后才逐渐拉升利润率的方法，比如可以升至2%～3%的利润。”
“由于中关村零售口碑每况愈下，很多所谓的‘场内客户’一般也不会被骗了；只有不熟悉中关村的圈外人偶尔受骗。”之前那位知情人这样向笔者表示。
“很多零售商需要走量，同时也希望能发展下游渠道，所以经常需要以渠道价向过来拿货的零售同行出货。他们一般会向散客以及偶尔过来拿一两次货的商家同行只加收1%的货款，出货价格压得很低，却对每月有一定固定提货量的同行加收2%～3%的货款。这与之前的‘欺生怕熟’的风格完全不同。”杨峰对此的解释是，因为很多新终端客户和偶尔过来拿货的同行都只能现款现结，而一些老客户或零售同行都可以享用账期的权利，所以必须同时上浮拿货价格。这实际上是一种财务风险和经营利润之间的博弈。
“类似集成商和老企业客户这样的场外客户服务难度较高，有时连购买一根打印线、一盒光盘的小需求也需要派人送一趟，供货及时性上也拉升了成本和加大了服务难度，所以相关利润也需要做一下提升。”杨峰向记者透露，有时对方还需要额外提供增值税发票，且有一定的回款风险，他们在半个月或一个月之后才能付款的情况很多，因此需要如果出货时不加利润，这些单做起来就会比较累。
